我也算綜合能源的從業(yè)者，但是在和客戶、伙伴交流時(shí)，他們一開始會(huì)問：“你們公司到底是干什么的”？在回答時(shí)我越來越少的使用“綜合能源”或者“綜合能源平臺(tái)”這樣的說法。因?yàn)槊看挝疫@么回答的時(shí)候，聽者都是一頭霧水的。

（來源：微信公眾號(hào)“魚眼看電改”作者：俞慶）

現(xiàn)在的綜合能源是個(gè)筐，啥都能往里裝，似乎除了管制業(yè)務(wù)之外的所有能源沾邊的服務(wù)，都可以算是綜合能源。

當(dāng)一個(gè)概念過于寬泛的時(shí)候，也就是這個(gè)概念無(wú)法落地的時(shí)候，能源互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)也是如此。

淘寶是電子商務(wù)企業(yè)，騰訊是移動(dòng)社交企業(yè)，百度是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)商，它們都是寬泛的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是從市場(chǎng)戰(zhàn)略的角度，他們都只做了互聯(lián)網(wǎng)的很小一部分，并不是概念意義上的所謂“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和綜合能源服務(wù)一樣，都是一個(gè)筐。

于是有專家說：未來世界上沒有一家企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。企業(yè)用了釘釘，把業(yè)務(wù)流程搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，算不算互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？

所以我認(rèn)為，從市場(chǎng)戰(zhàn)略的意義上看，綜合能源服務(wù)是個(gè)偽命題。

分析行業(yè)市場(chǎng)的常用模型是波特的五力模型，如下圖所示：


一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，可以從上游供給方、下游需求方、潛在進(jìn)入者、替代品、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者這五個(gè)維度進(jìn)行分析。

綜合能源如果按照這個(gè)去分析，沒有上游供給方，只要是能源，從挖礦開始都算競(jìng)爭(zhēng)者；也沒有潛在進(jìn)入者，因?yàn)橹灰悄茉聪嚓P(guān)企業(yè)，都是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一旦一家企業(yè)說自己是“綜合能源提供方”，意味著它將把中石油、國(guó)家電網(wǎng)公司、煤炭集團(tuán)、充電樁企業(yè)、節(jié)能公司等所有公司都列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槟銦o(wú)法確定你能做什么，或者不能做什么，因?yàn)樾枰?ldquo;綜合”。

而且世界上不存在一個(gè)產(chǎn)品叫做“綜合能源”，所以也不存在替代品。

這個(gè)邏輯是不是很可笑。

其實(shí)綜合能源和互聯(lián)網(wǎng)一樣，是個(gè)寬泛的業(yè)務(wù)概念，但是具體到落地層面，綜合能源是由很多細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)組合起來的，包括但不限于：交通節(jié)能、照明、工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能、集中式光伏系統(tǒng)、工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)、戶用光伏系統(tǒng)、能源運(yùn)營(yíng)服務(wù)、電能質(zhì)量治理、能源工程服務(wù).......

綜合能源公司其實(shí)把上面這些活都干了，但是大部分都是“寬度一公里，深度一厘米”的水平，你啥都干了，說明你啥都干不好。

那么，電網(wǎng)的綜合能源服務(wù)公司到底是干啥的呢？

我瞅了一樣南網(wǎng)綜合能源公司的IPO材料，最后的結(jié)論是，它們是一家“能源投資公司”，其主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是分布式光伏投資、節(jié)能項(xiàng)目投資（以合同能源管理為主），還有一些充電樁投資，以及少量的節(jié)能咨詢收入。

本質(zhì)上，它就是一家以投資為主業(yè)的公司。

這才是南網(wǎng)綜合能源的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，至少我和不少電網(wǎng)綜合能源公司的朋友聊天，其實(shí)他們很多是沒想明白的。

既然是能源投資，那核心產(chǎn)品就是能提供足夠低的資金成本，尋找低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的能源投資項(xiàng)目，做好投后管理，至于這個(gè)項(xiàng)目本身是工業(yè)還是農(nóng)業(yè)，是光伏還是天然氣，不重要。

其實(shí)這也是電網(wǎng)綜合能源服務(wù)的三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是資金管理+風(fēng)險(xiǎn)管理+項(xiàng)目發(fā)掘能力。

所以南網(wǎng)的綜合能源公司，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)網(wǎng)綜合能源公司、五大的綜合能源公司，以及各類能源投資公司，而不是節(jié)能公司、充電樁公司、咨詢公司。

再往下說，電網(wǎng)的綜合能源公司為什么可以做的比別人好？因?yàn)檫@三點(diǎn)有優(yōu)勢(shì)?。?br />
第一，資金成本很低，基本上不靠貸款，國(guó)網(wǎng)主要靠向主業(yè)借錢，據(jù)說利息超低，南網(wǎng)綜能要上市，主要靠韭菜的無(wú)息貸款（分紅看心情），因?yàn)橘Y金成本低，所以對(duì)項(xiàng)目的ROI要求也比別人低，所以能做別人做不了的項(xiàng)目；

第二，項(xiàng)目發(fā)掘能力強(qiáng)，電網(wǎng)企業(yè)遍布全球（全國(guó)）的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入田間地頭，哪個(gè)客戶有啥想法都知道，主業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)資源支持著；

第三，風(fēng)控能力強(qiáng)大，項(xiàng)目業(yè)主經(jīng)營(yíng)情況如何，負(fù)荷率和電費(fèi)支付能力看的到，至于資金回收，我大電網(wǎng)苦心經(jīng)營(yíng)十多年的電費(fèi)回收考核體系，捎帶手的事情。

所以還是背靠大樹好乘涼啊，這種資源優(yōu)勢(shì)是無(wú)可比擬的，哪怕是五大發(fā)電都比不了。

但是，電網(wǎng)的綜合能源公司如果不能把核心資源，轉(zhuǎn)換成核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是資金成本以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，未來也會(huì)遇到挑戰(zhàn)。

第一，市場(chǎng)化業(yè)務(wù)逐步與管制類業(yè)務(wù)分離，無(wú)論是主業(yè)借款，還是借用主業(yè)的營(yíng)銷資源，未來都需要清晰化，并且逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)區(qū)隔。南網(wǎng)綜合能源走上市道路，其實(shí)就是在嚴(yán)格監(jiān)管下，實(shí)現(xiàn)資金渠道的市場(chǎng)化。

第二，隨著售電市場(chǎng)的逐步競(jìng)爭(zhēng)激烈，售電公司的營(yíng)銷能力上來了，而且售電公司也把能源服務(wù)作為重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，好項(xiàng)目不一定只有電網(wǎng)能拿得到，說不定售電公司的服務(wù)和市場(chǎng)意識(shí)更好。還有一點(diǎn)，南網(wǎng)綜合能源已經(jīng)在國(guó)網(wǎng)的地盤上開展業(yè)務(wù)了，因?yàn)榫C合能源是完全競(jìng)爭(zhēng)性的，沒說不能進(jìn)入，人民群眾樂于見到兩大電網(wǎng)公司決戰(zhàn)紫禁城。

第三，未來綜合能源服務(wù)都是細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拼的都是軟實(shí)力，細(xì)功夫，比如工商業(yè)分布式光伏，看上去電網(wǎng)的綜合能源公司在項(xiàng)目選擇、并網(wǎng)、資金方面有實(shí)力，但是未來補(bǔ)貼取消，要完全靠客戶付費(fèi)，這是你的服務(wù)能力能否跟上，“光伏+能源托管+售電”這種三位一體的，真正意義上的“綜合服務(wù)”，而不是簡(jiǎn)單粗暴的跑馬圈地收錢，還是需要客戶價(jià)值導(dǎo)向，而不是領(lǐng)導(dǎo)口號(hào)導(dǎo)向。我認(rèn)為電網(wǎng)的綜合能源服務(wù)公司并未完全做好準(zhǔn)備。

最后的觀點(diǎn)是，其實(shí)綜合能源是個(gè)大生態(tài)，不可能一家獨(dú)大，一定是專業(yè)分工協(xié)作，善于做投資的，不一定善于做服務(wù)，善于做貿(mào)易服務(wù)的，不一定擅長(zhǎng)做技術(shù)服務(wù)，有產(chǎn)品的需要找市場(chǎng)，有市場(chǎng)的需要有人干伺候客戶的事情，在客戶面前，能源服務(wù)方都是孫子，誰(shuí)也別端著。

下臺(tái)鞠躬，感謝各位衣食父母！