核心競(jìng)爭(zhēng)力2：獨(dú)創(chuàng)租賃模式

起初SolarCity僅是一家普通的屋頂光伏電站公司，業(yè)務(wù)種類(lèi)單一，盈利水平也不被各界看好。但自從2008年其首創(chuàng)出后來(lái)被推崇備至的“個(gè)人屋頂光伏電站租賃模式”后便開(kāi)始了令人驚艷的發(fā)展速度，用戶(hù)數(shù)量開(kāi)始以每年100%的速度迅速增長(zhǎng)。

SolarCity于2012年底在納斯達(dá)克上市，股價(jià)已經(jīng)從上市之初的8美元上漲至目前的60美元，同期漲幅甚至超過(guò)了特斯拉，目前已經(jīng)成為美國(guó)最大的屋頂光伏電站租賃商和市值第二大的光伏企業(yè)，集太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)設(shè)計(jì)、融資、安裝和監(jiān)控服務(wù)于一身。

該模式得以成功的最重要原因在于，SolarCity在與政府、消費(fèi)者、投資方三大關(guān)系人的定位中，將自己定為核心與紐帶，在自身利益最大化的前提下達(dá)到多方共贏(yíng)的局面。

對(duì)于消費(fèi)者，SolarCity不僅會(huì)將美國(guó)聯(lián)邦和地方政府提供的光伏發(fā)電補(bǔ)貼變?yōu)闃O具吸引力的、低于市場(chǎng)價(jià)格15%以上的優(yōu)惠電價(jià)提供給消費(fèi)者，并且為其免費(fèi)安裝設(shè)備，通過(guò)與終端用戶(hù)簽訂20年的能源采購(gòu)合約(PPA)，按月收取太陽(yáng)能電池板租賃費(fèi)。此舉不僅使沒(méi)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣、熱愛(ài)分期付款的美國(guó)消費(fèi)者可以大大減少首次支出比例，還會(huì)使SolarCity達(dá)到盈利的“細(xì)水長(zhǎng)流”。

而對(duì)于投資方，除與投資方共同享受政府的返現(xiàn)、稅收補(bǔ)貼等外，SolarCity還會(huì)將消費(fèi)者購(gòu)電合同的收益不斷通過(guò)投資方的基金加以貨幣化，貨幣化回收的資金進(jìn)入再投資，形成不斷復(fù)制和規(guī)?；l(fā)展的良性金融運(yùn)作。摩根士丹利行業(yè)分析師表示，SolarCity未來(lái)5年的用戶(hù)目標(biāo)高達(dá)100萬(wàn)個(gè)，如果此目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，未來(lái)5年SolarCity就會(huì)從用戶(hù)獲得近60億美元價(jià)值的合同。

核心競(jìng)爭(zhēng)力3：營(yíng)銷(xiāo)策略高明

一位在美國(guó)家中安裝了SolarCity設(shè)備的用戶(hù)評(píng)價(jià)：“不用擔(dān)心遇到困難，因?yàn)镾olarCity總是想在你之前。”SolarCity為每個(gè)客戶(hù)提供的合約是20年，期間用戶(hù)除不需要付任何押金就可以免費(fèi)安裝SolarCity的太陽(yáng)能屋頂系統(tǒng)外，在每月按時(shí)交付租金的前提下，一旦系統(tǒng)出現(xiàn)任何問(wèn)題，用戶(hù)都可以給Solarcity打電話(huà)讓其免費(fèi)修理。如果是更為嚴(yán)重和明顯的問(wèn)題，或許用戶(hù)連電話(huà)都不用打，SolarCity的維修人員便會(huì)主動(dòng)上門(mén)，因?yàn)槊繎?hù)的太陽(yáng)能屋頂系統(tǒng)都是由電腦監(jiān)控的。

即使在這20年內(nèi)有用戶(hù)賣(mài)房或搬家，SolarCity都為他們想好了多種解決方案。例如，用戶(hù)可以選擇買(mǎi)斷合約，SolarCity會(huì)根據(jù)使用時(shí)間長(zhǎng)短，太陽(yáng)能板狀況來(lái)計(jì)算該支付多少買(mǎi)斷費(fèi)；或者用戶(hù)可以讓SolarCity把組件拆除后安裝到新家；用戶(hù)還可以讓房子的接手者繼續(xù)使用，只需更換賬戶(hù)姓名。

Solarcity的前瞻性還反應(yīng)在其營(yíng)銷(xiāo)策略的高明，即使未來(lái)美國(guó)電價(jià)下降到SolarCity提供的電價(jià)位時(shí)，SolarCity也會(huì)繼續(xù)降低到比市價(jià)更低的電費(fèi)，但從目前形勢(shì)看美國(guó)電價(jià)大幅下降的可能性很低，而SolarCity此表態(tài)無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步籠絡(luò)市場(chǎng)人心。

作為目前全球最大的住宅太陽(yáng)能板安裝商，SolarCity市場(chǎng)份額仍在爆炸式增長(zhǎng)。2013年第三季度，SolarCity的住宅安裝量占到全球市場(chǎng)的32% 。高盛預(yù)計(jì)，屋頂太陽(yáng)能行業(yè)將以每年45%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，一直持續(xù)到2016年，來(lái)自公司的需求也將大幅提高。一些大牌零售商，如沃爾瑪和Costco等，都在積極采用SolarCity的太陽(yáng)能屋頂系統(tǒng)，這些零售商的加入將使屋頂太陽(yáng)能的回報(bào)率顯著提升。

? 美國(guó)光伏發(fā)電項(xiàng)目傳統(tǒng)融資模式

大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購(gòu)電協(xié)議模型(PPA)

該模型主要用于大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)。如圖1 所示，項(xiàng)目的資金來(lái)源主要由三部分組成，即開(kāi)發(fā)商、貸款商和稅務(wù)股權(quán)投資商。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商建立項(xiàng)目,為項(xiàng)目尋找投資商，并為項(xiàng)目提供部分資金，例如NRG、Borrego Solar；貸款商為項(xiàng)目提供貸款，以利息的形式獲取收入,如Banco Santander；稅務(wù)股權(quán)投資商以稅務(wù)股權(quán)的形式為項(xiàng)目作投資，并以投資稅收抵免(ITC, Investment Tax Credit)的形式獲取收益，US Bank、Wells Fargo 是典型的稅務(wù)股權(quán)投資商。

值得一提的是，稅務(wù)股權(quán)投資商作為一種融資模式主要適用于美國(guó)，美國(guó)聯(lián)邦政府規(guī)定，投資一個(gè)太陽(yáng)能光伏發(fā)電項(xiàng)目可以獲得30%的稅收減免，這對(duì)于一些需要繳納大量稅款的投資銀行等是很好的投資契機(jī)，但這種以稅收系統(tǒng)為基礎(chǔ)的投資方式在中國(guó)并沒(méi)有在用。通過(guò)這種大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購(gòu)電協(xié)議模式，開(kāi)發(fā)商可以將太陽(yáng)能光伏發(fā)電項(xiàng)目產(chǎn)生的電能以購(gòu)電協(xié)議PPA的形式出售給大型電網(wǎng)公司，并從中獲取利潤(rùn)。



大規(guī)模電網(wǎng)系統(tǒng)購(gòu)電協(xié)議模型