2萬戶，15萬戶，50萬戶，這是戶用光伏自2015年開始交上的成績單，三年超二十倍的增長速度，讓戶用光伏正式跨入爆發(fā)元年。此外，在政策傾斜、不限配額、補貼落實到位的多重利好之下，戶用光伏將繼續(xù)爆發(fā)出驚人的潛力。據預測，2018年戶用光伏新增裝機可能會再次翻番，達到100萬套以上。

風口之下，“淘金者”蜂擁而入，使得戶用光伏市場呈現(xiàn)如同90年代戶用電腦市場一般，拼裝機、品牌機百花齊放的景象。而某些地區(qū)僅一個縣就存在幾十甚至上百家代理商的市場格局，揭示了戶用光伏高速發(fā)展的同時可能遇到的“紅海危機”。

光伏版“清明上河圖”  盛世之下暗藏危機

前陣子，一幅光伏版清明上河圖刷爆了光伏人士的朋友圈。“清明上河圖”原為北宋畫家張擇端的存世精品，他在用精湛的技藝表現(xiàn)出宋代商業(yè)繁榮的同時，也鋪陳出軍力懈怠、消防缺失等諸多社會問題。事實上，如今的戶用光伏市場確如“清明上河圖”一般，表面熱鬧繁榮，實則需警惕“盛世危機”。

“目前從事戶用光伏的開發(fā)商超過1萬家，市場開發(fā)潛力在1800萬套左右，品牌商只占很小的一部分，大部分是拼裝商，直接采購低價商品拼裝，質量根本無從把關。”國家發(fā)改委能源研究所研究員王斯成如是說。而據第三方檢測機構調查顯示，市場上已投入使用的戶用光伏系統(tǒng)，大多存在如建站選址過錯、設計缺陷、設備質量隱患、違規(guī)暴力施工等問題。山東電力協(xié)會副會長徐震在調研時發(fā)現(xiàn)，有些光伏電站的施工者和投資者甚至連最基本的安全電壓都不知道。

除了安全、質量問題，“光伏貸”騙局屢禁不止、虛假宣傳等亂象也給光伏行業(yè)蒙上了一層面紗。展宇光伏總經理宋鈺表示，“盡管目前老百姓對光伏行業(yè)認知度提高了，但對于什么是好的光伏系統(tǒng)仍舊存在不清楚、不了解的情況。面對種種亂象，需要有能力承擔的企業(yè)出來正本溯源”。

據了解，由于信息不對等，部分消費者會存在“唯發(fā)電量高是好”的思想和單純追求物美價廉的心態(tài)，從某種程度上而言，這也正是企業(yè)在爭奪市場份額時紛紛打出“價格戰(zhàn)”的誘因。宋鈺認為，企業(yè)還是應該從長遠發(fā)展的角度來看待問題，要秉持著做百年企業(yè)的初心，堅持把產品作為企業(yè)長久發(fā)展的關鍵。而隨著市場的發(fā)展，不斷增加的電站運行數(shù)據、電站運行狀況也正在給消費者提供更多佐證，消費者對光伏品牌與質量的意識將會逐漸加強，從而倒逼光伏企業(yè)加快技術升級與創(chuàng)新的步伐。所以說，企業(yè)還是需要加強品牌建設，宋鈺表示，以【展宇˙致富寶】為例，之所以推崇這種整機概念，就是希望為終端用戶提供專業(yè)感和品質保證。

“從拼價格”到“拼服務”  戶用光伏要講究用戶滿意

戶用光伏系統(tǒng)是家電還是投資品，不同的光伏人有不同的看法。宋鈺表示，戶用光伏系統(tǒng)的投資屬性顯然是存在的，這也是目前終端用戶安裝光伏的根本動力，但未來光伏應用會呈現(xiàn)多樣化的趨勢。

那么，回歸戶用光伏系統(tǒng)這個產品本身，無論它是消費品、投資品又或者是生活方式，當它走進千家萬戶同普通老百姓聯(lián)系在一起時，光伏人所面臨的一種思維方式的顛覆就是由“技術和投資導向”轉為“用戶體驗至上”。

所謂用戶體驗，是指用戶在使用產品過程中建立起來的一種純主觀感受；其核心與本質就是滿足用戶需求，讓用戶有超出預期的感受。事實上，這并不算是一個全新的理論，早在1990年，營銷學家勞特朋教授提出的4C理論就將“追求顧客滿意”放在了決策首位。

而一旦光伏行業(yè)完成“用戶體驗至上”的思維顛覆，自然而將就能夠完成“拼價格”到“拼服務”的轉變。

（1）關注用戶需求，解決用戶“痛點”

美國認知心理學家唐納德˙諾曼曾說過，用戶是沒有錯的，如果用戶在使用某物品的時候遇到麻煩，那是因為設計出了問題。這話用于戶用光伏尤為貼切。

普通老百姓安裝光伏電站，看重的就是使用體驗、安全性、穩(wěn)定性、便捷性等性能，但傳統(tǒng)的光伏并沒有完成標準化設計，運營維護起來也比較麻煩。拿用戶最關心的發(fā)電量來說，清洗光伏組件能夠提升發(fā)電量，但老百姓對運維知識并不了解，宋鈺提到，老百姓并不知道什么時候該清洗，甚至也不知道該如何清洗。因此如果在交付戶用光伏系統(tǒng)的同時，給用戶提供運維指導書。例如，在南方雨水較多的地方，通過運維指導書告知用戶清洗的頻率；提示用戶必要的用電安全問題，從而降低用戶的運維難度。

而在信息科技高度發(fā)達的今天，宋鈺指出，通過APP軟件提示用戶家庭光伏電站當天的發(fā)電量預測值也不失為一種有效方法。如果一旦發(fā)電量大大低于預測值，很大可能就是光伏電站需要清洗。

此外，在光伏電站25生命周期之中，產品質量是核心，組件質量更是重中之重，因此，做戶用光伏的企業(yè)需要從源頭上為光伏系統(tǒng)保駕護航。

（2）注重細節(jié)，讓用戶享受“省心”服務

機器不可以傷害人類，產品同樣如此。消費者使用戶用光伏電站是一個自助的行為，他們需要依靠自己的智慧和經驗來獨自面對這樣一個專業(yè)性的產品，那么，安裝電站或者維護電站的過程和方法越復雜，對消費者體驗的傷害就越大。

為消費者“減負”，讓消費者在幾乎什么都不用做的情況下享受“光伏”這種清潔能源帶來的收益，宋鈺認為需要通過為消費者提供質量、金融、保險及運維一體化服務。事實上，單就拼裝系統(tǒng)與整機系統(tǒng)而言，他進一步解釋，拼裝光伏電站或許在質量同等的條件下成本略有優(yōu)惠，但是在電站運行過程中，一旦出現(xiàn)問題，用戶很難確定究竟是組件、逆變器還是哪些元器件導致的，這就提升了光伏電站的售后難度。而整機系統(tǒng)會把品牌和戶用光伏電站的方方面面捆綁在一起，哪怕是一個螺絲出現(xiàn)問題，售后服務都可以直接追蹤到品牌商。


隨著環(huán)境要求越來越高，加之政策扶持，戶用光伏市場的潛力依舊很大；并將逐漸走向“自發(fā)自用”，成為一種真正市場化的產品。2014年，在戶用光伏市場最黑暗的時刻，便踏足戶用光伏之路的宋鈺始終對這個行業(yè)始終報以信心；也仍記得看到自己團隊打造的別墅區(qū)光伏小鎮(zhèn)，一排排整齊的藍色光伏板在陽光下熠熠生輝的喜悅感。于他而言，作為綠色行業(yè)的從業(yè)者，更需要秉持一份責任心，以用戶需求為出發(fā)點，為消費者提供綠色環(huán)保的“優(yōu)質”產品和生活方式。