國際研究機構(gòu)GTMResearch發(fā)布的2015年全球光伏逆變器報告顯示，前十大廠商出貨量占比75%;2016年上半年，這一數(shù)字進(jìn)一步增加到80%。而2017年?彭博新能源財經(jīng)預(yù)測86%。光伏逆變器集中化趨勢明顯，市場逐漸進(jìn)入“寡頭”時代。

寡頭之爭，搶占潛力市場不可忽視。其中最不可繞過的便是中國市場，自2013年起連續(xù)4年新增光伏裝機容量問鼎全球，2016年新增裝機占全球過半份額，未來“十三五”期間增速將每年至少7GW。

中國光伏市場的逆襲培育了本土品牌的競爭優(yōu)勢，也成為國際巨頭的必爭之地。作為全球成立最早的德國光伏逆變器企業(yè)SMA(艾思瑪)，曾常年獨霸全球市場，其下一步戰(zhàn)略重點之一聚焦于中國市場的角逐。


中國戰(zhàn)略求變 兆伏愛索更名SMA中國

SMA試水中國光伏市場最早可追溯至2003年，在北京設(shè)立代表機構(gòu)，2007年進(jìn)一步投資成立艾思瑪(北京)商貿(mào)有限公司。但簡單的布局銷售點并未成功打開市場大門，一方面彼時中國光伏終端市場還未起步，每年新增光伏裝機容量仍在MW級別;另一方面長達(dá)25年的電站運營期也讓業(yè)主更加傾向選擇本土品牌的光伏逆變器，售后服務(wù)及時便利化。

當(dāng)然這不僅僅是SMA一家外資企業(yè)面對的困境,ABB、東芝、三菱等亦是如此，以致2011年中國祭出光伏上網(wǎng)電價補貼政策刺激國內(nèi)終端市場第一輪繁榮時，國際光伏逆變器企業(yè)機會寥寥。

2012年底，在中國光伏產(chǎn)業(yè)慘遭歐美“雙反”夾擊的低谷時期，SMA仍一擲千金收購了一家位于中國蘇州的光伏逆變器企業(yè)——江蘇兆伏愛索新能源有限公司(以下簡稱兆伏愛索)72.5%的股權(quán)，被市場評價為“逆勢之舉”。

不過對于SMA而言，此舉背后正是看到了歐洲光伏市場飽和下包括中國在內(nèi)的亞洲市場的潛力，以及吸取以往經(jīng)驗有效落實本土化戰(zhàn)略，兆伏愛索——中國市場的“橋頭堡”作用顯現(xiàn)。2013年之后中國光伏電站規(guī)模飆升有目共睹，兆伏愛索承接SMA技術(shù)優(yōu)勢于本地研發(fā)，以獨立品牌服務(wù)于中國以及全球市場。

實事求是，兆伏愛索接下來的市場表現(xiàn)特別是于中國市場上并無高調(diào)之舉。要知道并購之時，市場人士曾有SMA將壟斷市場的擔(dān)憂，當(dāng)時SMA全球份額占比近4成，出貨量和銷售額常年穩(wěn)居第一。

如何充分發(fā)揮SMA的傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢?中國子公司全新更名SMA中國成為戰(zhàn)略選擇，其實從2016年下半年兆伏愛索開始使用SMA中國˙兆伏愛索名稱時就可略窺一二。今年的上海SNEC光伏展，SMA集團化亮相，成為光伏逆變器展館的一大亮點。

SMA中國區(qū)總裁張勇接受記者采訪時介紹，兆伏愛索作為公司名稱，從2017年4月起不再繼續(xù)使用，SMA江蘇公司、SMA上海公司、SMA揚中公司3家公司今后將統(tǒng)稱為SMA中國。“但是作為產(chǎn)品品牌，zeversolar系列深受市場認(rèn)可，還將繼續(xù)存在，SMA中國的光伏逆變器產(chǎn)品SMA、zeversolar兩品牌并行發(fā)展。”張勇補充。

SMA中國戰(zhàn)略在張勇看來要更加“接地氣”，“不僅在硬件層面，中國成為德國之外的另一大生產(chǎn)制造基地，也是技術(shù)基地和供應(yīng)基地之一，支撐產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng);軟件層面不失SMA集團的質(zhì)量要求，并且實際考慮中國用戶的習(xí)慣和需求。”

適應(yīng)中國光伏市場“西退東進(jìn)”變化，SMA中國從民用1kW到商用60kW，具備完整的產(chǎn)品系列，可廣泛應(yīng)用于屋頂、水面、農(nóng)光互補等分布式光伏電站。

爭質(zhì)不爭價力 求合理化

歷經(jīng)三年多的“低調(diào)”，SMA中國已完成了從產(chǎn)品到企業(yè)的全新升級。對于未來的競爭優(yōu)勢，張勇信心滿滿地一再強調(diào)兩個字——品質(zhì)。

度電補貼模式以及補貼力度逐漸減小，加速中國光伏市場向理性階段過渡，投資商和業(yè)主不再一味壓縮初始投資而是力求設(shè)備的技術(shù)優(yōu)勢和質(zhì)量可靠達(dá)到度電成本的最小化。疊加光伏市場東進(jìn)向分布式偏移，應(yīng)用場景復(fù)雜化，對逆變器可靠性提出了更加嚴(yán)格的要求。

SMA的技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)人士評價毋庸置疑，36年的研發(fā)經(jīng)驗，至今仍影響著眾多光伏逆變器企業(yè)。去年推出50kW/60kW兩款組串式逆變器，SMA研發(fā)團隊5個月內(nèi)參加了十幾個研討會、拜訪了二十幾個電站客戶、實地參觀了三十幾個電站項目，充分考慮了眾多因素如：中國自西向東濕度高，PID效應(yīng)普遍，造成發(fā)電量損失問題突出;夏季溫度高而平均風(fēng)速低，過溫降載造成發(fā)電量損失頻繁;光照資源不同，輻照度偏低等，“SMA中國還有著與集團一致的業(yè)界投入和配置最完整、最強大的測試設(shè)備和環(huán)境”，以此成就每一款逆變器。

SMA推出新機的速度較慢，張勇對此毫不避諱。但在他看來，光伏逆變器行業(yè)洗牌仍在繼續(xù)，最后市場真正的需求將集中釋放到質(zhì)量過硬的廠商。

然而對于中國市場甚至亞洲市場而言，價格不得不提。3月國電投的招標(biāo)中，集中和組串逆變器的價格已分別跌至每瓦“0.1”元、“0.2”元時代。

張勇看待價格跌勢認(rèn)為必然但須警惕，“光伏平價上網(wǎng)需要光伏產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)一步降本增效，光伏逆變器行業(yè)通過技術(shù)進(jìn)步和競爭促進(jìn)價格下降，對于行業(yè)來說是正面的，但矯枉過正損失質(zhì)量則得不償失。”SMA絕不會追求價格最低，他表示：“這不是客戶所認(rèn)可的我們的定位，SMA始終堅信技術(shù)革新是成本下降的根本。SMA中國產(chǎn)品采用集團專利拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，節(jié)省大量元器件，帶來成本下降。此外集團化采購渠道，原材料、元器件保質(zhì)且價格從優(yōu)，控制逆變器價格合理化沒有問題。”

針對售后服務(wù)，實際上是市場對于國際品牌企業(yè)最為擔(dān)憂的一點，張勇介紹，SMA集團全球25個國家分布了服務(wù)網(wǎng)點，中國市場的服務(wù)由本地團隊來完成，網(wǎng)點覆蓋蘇州、北京、烏魯木齊、蘭州、西安、深圳、呼和浩特、濟南等，工程師隨時候命第一時間為客戶排除故障。