臘月二十八，英利因能的劉丁濤和其他高管們，來到了不少光伏人都知道的人民日?qǐng)?bào)社文賢居聊天。餐廳的暖風(fēng)仍舊不給力，聊天仍舊很熱鬧。

丁濤首先發(fā)問如何看待當(dāng)前的戶用光伏市場(chǎng)，老紅卻更想知道走在市場(chǎng)前面的因能是怎么看。凡是選擇戶用光伏市場(chǎng)的人，都知道這個(gè)市場(chǎng)前景很大、機(jī)會(huì)很多，卻討論不清楚該怎么看這個(gè)市場(chǎng)最正確、該怎么做這個(gè)市場(chǎng)最好，就像英利的戶用市場(chǎng)推廣也曾幾經(jīng)變化。

對(duì)一個(gè)已經(jīng)熱鬧了四年多的市場(chǎng)開發(fā)，沒有“正確姿勢(shì)”的標(biāo)準(zhǔn)答案，已經(jīng)成為工業(yè)發(fā)展史上的一大奇觀。

也許您不同意老紅這個(gè)判斷，但這個(gè)判斷來自至今還沒有規(guī)模資本進(jìn)入戶用光伏市場(chǎng)中的成功企業(yè)。

戶用光伏市場(chǎng)的認(rèn)知和模式是多樣化的。認(rèn)知中，既有像賣電器一樣賣光伏的使用價(jià)值認(rèn)知，又有像賣理財(cái)產(chǎn)品一樣賣光伏的投資價(jià)值認(rèn)知;投資人中，既有大型光伏加工企業(yè)和金融企業(yè)，又有創(chuàng)業(yè)企業(yè)，既有其他行業(yè)的成功銷售企業(yè)轉(zhuǎn)換市場(chǎng)而來的，又有既無經(jīng)驗(yàn)又無資金夢(mèng)想成就事業(yè)而來的;模式中，大企業(yè)既有2B的也有2C的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)既有加工企業(yè)的代理商也有拼裝為主的開發(fā)商。這不，現(xiàn)在又有了因能這樣的探討另外一種道路的。

戶用光伏市場(chǎng)中單位企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果并不輝煌。從2015年的2萬(wàn)戶到2017年的50萬(wàn)戶，據(jù)說2018年還將達(dá)到100萬(wàn)戶的戶用光伏安裝量。年度增長(zhǎng)100%以上，幅度不可謂不高。年度銷售金額將達(dá)500億，數(shù)量不可謂不大。但具體結(jié)果落實(shí)到每一個(gè)志存高遠(yuǎn)的企業(yè)，不僅安裝數(shù)量有限，盈利情況更有限，不要說吸引不了資本的眼球，就連企業(yè)自己恐怕也難以滿意。

戶用光伏市場(chǎng)的領(lǐng)先者隨時(shí)可能“城頭變幻大王旗”。這一市場(chǎng)中認(rèn)知和商業(yè)模式的繁榮并不代表這一市場(chǎng)的成熟，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一種新的成功商業(yè)模式的出現(xiàn)，常常一夜間就帶來經(jīng)營(yíng)結(jié)果的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這意味著戶用光伏市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)現(xiàn)有的安裝數(shù)字、財(cái)務(wù)數(shù)字，完全可能一夜間就被規(guī)模不一定大但商業(yè)模式先進(jìn)的企業(yè)所超越、所顛覆。

戶用光伏市場(chǎng)先中國(guó)一步的美國(guó)企業(yè)也面臨發(fā)展困境。那天老紅的《光伏下午茶》共轉(zhuǎn)發(fā)了32條信息，其中關(guān)于特斯拉戶用光伏(Solarcity)的就有6條，來自兩篇文章，說的都是曾經(jīng)市場(chǎng)典范的特斯拉戶用光伏，在成立十周年的時(shí)候卻不知道該如何拓展市場(chǎng)了。對(duì)此信息，一位叫“風(fēng)清揚(yáng)之無招勝有招”的朋友在微博中說：“我曾兩度拜訪Solarcity，看到近百名金融師忙碌地工作，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間研究他們的產(chǎn)品，將各個(gè)時(shí)段的收益進(jìn)行發(fā)債，各種優(yōu)先、次級(jí)債組合，我曾經(jīng)被驚呆，2014年，我們?cè)诿绹?guó)建立了自己的戶用部門，挖了不少SC的人，高昂的地推費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，實(shí)在算不下來，不得不在2015年關(guān)閉戶用部門!”建議那些在戶用光伏市場(chǎng)聲調(diào)過高、蒙眼狂奔的企業(yè)細(xì)細(xì)品悟一下這個(gè)事實(shí)和這段點(diǎn)評(píng)。

戶用光伏市場(chǎng)的未來足夠的大，大到足以出現(xiàn)數(shù)家上市企業(yè);戶用光伏市場(chǎng)過去5年的發(fā)展也足夠的快，快到足以吸引資本的關(guān)注。但是，由于這一市場(chǎng)中企業(yè)認(rèn)知不同、模式不同、經(jīng)營(yíng)效果有限， 2C的平臺(tái)企業(yè)一時(shí)還看不到成功的可能，一般的開發(fā)企業(yè)更難準(zhǔn)確推算出三年后的銷售利潤(rùn)，其結(jié)果自然是看不到資本的規(guī)模地進(jìn)入。資本不說話，任何企業(yè)的豪言壯語(yǔ)都屬于自說自話。

因?yàn)檫€要去拓展市場(chǎng)，因能的朋友匆匆地走了，給老紅留下了一個(gè)意外。這就是本來以為因能除了進(jìn)入市場(chǎng)早、沒有叫“英利戶用”外，商業(yè)模式與其他大型光伏加工企業(yè)難脫窠臼，沒想到他們卻是堅(jiān)持平臺(tái)思維(大多數(shù)企業(yè)都是平臺(tái)思維，但事實(shí)上變?yōu)楣?yīng)鏈運(yùn)作)，強(qiáng)調(diào)線下運(yùn)作，首創(chuàng)合伙人機(jī)制，僅用一年時(shí)間，就已布點(diǎn)26省、培育了500多合伙人。在老紅已有的信息中，這種快速大范圍布點(diǎn)、低成本獨(dú)特拓展方式好像還沒遇到過。

因?yàn)橐蚰軓?qiáng)調(diào)“去英利化”，談及苗連生不多，但從丁濤不時(shí)講到的2014-15年英利開發(fā)戶用光伏市場(chǎng)的過往中，卻被老紅注意到了幾個(gè)像極了老苗的那種 “狡猾”：一個(gè)是英利開拓戶用市場(chǎng)不一定要用“英利”兩個(gè)字，應(yīng)當(dāng)成立一個(gè)獨(dú)立的公司。于是就有了“金絲羊”，也就有了“因能”。有此認(rèn)知，老苗應(yīng)是第一人;一個(gè)是專門強(qiáng)調(diào)不要給因能太大的業(yè)務(wù)壓力。對(duì)于戶用光伏市場(chǎng)開發(fā)，這一認(rèn)知尤為“狡猾”;一個(gè)是英利在早期開拓戶用市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)實(shí)行過全員動(dòng)員，不分部門、不怕打亂仗。

戶用光伏市場(chǎng)開發(fā)中諸多認(rèn)知和困惑的存在，正是機(jī)會(huì)所在、魅力所在。如果要對(duì)相關(guān)認(rèn)知和困惑做一個(gè)結(jié)論、給市場(chǎng)中企業(yè)一點(diǎn)建議，老紅愿意借用老苗的話：市場(chǎng)初期，不會(huì)有游戲規(guī)則，一定是不規(guī)范的。要用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù)，游擊隊(duì)的打發(fā)，發(fā)動(dòng)全民戰(zhàn)爭(zhēng)。先污染后治理!