一場(chǎng)又一場(chǎng)的招商會(huì)在全國(guó)各地蔓延，家庭光伏正成為一個(gè)新的熱點(diǎn)。

都知道地面電站的空間越來(lái)越小，所以行業(yè)的目光聚焦在了戶用分布式。這個(gè)市場(chǎng)有多大呢?中國(guó)約有5億個(gè)家庭、4000萬(wàn)戶獨(dú)立屋頂，如果這其中20%覆蓋太陽(yáng)能板，那么也就意味著有將近3200億元的市場(chǎng)規(guī)模。

這是誰(shuí)都覬覦的市場(chǎng)。幾乎所有的一線組件商都推出了家庭光伏系統(tǒng)，要打進(jìn)千縣萬(wàn)鎮(zhèn)。

就在近日，中民新光有限公司發(fā)布了一款“中民智薈”平臺(tái)，號(hào)稱國(guó)內(nèi)首個(gè)新能源全產(chǎn)業(yè)鏈交互服務(wù)平臺(tái)。

中民新光是中民新能投資集團(tuán)旗下專注家庭清潔能源業(yè)務(wù)的全資子公司，而中民新能則是中國(guó)民生投資集團(tuán)新能源領(lǐng)域的投資平臺(tái)。

既然業(yè)內(nèi)已經(jīng)有這么多家庭光伏或分布式平臺(tái)了，中民投為什么還要加入呢?

“我們的目標(biāo)不是為這個(gè)行業(yè)增加一個(gè)分布式光伏平臺(tái)，我們想給這個(gè)行業(yè)營(yíng)造一個(gè)良性的生態(tài)系統(tǒng)”，中民新光有限公司常務(wù)副總裁包育棟表示。

S2B模式在光伏行業(yè)的新嘗試

“我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不想走老路，我們想做一些改變，試圖用新的方式為行業(yè)提供解決方案”，包育棟這樣說(shuō)。

到底新在哪?

“中民智薈”實(shí)行“S2B模式”，以金融思維為核心，徹底顛覆家庭光伏行業(yè)傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)模式，以整個(gè)家庭光伏行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈聚合為目的，聚合系統(tǒng)主材供應(yīng)商、代理商、家庭用戶等利益相關(guān)者。


B即代理商，S是全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，給B端提供足夠的支持。

對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，“中民智薈”這一平臺(tái)提供更多市場(chǎng)增量。發(fā)布會(huì)上，包括阿特斯陽(yáng)光電力集團(tuán)有限公司、華為技術(shù)有限公司、SMA New Energy Technology、中國(guó)外運(yùn)物流有限公司、中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、坎德拉學(xué)院 在內(nèi)的6家企業(yè)與中民新光簽約，加入“中民智薈”這一平臺(tái)。


背靠中國(guó)民生投資集團(tuán)的資本實(shí)力，“中民智薈”面對(duì)B端微眾，提供融資優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)少墊資，這樣就可以緩解中小企業(yè)在資金上的難題，讓他們有更多的精力去專注在市場(chǎng)開(kāi)拓、服務(wù)客戶等方面，避免出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和劣質(zhì)服務(wù)的惡性循環(huán)。

另一方面，基于中民新能本身不是制造企業(yè)，沒(méi)有設(shè)備上的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，他們給出的說(shuō)法是不希望從設(shè)備方賺錢(qián)。代理商不再通過(guò)買(mǎi)賣(mài)設(shè)備掙差價(jià)，小B們利用這一平臺(tái)得到更高獲客率，降低獲客成本、安裝服務(wù)成本從而更多獲利。最終“中民智薈”平臺(tái)和代理商進(jìn)行一定程度的利潤(rùn)分成。

對(duì)C端來(lái)說(shuō)，“中民智薈”面向終端用戶推出零壁壘金融產(chǎn)品，家庭用戶可實(shí)現(xiàn)零首付提貨。同時(shí)平臺(tái)收集C端用戶信息，分析潛在需求，打造集大數(shù)據(jù)、APP客戶端應(yīng)用、客戶互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司門(mén)戶。

包育棟透露，中民新光已經(jīng)在家庭光伏領(lǐng)域做出探路嘗試，歷時(shí)6個(gè)月實(shí)踐，C端客戶已有接近兩萬(wàn)戶。而到年底，中民智薈希望能夠獲取至少200個(gè)正式簽約的小B代理商。

戶用光伏無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) 融資困難 痛點(diǎn)重重

最近，特斯拉推出光伏屋頂產(chǎn)品，但是反觀國(guó)內(nèi)，有哪家光伏企業(yè)在to C領(lǐng)域打出了響亮的品牌?

國(guó)內(nèi)老百姓對(duì)光伏的認(rèn)知有限。“我們走訪了很多老百姓，但大家還在關(guān)心，光伏有沒(méi)有輻射?逆變器有沒(méi)有輻射?這說(shuō)明老百姓對(duì)于整個(gè)光伏系統(tǒng)認(rèn)知有限”，華為智能光伏業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品解決方案總經(jīng)理周濤分享道。

以往光伏是to B，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)領(lǐng)域，整個(gè)行業(yè)從工業(yè)市場(chǎng)非常理性的產(chǎn)品進(jìn)入到感性的消費(fèi)市場(chǎng)。在品牌沒(méi)有深入民心、用戶也沒(méi)有見(jiàn)到收益之前，老百姓不愿一次性做過(guò)多的投入。

有華北地區(qū)做光伏的經(jīng)銷商吐槽，雖然當(dāng)?shù)毓夥袌?chǎng)一年比一年火，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻越來(lái)越多，除了市場(chǎng)推廣以外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是價(jià)格。“因?yàn)闆](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以大家也沒(méi)有品牌溢價(jià)，誰(shuí)都沒(méi)有辦法賣(mài)出高價(jià)，一般情況下誰(shuí)的價(jià)格低就可以做到生意。但是價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)薄了，企業(yè)為了利潤(rùn)會(huì)做一些偷工減料甚至是偷稅漏稅的事情。”光伏本是長(zhǎng)周期回報(bào)的項(xiàng)目，低價(jià)拼殺既損害了用戶也不利企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

包育棟表示目前家庭光伏細(xì)分領(lǐng)域還是一個(gè)非良性的生態(tài)圈，競(jìng)爭(zhēng)都是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)沒(méi)有完整地建立起來(lái)，沒(méi)有第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有第三方的評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有品牌，也沒(méi)有溢價(jià)，不但無(wú)序，而且整個(gè)行業(yè)進(jìn)步也非常緩慢。

另一難點(diǎn)在于融資上的尷尬。大多數(shù)的金融機(jī)構(gòu)對(duì)待分布式光伏還處于搖擺的狀態(tài)，且信貸手續(xù)繁雜。包育棟提到浙江一家做家庭光伏生意的小B，2016年底在某家銀行存了200萬(wàn)元，希望銀行能提供貸款，利用金融機(jī)構(gòu)的杠桿作用放大收益，但最后銀行僅發(fā)放了4萬(wàn)元貸款。

也正是因?yàn)檫@樣那樣的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，雖然分布式光伏的政策導(dǎo)向已經(jīng)明晰，但分布式光伏的“風(fēng)口”似乎還沒(méi)有完全形成。

2016年，國(guó)家電網(wǎng)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)居民分布式光伏發(fā)電新增并網(wǎng)戶數(shù)14.98萬(wàn)戶，15萬(wàn)/800(4000*20%)萬(wàn)，目前戶用光伏的開(kāi)發(fā)數(shù)量尚不及預(yù)估規(guī)模的2%。而看整個(gè)分布式光伏發(fā)電的占比量，截至2016年底分布式僅占全年總發(fā)電量的1% ，也就是說(shuō)戶用光伏發(fā)電占比連1/100之一都不到。