澳洲市場得益于良好的光照條件、居民的高電價(jià)和不穩(wěn)定的電力供應(yīng)，澳洲的戶儲市場正在快速增長。

前兩周的澳大利亞All Energy展會，朋友圈被澳大利亞的定位刷屏，主流戶儲廠商均在參展All Energy，市場火爆程度，可見一斑。我們這期來看下目前澳洲戶儲市場的一些情況，及近期出現(xiàn)的創(chuàng)新模式。

戶儲品牌進(jìn)入澳洲市場的幾個障礙

1.遍地的渠道商和安裝商

做戶儲廠商的朋友都在喊，好卷。但是在澳洲市場，廠商卷，下游的渠道和安裝，更卷。據(jù)澳洲本土經(jīng)銷商透露，市場上有體量的渠道商至少有1000家以上，安裝商更是能達(dá)到1700家以上。經(jīng)銷商和安裝商的存活周期甚至比廠商還短命，一波退潮一波又起。

ENF統(tǒng)計(jì)的澳大利亞安裝商公司數(shù)量 圖源：ENF官網(wǎng)

那么戶儲廠商在進(jìn)入澳洲市場時(shí)如何找到、甄別靠譜、能持續(xù)經(jīng)營下去的渠道商和安裝商伙伴尤為重要。近幾年，即使業(yè)內(nèi)的頭部大廠們也難免踩雷，下游合作伙伴公司關(guān)停跑路導(dǎo)致廠商損失回款并且留下一堆售后服務(wù)爛攤子，時(shí)有發(fā)生。

2. 本地評測公司，大多數(shù)新進(jìn)品牌的攔路虎

一個發(fā)達(dá)的市場，一定會出現(xiàn)魚龍混雜的、善于偽裝的、偽專業(yè)測評人和媒體公司。澳洲戶用光儲市場的測評生意也已經(jīng)跑出了成熟的商業(yè)模式，通過多個產(chǎn)品橫向評比的內(nèi)容吸引終端用戶，然后將終端用戶詢盤的銷售線索出售給渠道商或者安裝商，例如每個銷售線索大約40～50澳幣。但是，做這個產(chǎn)品橫向評比的社媒類公司對產(chǎn)品品牌會有一定的偏向，也會存在不專業(yè)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)象。曾經(jīng)有廠商過來咨詢說，北美、德國、澳洲、日本一類的成熟戶儲市場該怎么進(jìn)入，我們的回答，先去當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會、聯(lián)盟等媒體性質(zhì)的團(tuán)體和KOL、KOC博主圈，拜個碼頭。各大公司的PR崗位難做，也是因?yàn)橐唤⒑献?，要不發(fā)函硬剛，很難有中間狀態(tài)，業(yè)態(tài)如此。

3. 在產(chǎn)品地推上的投入有限

戶儲是個很有意思的品類，新興的、類C端、長生命周期、復(fù)購率低的產(chǎn)品，目前的終端用戶幾乎沒有回頭客，都是新用戶。新用戶首先不懂這類產(chǎn)品，更不知道這個產(chǎn)品品牌。所以廠商在進(jìn)入市場時(shí)，產(chǎn)品的線上宣傳和線下路演是必須要做的事情。而誰來做這個事情，由渠道商主導(dǎo)，制造廠商承擔(dān)費(fèi)用是比較好的合作方式。但是大部分廠商并不愿意承擔(dān)費(fèi)用，或者在混淆marketing（市場推廣）和sales（銷售成交）這兩部分工作。正如前不久訪談的一家歐洲本土經(jīng)銷商遇到的情況，和業(yè)內(nèi)的一家逆變器廠已經(jīng)建立了合作意向，按照口頭約定雙方開展線下推廣路演，廠商只需要承擔(dān)一點(diǎn)場地等硬件成本。經(jīng)銷商為此付出大量人力物力，在活動正式開始前夕，廠商突然告知沒有預(yù)算付不了費(fèi)用，于是經(jīng)銷商選擇拉黑廠商換其他家合作。這一層障礙是出海企業(yè)在市場投入上的“yes 還是 no”的心魔，做品牌賺品牌溢價(jià)和做代工賺人工費(fèi)有本質(zhì)區(qū)別，將其混淆侵占合作伙伴利益、不讓上下游賺錢，注定會沒朋友、打不開局面。

戶儲大范圍在終端用戶家里裝機(jī)遇到的障礙，上述只是區(qū)域性的障礙，橫在終端用戶面前深層次的障礙是高昂的初期投入和長生命周期的服務(wù)保障。

以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲能的戶用光儲系統(tǒng)為例，整套工程下來，幾乎要13000澳幣的費(fèi)用，能支付起前期費(fèi)用投入的用戶人群還屬于少數(shù)。在長生命周期的服務(wù)保障上，目前是由產(chǎn)品制造商和當(dāng)?shù)氐那郎贪惭b商給到終端用戶服務(wù)承諾。但是在長達(dá)至少10年的長生命周期內(nèi)，從終端用戶的角度來看，產(chǎn)品制造商和渠道商安裝商的信誓旦旦的承諾和質(zhì)保函都略顯蒼白，因?yàn)樵诮K端用戶那里賺一次性快錢的產(chǎn)品制造商和渠道商安裝商并不是真正的用戶利益的兜底方。正如此前專訪【魚眼看電改】的作者、杭州數(shù)元科技董事長俞慶，俞老師所說，能源運(yùn)營方是各方收益的真正兜底方。

這也是為什么目前，很多高認(rèn)知的用戶人群選擇戶儲產(chǎn)品時(shí)會看制造商的公司市值。引用業(yè)內(nèi)的一個制造商的總監(jiān)的犀利評論，如果他是生活在加州的老美，也會買競品Powerwall而不是買自己的產(chǎn)品，不會買中國來的中小企業(yè)的產(chǎn)品，因?yàn)門esla它輕易不會倒閉，這個巨大的品牌和市值能在接下來10多年的生命周期內(nèi)給終端用戶兜底。

澳洲的戶儲市場是個不斷有新人進(jìn)入、反復(fù)洗牌的市場，在經(jīng)過幾輪洗牌之后，我們也觀察到市場上正在快速取得成果的創(chuàng)新模式。

單純賣貨 →能源運(yùn)營

1. 為用戶出前期費(fèi)用投入

車貸市場的繁榮，成就了車市的繁榮。

而和車一樣前期費(fèi)用投入不低的戶儲，行業(yè)的下一個繁榮節(jié)點(diǎn)，在配套的金融機(jī)構(gòu)和第三方能源運(yùn)營。目前可以看到一家澳大利亞本地的公司Tesseract，正在做能源運(yùn)營業(yè)務(wù)，并且融合了金融機(jī)構(gòu)的職能，不需要終端用戶出任何費(fèi)用，Tesseract負(fù)責(zé)開發(fā)、全額投資和運(yùn)營安裝在終端用戶家里的光儲電站。

2.為用戶收益進(jìn)行兜底

最關(guān)心電站收益的出資方，最適合做兜底方。

不同于賣完產(chǎn)品就可以跑路的一般渠道商，能源運(yùn)營公司同時(shí)全額投資電站，消除了用電業(yè)主擔(dān)憂的多個痛點(diǎn)問題，比如光儲電站的穩(wěn)定收益、電站的穩(wěn)定性問題、電站的長生命周期服務(wù)的問題、產(chǎn)品的安全和質(zhì)量問題等。而對于用電業(yè)主，唯一需要承諾的是購買光儲電站的綠電，同時(shí)能源運(yùn)營方也承諾將綠電低于正常售電公司的電價(jià)出售給用電業(yè)主，即電費(fèi)打折。

例如Tesseract，和終端用電業(yè)主的電價(jià)簽約價(jià)格是0.28澳幣/kWh，而電網(wǎng)電價(jià)是峰時(shí)電價(jià)（Peak Price）0.56澳幣/kWh，谷時(shí)電價(jià)（Off-peak price）0.35澳幣/kWh。

3. 盈利模式：PPA收電費(fèi)+VPP運(yùn)營的收入

對于能源運(yùn)營公司而言，這種模式的現(xiàn)金流從哪里來？

今年國慶節(jié)期間專訪了Tesseract這家澳大利亞的負(fù)責(zé)人，直言提出了這個問題。以澳大利亞的Tesseract為例，主要是收電費(fèi)、和VPP的收入。

收電費(fèi)，邏輯比較易懂，每個用電業(yè)主購買光儲電站綠電的費(fèi)用。這里的核心和國內(nèi)目前工商業(yè)儲能電站開發(fā)類似，核心是如何找到好項(xiàng)目。做國內(nèi)工商業(yè) 儲能電站開發(fā)的從業(yè)人士都清楚，目前國內(nèi)的好項(xiàng)目并不多，這涉及到用電業(yè)主的用能情況、生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性等，那些落地難的項(xiàng)目普遍是那些“不好”的項(xiàng)目。而在澳大利亞市場、在戶用場景里，好項(xiàng)目相比之下多了很多，因?yàn)榫用耠妰r(jià)峰谷價(jià)差足夠大、居民用電情況足夠穩(wěn)定、光照條件足夠好。當(dāng)然，如何篩選好項(xiàng)目，在居民日常用電度數(shù)等方面都有一些指標(biāo)要求，這也是做項(xiàng)目開發(fā)方的內(nèi)功。

VPP的收入，可以使這個項(xiàng)目的投資回收期，來到更加可觀的范圍內(nèi)。

Tesseract提供了幾組數(shù)據(jù)，以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲能的戶用光儲系統(tǒng)投資為例，前期總投資在13000澳幣。通過運(yùn)營安裝在終端用戶家里的光儲電站，保守估計(jì)，除了收電費(fèi)的年度PPA收入2000澳幣，每年在現(xiàn)貨市場和零售側(cè)的套利總收入800澳幣、調(diào)頻輔助服務(wù)收入200澳幣、本地的用能優(yōu)化收入200澳幣，這部分整體綜合年度收入可達(dá)1200澳幣，IRR可達(dá)20%以上。

另外，目前澳大利亞的現(xiàn)貨是每5分鐘一個周期，現(xiàn)貨價(jià)格低價(jià)的時(shí)候可在60-80澳幣/WMh，高價(jià)的時(shí)候可在200-300澳幣/WMh，如果遇到極寒極熱或者災(zāi)害時(shí)期，現(xiàn)貨價(jià)格甚至能達(dá)到15000澳幣/MWh，現(xiàn)貨市場上的收入會進(jìn)一步的拉大。