近日，杭州禾邁電力電子股份有限公司投資者關(guān)系活動調(diào)研，相關(guān)問題及答復(fù)如下：

Q1:公司一拖四、一拖六微型逆變器產(chǎn)品和2千瓦或者3千瓦的組串式逆變器，在性能上是否還有顯著差異？

A:組串式逆變器是將組件串聯(lián)后接至逆變器，是高壓直流；而微逆是單個組件接至逆變器輸入，直流側(cè)為40V低壓，組件之間相互獨立，因此微型逆變器具有更安全、高效的特點。

Q2:公司的一拖四、一拖六或者未來推出更高功率的微逆，如果成本再下降的話，對提升微逆的市場占有率是否有幫助？

A：微逆在推廣過程中有一個問題是單瓦的價格會高于組串式，但如果在小功率級別來看，其實每一瓦的單價跟組串式相差不大。

Q3：請展望一下公司未來在微逆市場的占有率目標(biāo)？

A：公司從成立以來一直致力于微型逆變器的研發(fā)，并且也是堅定的看好微逆的市場，隨著全球?qū)η鍧嵞茉吹闹匾曇约皣鴥?nèi)對光伏安全方面的進(jìn)一步重視，我們相信微逆的市場占有率會不斷提升，我們也會通過努力逐步向全球行業(yè)龍頭更加靠近。

Q4：請問公司銷售量增長較快，高于行業(yè)40%增長率的原因是？主要是因為行業(yè)的增長和市場占有率的提升？

A：一個是光伏行業(yè)尤其是分布式領(lǐng)域本身增長較快，還有一些是新興市場的開發(fā)以及新的有實力的客戶的加入，市場占有率也在提升。

Q5：請問公司在拉美地區(qū)、美國地區(qū)的市場占有率?

A:通過第三方數(shù)據(jù)來看，公司在拉美地區(qū)的市場占有率較高，美國市場我們進(jìn)入較晚，市場占有率也在逐步提升，但是跟全球行業(yè)龍頭來比，仍具有很大的差距，這同時說明美國市場有有很大增長空間，公司十分重視美國市場。

Q6：公司覺得國內(nèi)微型逆變器性價比較高的前提下，還有哪些方面是對市場占有率有幫助的？

A：除了性價比，品牌影響力、穩(wěn)定性也是比較重要的因素。

Q7：公司對于募集資金后續(xù)如何安排？

A：首先，公司對募集資金的使用會嚴(yán)格遵守相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，其次，募集資金的使用主要還是會在新產(chǎn)品的開發(fā)、新產(chǎn)能的提升、新市場的開拓、人才的引進(jìn)等有利于提升公司效益的方面。

Q8：公司上市后，會不會在對價格比較敏感的區(qū)域進(jìn)行降價以此提升市場份額?

A:公司根據(jù)不同區(qū)域有不同的定價策略，目前上市對公司的定價沒有影響。

Q9:公司未來對品牌、渠道、服務(wù)的規(guī)劃？

A：品牌方面來說目前還無法跟行業(yè)龍頭比，但公司非常重視品牌的樹立，也一直致力于打造全球性的高科技公司的品牌形象；就渠道、服務(wù)來說，公司未來也會進(jìn)一步擴(kuò)展在當(dāng)?shù)氐姆?wù)中心，以便為客戶提供更好的渠道和售后服務(wù)。

Q10：公司產(chǎn)品的芯片是否會用到一些國產(chǎn)的替代芯片？

A：功率芯片目前仍是國外廠商為主的，面對全球缺芯的情況，公司也采取了一系列積極措施進(jìn)行應(yīng)對，目前生產(chǎn)經(jīng)營正常。

Q11：公司長期有什么目標(biāo)？

A：公司的目標(biāo)是力爭可以接近甚至趕超行業(yè)龍頭，在銷量上力爭做到穩(wěn)步提升，成為世界一流的能源智慧合作伙伴。

Q12:微型逆變器在類似拉美的新興地區(qū)銷售和市場占有率都不錯，為什么在其他接受能力沒那么強(qiáng)的市場占有率沒有那么好，可以請公司談一下看法嗎？

A：我們認(rèn)為新興國家，以拉美的巴西、墨西哥，歐洲的波蘭為例，他們的光伏發(fā)展中分布式光伏的占比相較于集中式光伏的占比會較高，而分布式光伏跟微逆是非常適配的，他們對微逆的的接受度也非常高；再例如東南亞、烏克蘭等地區(qū)，大型的地面電站也就是集中式光伏的占比會比較高，因此在不同的新興國家、地區(qū)，對微型逆變器的接受度以及微逆的市場占有率都會有不同。

Q13：公司是否可以談一下美國加州提議修訂新的分布式太陽能補(bǔ)貼法案NEM3.0對美國市場的影響？

A：美國一直都是光伏大國，發(fā)展分布式光伏也是其政策導(dǎo)向，即使政策有變化，美國市場依舊是一個非常有潛力的市場，也是公司未來一個重要的發(fā)展市場。

Q14：公司在降本不考慮碳化硅、氮化鎵等新三代半導(dǎo)體，以及更先進(jìn)的磁性半導(dǎo)體介入的情況下還有哪些方式去降本？

A：若不從技術(shù)方面考慮的話，那比較重要的就是供應(yīng)鏈、包括器件、國產(chǎn)化替代等。

Q15:請問公司銷售增長較快，跟國內(nèi)競品公司有什么區(qū)別？

A：銷售增長較快從公司自身來看，主要原因有：1、公司注重產(chǎn)品的更新。公司擁有成熟、專業(yè)的研發(fā)平臺和團(tuán)隊，能夠讓公司根據(jù)組件功率的提升，同步也從技術(shù)上對產(chǎn)品進(jìn)行更新迭代；2、渠道的建設(shè)和市場品牌的宣傳；3、公司本身產(chǎn)品品質(zhì)較好，故障率較低，客戶認(rèn)可度較高。這三點也是公司以后會堅持并且提升的。

Q16：請問公司下游的銷售渠道，是以僅銷售微逆為主，還是微逆和組串式都有銷售？

A：公司沒有強(qiáng)制要求客戶僅銷售微型逆變器，但是客戶認(rèn)可公司品牌后，銷售公司微逆的占比會逐漸提高，現(xiàn)在也有客戶僅銷售公司的產(chǎn)品。

Q17：公司的客戶分散程度？

A：根據(jù)不同的國家和區(qū)域的市場的特點進(jìn)行區(qū)別規(guī)劃。例如拉美以大客戶為主，而歐洲則比較分散。

Q18:現(xiàn)在海外光伏一體化發(fā)展比較熱，公司對產(chǎn)品跟儲能結(jié)合的發(fā)展?fàn)顩r如何預(yù)期？

A：公司后續(xù)也會著力于儲能逆變器的推廣。

Q19:請問公司過去儲能銷售很少的原因？

A：目前公司儲能產(chǎn)品處于試用階段，故銷售額非常低,未來儲能產(chǎn)品的推廣、銷售也是公司重點規(guī)劃之一。

Q20:請問公司在不同市場的競爭情況差異？

A：在北美、歐洲主要跟Enphase競爭，在拉美主要是跟國內(nèi)競爭對手競爭。

Q21:請問公司是否會因組串式逆變器的價格下降而受到價格方面的壓力？

A：微型逆變器受組串式逆變器的價格變化影響相對較小。公司對于價格方面的主要參考因素還是其他微型逆變器廠商的價格。

Q22:請問公司未來的新品推出計劃是怎樣？是否會推出一拖六、一拖八等產(chǎn)品？

A：公司當(dāng)前主力產(chǎn)品是一拖四。一拖六已經(jīng)研發(fā)完成，未來一拖六可能會成為新的收入貢獻(xiàn)點。公司推出一拖六的主要考慮是要推出三相的產(chǎn)品，從而服務(wù)于工商業(yè)客戶。一拖八可能會是研發(fā)的方向，但暫時沒有明確的計劃。

Q23:請問在2022、2023年，公司是否存在零部件短缺導(dǎo)致產(chǎn)能不足的情況？

A：總體不會。缺芯最嚴(yán)重的時刻已經(jīng)過去，當(dāng)前公司供應(yīng)鏈應(yīng)該是足以支撐公司業(yè)績增長的。

Q24:請問公司如何評價陽光電源、華為等組串式廠商進(jìn)入微逆領(lǐng)域的風(fēng)險？

A：技術(shù)方面，組串式和微型逆變器總體還是有比較大差異的，公司在微逆方面具有一定積累，技術(shù)方面還是有一定優(yōu)勢的，但肯定是要不斷保持研發(fā)能力才能保持優(yōu)勢。市場方面，公司其實挺歡迎行業(yè)的主要廠商一起參與到微逆或優(yōu)化器的推廣之中。

Q25:請問公司在中長期有哪些業(yè)務(wù)方面的規(guī)劃？

A：正如公司名字叫“杭州禾邁電力電子股份有限公司”。公司未來不會僅僅局限在逆變器領(lǐng)域，而是會拓展到電力電子的眾多領(lǐng)域。

Q26:請問公司看來自身的核心競爭優(yōu)勢有哪些？

A：主要包括產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、銷售渠道、售后服務(wù)。

Q27:請問公司對于美國市場的開拓較為樂觀的原因是什么？A：首先公司在美國市場的份額基數(shù)還比較低，且美國是全球最大的分布式光伏市場，所以公司可以發(fā)展的空間是很大的。

Q28:公司預(yù)計國家是否會推行分布式的強(qiáng)制安全標(biāo)準(zhǔn)？

A：國家總體肯定是重視的，當(dāng)前也只是征求意見稿，最終還是以正式出臺意見為準(zhǔn)，但是國家政策的出臺，對行業(yè)發(fā)展肯定是利好。

Q29:如果強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的推出不如預(yù)期，如何看待國內(nèi)市場的發(fā)展？

A：其一，國內(nèi)隨著BIPV的發(fā)展，建筑安全和組件級別的檢修會是一個自發(fā)性的需求。其二，在如加油站、加氣站等特殊應(yīng)用場景，組件級別的關(guān)斷也是非常必要的；其三，對于很多央企EPC而言，成本固然要考慮，但安全性是上綱上線的問題，所以他們也會隨著分布式工程的增多，越來越多地考慮微型逆變器等組件級關(guān)斷的路線。

Q30：我們看到美國市場相對比較分散，公司現(xiàn)在有哪一些區(qū)域是相對突出的？

A：美國的光伏還是圍繞加州等光照條件較好的地方，美國對于光伏，除了將其看做投資，同時也非常注重綠色環(huán)保和能源獨立性，在能源獨立性這方面，光伏和儲能就能很深度的結(jié)合在一起了。

Q31:公司的產(chǎn)品成本方面比較好，毛利率較高的原因是什么？因為從材料端來看，很多中國企業(yè)也都是在中國代工，材料端和人工端差距也不大。

A：首先我們有自己的生產(chǎn)線，降低了委外加工的費(fèi)用；其次，各家公司對電子方案的理解的差異，以及對自身的方案的優(yōu)化程度，都可以影響產(chǎn)品的成本。

Q32:公司在產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)上有什么措施，如何保護(hù)公司技術(shù)不會被對手抄襲？

A：公司一直重視對自身技術(shù)的保護(hù)，除了從制度、風(fēng)控上進(jìn)行把控外，其實電力電子是軟件、硬件相結(jié)合的，軟件是無法被抄襲的，同時加上產(chǎn)品的更新迭代，其實抄襲者是無法更新抄襲產(chǎn)品的。

Q33：請簡單介紹一下公司微逆的質(zhì)保期限？

A：公司的微逆產(chǎn)品海外標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)保是12年，可以有償延長至25年質(zhì)保。