4月9日，由正泰發(fā)起，于浙江杭州舉行的“首屆戶(hù)用光伏發(fā)展創(chuàng)新論壇”上，浙江正泰新能源開(kāi)發(fā)有限公司（下稱(chēng)“正泰新能源”）、浙江正泰安能電力系統(tǒng)工程有限公司（下稱(chēng)“正泰安能”）董事長(zhǎng)陸川接受了能源一號(hào)的專(zhuān)訪。

他表示，“近期網(wǎng)上所流傳的戶(hù)用項(xiàng)目3分錢(qián)補(bǔ)貼與今年的戶(hù)用發(fā)展并關(guān)系，市場(chǎng)繼續(xù)看好，但今年的最大變數(shù)在于逆變器會(huì)短缺。”陸川強(qiáng)調(diào)，“十四五”期間將是戶(hù)用業(yè)務(wù)的絕佳機(jī)遇，正泰安能會(huì)抓住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)繼續(xù)擴(kuò)大體量，會(huì)在現(xiàn)有20%的戶(hù)用市場(chǎng)份額上快速提高，頭部企業(yè)地位不變。以下是能源一號(hào)等新媒體與陸川的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

（上圖為正泰新能源、正泰安能董事長(zhǎng)陸川）

1、市場(chǎng)為何能發(fā)展這么快？

作為原先只是細(xì)分市場(chǎng)里非常小的業(yè)態(tài)，戶(hù)用光伏在2020年的裝機(jī)量超過(guò)10GW，占全國(guó)總裝機(jī)的21%，不禁令人詫異。

其中原因是什么？正泰做過(guò)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有6億農(nóng)村人口，保守估計(jì):每12個(gè)人擁有一個(gè)可裝戶(hù)用的屋頂，全國(guó)就有5000萬(wàn)個(gè)可裝的戶(hù)用屋頂。

假設(shè)每一戶(hù)的屋頂平均20千瓦，一共可安裝1000GW的光伏屋頂，這在市場(chǎng)中有3萬(wàn)億的總?cè)萘?。每個(gè)屋頂能否能有20個(gè)千瓦？我們用一個(gè)動(dòng)態(tài)的眼光去看：原先做太陽(yáng)能組件的產(chǎn)品功率都在200多瓦，現(xiàn)在我們正泰能做到405瓦，今年是455瓦，今后會(huì)更高。如果以5~10年的角度看，屋頂安裝單位的發(fā)電量會(huì)越來(lái)越高，因此20千瓦的平均數(shù)是很有可能做到的。

2、市場(chǎng)傳聞的今年戶(hù)用補(bǔ)貼3分錢(qián)，您覺(jué)得跟今年的戶(hù)用發(fā)展會(huì)有關(guān)系么？

現(xiàn)在的3分錢(qián)補(bǔ)貼，跟戶(hù)用業(yè)務(wù)已沒(méi)啥關(guān)系了。不管是3分錢(qián)還是1.5分錢(qián)的補(bǔ)貼，對(duì)收益率都無(wú)影響。如今的終端電價(jià)在6毛/千瓦時(shí)以上，在此之上疊加3分錢(qián)，對(duì)電費(fèi)收入的影響微乎其微。

戶(hù)用業(yè)務(wù)發(fā)展，并不是由補(bǔ)貼收益帶來(lái)的。早期與補(bǔ)貼是有關(guān)的，當(dāng)時(shí)1瓦的價(jià)格8～10元，現(xiàn)在1瓦是3～3.5元。

現(xiàn)在組件賣(mài)得很貴，地面和戶(hù)用似乎都不好做。但戶(hù)用為什么還在繼續(xù)發(fā)展？重要原因在于：戶(hù)用光伏的核心成本是組件、逆變器、電纜和支架，剩下的材料包括螺絲釘之類(lèi)，跟大電站幾乎沒(méi)區(qū)別。但戶(hù)用成本之所以下降，主要是因?yàn)榘惭b成本下來(lái)了。由于組件的功率增大了，其安裝的數(shù)量就減少了，成本就隨之降低了。這才是近年來(lái)戶(hù)用光伏成本下降的核心原因，補(bǔ)貼對(duì)其影響很小。

3、未來(lái)市場(chǎng)會(huì)放大么？有些不適合安裝戶(hù)用的地區(qū)，你們?cè)趺慈ゲ季郑?br />
目前，戶(hù)用光伏裝機(jī)量排名前列的是山東、河北、河南、山西和安徽等五個(gè)省市。是否適合安裝戶(hù)用光伏，要考慮到當(dāng)?shù)氐娜照諚l件和脫硫煤電價(jià)，即兩者系數(shù)的組合。因此，南方電網(wǎng)所覆蓋的很多地區(qū)都適合安裝戶(hù)用光伏，如廣東、福建等地，但是其補(bǔ)貼電價(jià)需要去開(kāi)稅票，所以電價(jià)要除掉1.13的稅。電價(jià)少了且繁瑣，導(dǎo)致其系數(shù)達(dá)不到，推廣不開(kāi)。

我們認(rèn)為，“十四五”末的系統(tǒng)成本會(huì)比現(xiàn)在少一大截，所以在“十四五”期間將戶(hù)用光伏覆蓋全國(guó)的難度并不大，但全國(guó)的發(fā)展有優(yōu)先級(jí)。上述提到的五省在全國(guó)的戶(hù)用占比已達(dá)70%，也就意味著其他地區(qū)的市場(chǎng)幾乎是空白的。因此，只要到明年系統(tǒng)成本降低，以后組件的功率越高，市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越大。

4、目前市場(chǎng)認(rèn)為今年戶(hù)用可能會(huì)有15GW的量釋放，那么今年戶(hù)用發(fā)展的最大障礙是在哪里？是不是組價(jià)的漲價(jià)？

首先，組件價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)不在我們組件廠的手里。當(dāng)下做電池、組件業(yè)務(wù)的公司是處于劣勢(shì)的，因?yàn)楣枇腺嶅X(qián)的時(shí)候，下游業(yè)務(wù)肯定難賺錢(qián)，這和產(chǎn)業(yè)鏈的選擇相關(guān)。

今年的硅料必然繼續(xù)緊缺，具體來(lái)說(shuō)，硅料在今年一季度非常稀缺，二、三季度稍好一點(diǎn)，第四季度又很緊缺。組件價(jià)格是在二、三季度某個(gè)時(shí)點(diǎn)最低，這個(gè)時(shí)候我們也去采購(gòu)更多的上游原材料。

但今年戶(hù)用的發(fā)展瓶頸并不是組件，因?yàn)槠鋬r(jià)格的容忍度較高。最大的阻礙應(yīng)該是逆變器，因?yàn)闆](méi)有芯片，芯片才是今年核心的戰(zhàn)略資源。

今年戶(hù)用的局面又是一輪像2018年“531”一樣的洗牌。當(dāng)大家都沖進(jìn)戶(hù)用市場(chǎng)后，卻發(fā)現(xiàn)貨買(mǎi)不到了，務(wù)必會(huì)導(dǎo)致一次大的洗牌。4月份暫時(shí)還沒(méi)有缺貨，這是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)把5、6月的庫(kù)存用了。

現(xiàn)在芯片非常緊缺，有些芯片會(huì)影響逆變器的數(shù)量，有的會(huì)影響逆變器的種類(lèi)。在去年的全球布局中，大部分是組串式逆變器，組串逆變器在地面電站上都是200千瓦以上的，是模塊化的，但戶(hù)用的不是。原先的逆變器公司會(huì)先做判斷，規(guī)劃生產(chǎn)模塊化和戶(hù)用型逆變器的比例。

但是，因戶(hù)用的發(fā)展遠(yuǎn)超預(yù)期，地面電站則沒(méi)有超過(guò)預(yù)期，所以地面電站不緊缺，戶(hù)用會(huì)緊缺?，F(xiàn)在有兩個(gè)問(wèn)題：后幾個(gè)月，當(dāng)?shù)孛骐娬緦?duì)逆變器的需求增加時(shí)，戶(hù)用所需要的逆變器肯定是次優(yōu)先級(jí)，會(huì)受影響。二是配比的問(wèn)題：為地面電站生產(chǎn)的逆變器多了，戶(hù)用的就少了，比例會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。所以這是一個(gè)供應(yīng)鏈調(diào)整的過(guò)程。

5、如何看待鄉(xiāng)村振興和沐光計(jì)劃？

正是因?yàn)閼?hù)用發(fā)展空間巨大，因此戶(hù)用光伏就擁有了新的歷史使命。去年國(guó)家取得了扶貧攻堅(jiān)關(guān)鍵的勝利年，鄉(xiāng)村振興成為未來(lái)國(guó)家的重要戰(zhàn)略，如今還有涉及千鄉(xiāng)萬(wàn)村的沐光計(jì)劃。

那么，戶(hù)用光伏能做什么？假設(shè)20千瓦的戶(hù)用屋頂裝在老百姓的家里，投資完畢以后，每年約可產(chǎn)生8000～10000元的收入。這過(guò)程中，我們整個(gè)戶(hù)用業(yè)務(wù)也將給全國(guó)帶來(lái)超過(guò)35萬(wàn)個(gè)工作崗位，為高層次人才回流到農(nóng)村創(chuàng)造了極好條件。此外，做好光伏以后，我們有機(jī)會(huì)給全國(guó)超過(guò)100萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)村建設(shè)美麗鄉(xiāng)村，所以我想，從這幾個(gè)高度來(lái)看，戶(hù)用光伏在這個(gè)新時(shí)代下賦予了我們非常重要的歷史使命。

不僅如此，戶(hù)用由于貼近用戶(hù)側(cè)，它就節(jié)約了遠(yuǎn)距離輸送的電能損耗，建成后每年約節(jié)碳10億噸，相當(dāng)于每年種了6億棵樹(shù)，同時(shí)這些容量光伏即1000GW，相當(dāng)于我們建了45個(gè)三峽電站，但在建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，我們并不占用額外的土地資源，相當(dāng)于節(jié)約了4000萬(wàn)畝的土地。

6、正泰安能如何構(gòu)建光伏生態(tài)圈？

為打造以戶(hù)用光伏為基礎(chǔ)的生態(tài)圈，正泰安能主要以戶(hù)用光伏為切入點(diǎn)為抓手，附帶增加一些未來(lái)的儲(chǔ)能場(chǎng)景，比如光儲(chǔ)充一體化清潔出行的場(chǎng)景。

同時(shí)，家庭能效將是國(guó)家作為能源管理末端的能源優(yōu)化管理的抓手，具體案例如下：

第一，提到戶(hù)用光伏，除了帶來(lái)用電與收入的增加，美觀度也被大眾所重視。過(guò)去兩年中，BIPV是行業(yè)當(dāng)中的熱門(mén)話題。

在做戶(hù)用時(shí)，“陽(yáng)光棚”是一種存在形式。正泰早年做的是晶硅單面組件，現(xiàn)在隨著雙玻組件的推廣，陽(yáng)光棚的透光率和美觀度會(huì)進(jìn)一步增加，這樣的項(xiàng)目在全國(guó)已經(jīng)很普遍了。第二是河北的一些項(xiàng)目，如“平改坡”。原先是一個(gè)平屋頂，用光伏直接做成坡屋頂，老百姓不僅可以利用這部分空間，還增加了受光面積，使得發(fā)電效率更高。還有就是光伏車(chē)棚。

7、戶(hù)用與儲(chǔ)能關(guān)系密切么？

戶(hù)用光伏肯定離不開(kāi)儲(chǔ)能。光伏是一個(gè)間歇性的能源，戶(hù)用在末端做多了，對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村的電力設(shè)施的要求也會(huì)提高。

在當(dāng)前的歐美戶(hù)用光伏領(lǐng)域，因?yàn)闅W美的居民電價(jià)高，儲(chǔ)能市場(chǎng)十分火熱。在中國(guó)，由于居民電價(jià)在末端比較低，在當(dāng)下戶(hù)用場(chǎng)景結(jié)合儲(chǔ)能的情況不多，但我們要以發(fā)展的眼光來(lái)看未來(lái)3-5年。

整個(gè)戶(hù)用的需求和系統(tǒng)儲(chǔ)能成本的下降還是會(huì)給我們帶來(lái)很大的戶(hù)用場(chǎng)景。上個(gè)禮拜，我就將家里的光伏項(xiàng)目做成了帶儲(chǔ)能的系統(tǒng)。過(guò)去的幾天中，雖然晴天、陰天和雨天都有場(chǎng)景，但整體的用電量沒(méi)有超過(guò)整體的發(fā)電量。也就是說(shuō)，作為一個(gè)最小的單元，戶(hù)用用戶(hù)即是電力的生產(chǎn)者也是消費(fèi)者。作為一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)者，我是最小的、已實(shí)現(xiàn)“碳中和”的單位了。

8、戶(hù)用未來(lái)場(chǎng)景還包括充電樁么？

是的。大家看到，目前電動(dòng)汽車(chē)出行正在趨勢(shì)向好。農(nóng)村里的場(chǎng)景就是兩輪電動(dòng)車(chē)遍布各地，村民們可方便地買(mǎi)東西、上下班。與此對(duì)應(yīng)的充電樁要求會(huì)更低，推廣布局會(huì)更快。結(jié)合戶(hù)用光伏或村鎮(zhèn)級(jí)的光伏項(xiàng)目，以及兩輪車(chē)、四輪車(chē)的充電樁，這對(duì)于電動(dòng)的出行推廣會(huì)有很大的幫助。

另外，我們?cè)诎l(fā)電側(cè)做了光伏。在用能管理方面，正泰目前在電氣端打造了很多智能化的開(kāi)關(guān)，帶計(jì)量帶控制，居民可時(shí)刻調(diào)整到自己的用能情況，而后臺(tái)的云平臺(tái)會(huì)利用這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析老百姓的用能習(xí)慣，最終來(lái)打造更有效率的戶(hù)用用能情況。以上是我們從微觀的層面來(lái)看如何打造戶(hù)用的生態(tài)圈。

9、聽(tīng)說(shuō)正泰安能有300名員工，是怎樣調(diào)動(dòng)3萬(wàn)人渠道合作伙伴的？

確實(shí)如此，去年整個(gè)正泰安能只有300位員工，但組織調(diào)動(dòng)了3萬(wàn)人的渠道合作伙伴，在3萬(wàn)人中，每年開(kāi)發(fā)30萬(wàn)戶(hù)，這“三個(gè)3”如何做到的？

我們依賴(lài)于正泰安能的智慧云平臺(tái)，所有數(shù)據(jù)都進(jìn)入系統(tǒng)云端。只有這樣，總部員工、渠道伙伴及最終用戶(hù)可以非常直觀高效地串聯(lián)起來(lái)，大家能將信息互通有無(wú)、及時(shí)響應(yīng)，客戶(hù)也能及時(shí)得到服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，有三大系統(tǒng)：第一是泰極光伏云平臺(tái)。這是面對(duì)客戶(hù)的云平臺(tái)，客戶(hù)可以通過(guò)上面與我進(jìn)行一些費(fèi)用結(jié)算，根據(jù)進(jìn)行一些相應(yīng)的服務(wù)需求。

第二是訂單系統(tǒng)。作為中間環(huán)節(jié)，可打通上下游經(jīng)銷(xiāo)商、伙伴等通道。訂單及時(shí)進(jìn)來(lái)、及時(shí)消化、及時(shí)安排，正泰也可通過(guò)訂單提前預(yù)判，將在哪里布局備品備件倉(cāng)庫(kù)，在哪里布局售后服務(wù)體系。

第三是CRM售后管理系統(tǒng)。戶(hù)用最大的痛點(diǎn)就是建好后，如何進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)，保證其發(fā)電效率，在這里CRM系統(tǒng)做了很好的管理。同時(shí)通過(guò)累計(jì)的樣本，系統(tǒng)能夠分析戶(hù)用光伏最主要的故障源1、2、3都是什么，有針對(duì)性地提前從設(shè)備端、安裝端來(lái)解決這些問(wèn)題，這樣的情況下將故障率變得非常低，運(yùn)維效率明顯提高。

10、正泰運(yùn)維現(xiàn)在是怎么做的？

談到運(yùn)維，其實(shí)目前國(guó)內(nèi)存量已超過(guò)250萬(wàn)戶(hù)的戶(hù)用客戶(hù)，約50%的電站有專(zhuān)業(yè)運(yùn)維，另外50%無(wú)人運(yùn)維，主要原因是：做光伏的戶(hù)用業(yè)務(wù)安裝商都是中小企業(yè)，對(duì)政策理解以及對(duì)未來(lái)的信心是不斷變化的，這導(dǎo)致裝好的戶(hù)用系統(tǒng)無(wú)人運(yùn)維，這對(duì)于政府管理者也是一個(gè)非常大的痛點(diǎn)。在運(yùn)維方面，正泰安能從一開(kāi)始就要打造一個(gè)保障全生命周期的運(yùn)維服務(wù)。

為此，我們建立了一個(gè)7×24小時(shí)的管家式呼叫中心，任何問(wèn)題都可以打這個(gè)電話。另一方面，我們承諾48小時(shí)內(nèi)形成服務(wù)閉環(huán)，整個(gè)服務(wù)過(guò)程在48小時(shí)內(nèi)要解決，這背后是無(wú)數(shù)的培訓(xùn)，備品備件的倉(cāng)庫(kù)，響應(yīng)的安排以及對(duì)故障的診斷。有老百姓提出來(lái)說(shuō)壞了，我去修。剛才提到，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析以后，將故障源的排序做了，我們會(huì)做主動(dòng)式排查。去年，我們一共做了超過(guò)150萬(wàn)次的主動(dòng)式保養(yǎng)服務(wù)。

在質(zhì)量方面，除了將售后服務(wù)做好，還包括從源頭上來(lái)控制產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。我們的所有戶(hù)用產(chǎn)品都來(lái)自第一梯隊(duì)的供應(yīng)商，也借由正泰集團(tuán)在電力電氣方面的優(yōu)勢(shì)，做了集成設(shè)計(jì)。所以，正泰安能做出來(lái)的全套系統(tǒng)全部由人保進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。最后，所有的系統(tǒng)還通過(guò)了國(guó)內(nèi)和國(guó)際權(quán)威中介機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，這樣我們就將戶(hù)用系統(tǒng)打造成為可融資的產(chǎn)品。融資對(duì)于我們的鄉(xiāng)村百姓來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我們通過(guò)這樣的標(biāo)準(zhǔn)化，將每一個(gè)戶(hù)用系統(tǒng)變成一份標(biāo)準(zhǔn)的可融資產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的戶(hù)用推廣。

在過(guò)程當(dāng)中，我們還打造了一套屬于正泰的質(zhì)量與管理體系。第一，所有的合作伙伴、工作人員百分之百持證上崗，產(chǎn)品的一次檢測(cè)優(yōu)良率超過(guò)99%，故障率低于千分之三，工程合格率大于96%，還有五道常規(guī)檢驗(yàn)等一整套的保障機(jī)制。

此外，正泰在研發(fā)方面也投入了很多的力量。因?yàn)閼?hù)用的場(chǎng)景非常多，同時(shí)有典型的設(shè)計(jì)案例超過(guò)230個(gè)，只要有戶(hù)用需求，正泰就可以個(gè)性化地定制方案。

最后，陸川補(bǔ)充道，戶(hù)用在這個(gè)行業(yè)里的地位本是“微不足道”，但在去年突然轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;舉足輕重”的力量，在15GW的分布式安裝量當(dāng)中，戶(hù)用居然裝了10GW，遠(yuǎn)超工商業(yè)光伏?？梢哉f(shuō)，戶(hù)用光伏成為了碳中和、鄉(xiāng)村振興和創(chuàng)造就業(yè)的重要抓手。