當(dāng)前，在全球氣候變暖和能源資源短缺的大環(huán)境下，風(fēng)能、太陽(yáng)能、生物質(zhì)能等新能源以其可再生、污染少的特點(diǎn)，逐漸成為各能源企業(yè)競(jìng)相角逐的香餑餑。近年來(lái)，湖北省電力勘測(cè)設(shè)計(jì)院（簡(jiǎn)稱“湖北院”）以大營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光，提前布局，在能源紅海中挖掘藍(lán)海市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新能源市場(chǎng)，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，取得了顯著成績(jī)。

時(shí)間來(lái)到2014年6月24日，在6輪談判過(guò)后，湖北院與湖北齊星集團(tuán)旗下晶泰公司正式簽訂了晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項(xiàng)目EPC總承包合同，為湖北院在新能源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域又添加了濃墨重彩的一筆。

“過(guò)招”區(qū)域大院

晶泰隨州淅河項(xiàng)目創(chuàng)下了湖北院建院以來(lái)地面光伏容量最大、國(guó)內(nèi)總承包工程合同金額最大兩項(xiàng)之最，在湖北院發(fā)展歷程中具有里程碑意義。

同樣意義重大的是，這是一次區(qū)域院先入為主，省級(jí)院卻后來(lái)居上的市場(chǎng)戰(zhàn)役。整個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)過(guò)程，完全公開(kāi)、透明，湖北院與中國(guó)能建集團(tuán)某骨干綜合甲級(jí)院同臺(tái)競(jìng)技，各展其能。盡管該設(shè)計(jì)院占盡先機(jī)，是項(xiàng)目前期70兆瓦可行性研究報(bào)告的編寫(xiě)方，且與當(dāng)?shù)匕l(fā)改委和業(yè)主均已建立了良好的工作關(guān)系，但湖北院敢于迎難而上，最終技高一籌，脫穎而出。湖北院的成功“擾局”，不僅贏在多年來(lái)新能源總承包領(lǐng)域中積攢與沉淀的技藝和經(jīng)驗(yàn)，更贏在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同努力與思路突破。

“營(yíng)銷(xiāo)并不是單純的請(qǐng)客吃飯”。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部副主任李磊介紹，在一個(gè)完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，它是企業(yè)實(shí)力的綜合體現(xiàn)?？v觀世界經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力扮演的角色越來(lái)越重要。企業(yè)要生存發(fā)展，就必須改變以往靠自己在電力系統(tǒng)中的影響力來(lái)拼價(jià)格的呆板營(yíng)銷(xiāo)模式，主動(dòng)擺脫對(duì)關(guān)系、人情的過(guò)分依賴。以一個(gè)完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體在電力市場(chǎng)角逐，以企業(yè)實(shí)力論英雄。這種理念在晶泰100兆瓦光伏發(fā)電項(xiàng)目中得到印證。事實(shí)上，在這種營(yíng)銷(xiāo)思路的推動(dòng)下，2014年截至6月份，湖北院新簽合同額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全年目標(biāo)任務(wù)量的兩倍。

隨州項(xiàng)目振奮人心，它是一個(gè)全新的起點(diǎn)。在沒(méi)有搶得先機(jī)，沒(méi)有發(fā)動(dòng)人脈，更沒(méi)有開(kāi)展任何其他臺(tái)下動(dòng)作的劣勢(shì)中，湖北院完全憑借自己的技術(shù)硬實(shí)力與服務(wù)軟實(shí)力贏得業(yè)主認(rèn)可，完美演繹了一次市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

線路圖里的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

在這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)工作并不是漫無(wú)目的的赤身肉搏，每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役都必須有精心的組織和全面的策劃。以營(yíng)銷(xiāo)策劃為先導(dǎo)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這種理念已深入湖北院每位營(yíng)銷(xiāo)人員的骨髓。

“營(yíng)銷(xiāo)必須有清晰的線路圖。”李磊說(shuō)，在他的電腦里，分門(mén)別類(lèi)存放著每個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)分工表。表中清晰地記載了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)各階段的任務(wù)、各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的注意事項(xiàng)以及各個(gè)階段、各項(xiàng)任務(wù)的具體責(zé)任人。“在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)安排專(zhuān)人創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，發(fā)現(xiàn)和培育業(yè)主的潛在需求和有效資源，為業(yè)主提供一攬子解決方案。”

營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是一個(gè)孤立的主體。為備戰(zhàn)晶泰隨州項(xiàng)目，湖北院抽調(diào)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部、總承包部、新能源分公司、規(guī)劃分公司等多個(gè)部門(mén)人員，組織成立了專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并任命營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為第一責(zé)任人。這個(gè)十幾人組成的團(tuán)隊(duì)，全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，各自分工，高效配合。從信息摸索、信息分析到設(shè)計(jì)方案、制作標(biāo)書(shū)、商務(wù)談判、技術(shù)解釋等等，貫穿在晶泰隨州項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)始末。此外，他們還通過(guò)撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)半月報(bào)的形式，開(kāi)展階段總結(jié)與分析，及時(shí)查漏補(bǔ)缺。

值得一提的是，湖北院提前成立項(xiàng)目部，要求項(xiàng)目部主要成員在營(yíng)銷(xiāo)階段開(kāi)始介入項(xiàng)目，尤其在合同簽訂之前，項(xiàng)目經(jīng)理積極與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，并多次率隊(duì)與業(yè)主進(jìn)行多層面的溝通洽談，全程跟蹤項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，充分發(fā)揮了項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目部在前期營(yíng)銷(xiāo)階段的作用。

制勝“三寶”

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)方案、造價(jià)控制、服務(wù)態(tài)度是業(yè)主最為關(guān)心的三個(gè)要素。熟練駕馭這三者關(guān)系，就如同擁有了企業(yè)自己的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項(xiàng)目是湖北齊星集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)的第一個(gè)光伏電站項(xiàng)目。初次涉足發(fā)電事業(yè)的齊星集團(tuán)，沒(méi)有電網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)的專(zhuān)業(yè)班底。相較而言，該集團(tuán)是一個(gè)電力行業(yè)的“門(mén)外漢”。因此，在隨州項(xiàng)目上，重點(diǎn)滿足于為業(yè)主增加上網(wǎng)發(fā)電量，攤低成本，提高項(xiàng)目效益。基于此種考慮，湖北院著重在造價(jià)控制和服務(wù)態(tài)度上狠下功夫，成為了制勝的關(guān)鍵。

在造價(jià)控制方面，湖北院通過(guò)新能源項(xiàng)目共性和該項(xiàng)目個(gè)性，確定了比某區(qū)域大院更為合理的造價(jià)水平，將一個(gè)價(jià)值數(shù)億元人民幣的工程造價(jià)差別控制在百萬(wàn)級(jí)，甚至是十萬(wàn)級(jí)。“一方面制定的方案必須滿足業(yè)主的全部需求，另一方面要有扎實(shí)的造價(jià)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和數(shù)年的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)行情有深刻的把握，精確預(yù)估材料、設(shè)備等成本價(jià)格，從而確保自己的造價(jià)方案能切實(shí)可行。”李磊介紹，“當(dāng)然，我們還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，預(yù)判他們的造價(jià)結(jié)果，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。”

在服務(wù)態(tài)度方面，為充分展示湖北院真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)多次趕赴隨州項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，從光伏布局、升壓站配置、電網(wǎng)接入等多個(gè)方面給了業(yè)主全面而客觀的建議，積極充當(dāng)業(yè)主“顧問(wèn)”，為業(yè)主出謀劃策，事無(wú)巨細(xì)，滿足業(yè)主個(gè)性化需求。“站在業(yè)主的角度謀市場(chǎng)。”在新能源公司副經(jīng)理喬健看來(lái)，主動(dòng)分析客戶行為和需求，給業(yè)主感動(dòng)，讓業(yè)主驚喜，往往離成功就近了一大步。

喬健同樣認(rèn)為，從業(yè)主對(duì)他人的“不滿意處”找需求，摸清業(yè)主的真實(shí)意圖，繼而不犯同樣的錯(cuò)誤，是一種十分經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方法。湖北院在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，充分吸取某區(qū)域大院的教訓(xùn)，摒棄該院在與業(yè)主交流中的孤傲，主動(dòng)放低姿態(tài)，與業(yè)主保持對(duì)話，根據(jù)業(yè)主最新需求隨時(shí)更改設(shè)計(jì)參數(shù)，調(diào)整裝機(jī)容量、用地方案等，采用每天匯報(bào)進(jìn)展的方式，拉近與業(yè)主的距離。最終以完善的技術(shù)方案、合理的投標(biāo)價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平贏得業(yè)主認(rèn)可，并促成了合作框架協(xié)議的簽定。

將“大營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行到底

從3月22日業(yè)主通知，到3月25日正式開(kāi)標(biāo)，短短2天便完成了晶泰隨州項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)和出版。同時(shí)，在合同簽訂后僅3天時(shí)間，又形成了總包合同分析、進(jìn)度梳理、風(fēng)險(xiǎn)梳理、輸入條件等五個(gè)方面務(wù)實(shí)有效的項(xiàng)目管理材料，并順利與業(yè)主召開(kāi)了啟動(dòng)會(huì)。這“非常速度”后面，是湖北院的“大營(yíng)銷(xiāo)”體系在持續(xù)發(fā)力，保障了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的續(xù)航動(dòng)力。

市場(chǎng)多變，營(yíng)銷(xiāo)也無(wú)常態(tài)，需要技術(shù)、后勤、管理等多部門(mén)的支撐，全院范圍內(nèi)的多口徑聯(lián)動(dòng)，也就是廣泛意義上的全員行動(dòng)。“每個(gè)人都有過(guò)人之處與不足之處。人盡其長(zhǎng)，而避其短，就能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大合力。”喬健說(shuō)，打造一支以“業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)”的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才和“有激情、素質(zhì)高、能力強(qiáng)”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為主體的營(yíng)銷(xiāo)核心人才隊(duì)伍，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就增加了一份保障。

營(yíng)銷(xiāo)管理本身是藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合——選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng)造、傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶、挽留客戶和提升客戶的科學(xué)藝術(shù)。其中，“科學(xué)”的部分有賴于信息搜集與分析和各種營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。而“藝術(shù)”的部分則是一個(gè)留白空間。在這個(gè)空間中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以如同藝術(shù)家般，隨心涂抹自己心中期盼的色彩。最終色彩是否絢爛奪目，取決于每一位營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的付出。在湖北院，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)超過(guò)60%，市場(chǎng)職責(zé)只占有不到40%。

在“大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再單純?yōu)榱藸I(yíng)銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品而大張旗鼓，而衍生出更多的想法或“野心”。這種營(yíng)銷(xiāo)往往使用另外一個(gè)理念來(lái)推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的多要素發(fā)展。在電力行業(yè)改革浪潮席卷而來(lái)的時(shí)代背景下，面對(duì)更加廣闊的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，湖北院需要探索和總結(jié)新思維的脈搏。

晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程堪稱精彩，是湖北院一次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的完美演繹，也是一個(gè)空前的營(yíng)銷(xiāo)樣本，對(duì)今后的營(yíng)銷(xiāo)工作推進(jìn)具有重大借鑒意義。這是湖北院貫徹落實(shí)“生產(chǎn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)服務(wù)商務(wù)”工作方針，搭建工程公司營(yíng)銷(xiāo)及管理平臺(tái)的時(shí)勢(shì)所趨和生存之要。“大營(yíng)銷(xiāo)”體系對(duì)湖北院市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用越來(lái)越大，加快了湖北院由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。用技術(shù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)保持市場(chǎng)份額，引導(dǎo)湖北院走向成熟的市場(chǎng)化道路，緊跟新能源市場(chǎng)潮流，實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程公司的成功轉(zhuǎn)型。