2015年上半年，在光伏組件出貨量與光伏電站在建項(xiàng)目儲備兩個(gè)方面，阿特斯迅速攀升至排頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將國內(nèi)的競爭者甩在后面。

在海外，尤其是北美光伏市場，阿特斯為什么能大獲成功？且聽阿特斯陽光電力集團(tuán)全資子公司Recurrent Energy首席運(yùn)營官劉玉民為我們講述其拓展海外市場的秘訣。

▼換個(gè)思路開發(fā)海外市場

阿特斯業(yè)務(wù)主要分為兩部分，一部分稱之為組件事業(yè)部，另一部分是能源事業(yè)部，兩者獨(dú)立運(yùn)營，各占公司業(yè)務(wù)一半。從人員構(gòu)成角度來講，公司共八千六百人左右，其中組件生產(chǎn)人員占90%多，只有百分之十幾的人在能源事業(yè)部。

從2009年開始進(jìn)入光伏產(chǎn)業(yè)鏈下游端以來，目前阿特斯在海外電站開發(fā)事業(yè)上已經(jīng)成一定規(guī)模。在過去一年中動(dòng)作更大。

公司真正從上游進(jìn)入下游的標(biāo)志，是三年前收購了加拿大一批電站。但我個(gè)人認(rèn)為從電站開發(fā)四個(gè)階段，也就是開發(fā)項(xiàng)目-融資-建設(shè)-運(yùn)維這四個(gè)階段來講，當(dāng)時(shí)的阿特斯只是進(jìn)入了一個(gè)膚淺的表層。收購、建成出售、短平快的粗淺開發(fā)。

從去年，2014年開始，阿特斯想做出一些顛覆性的改變，“我們是不是要換個(gè)思路了？”這時(shí)阿特斯迎來第二個(gè)標(biāo)志性的動(dòng)作——以2.65億美金價(jià)格收購夏普子公司Recurrent Energy（以下簡稱Recurrent）。

從2014年下半年開始，阿特斯開始對收購Recurrent進(jìn)行探討，直到今年3月正式完成收購。同時(shí)，收購Recurrent也為阿特斯下一步準(zhǔn)備做YieldCo戰(zhàn)略做出良好支撐。

那么為什么要收購Recurrent？第一，原recurrent團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常成熟的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)。包括120名身經(jīng)百戰(zhàn)的可再生能源項(xiàng)目開發(fā)人員、融資專家、行業(yè)律師、工程師和項(xiàng)目管理人員，是美國光伏電站項(xiàng)目開發(fā)公司前三強(qiáng)之一。原公司2016年在建項(xiàng)目儲備已高達(dá)1.2GW，約占全美2016年大型電站開發(fā)總量近15%。并且這些項(xiàng)目已經(jīng)簽署長期售購電合同（PPA）。其余還有其他一些在洽談的項(xiàng)目，潛力可觀。第二，從公司發(fā)展角度講，收購Recurrent可以提升阿特斯全球化電站開發(fā)能力，由短平快開發(fā)轉(zhuǎn)向長期持有，讓項(xiàng)目有更大附加值。

另外，在2015年的光伏融資市場上，YieldCo是一個(gè)炙手可熱的概念。所謂YieldCo翻譯成中文即為固定收益成長型上市公司，它本身是一個(gè)創(chuàng)新性的詞匯，由固定收益、成長型、上市這三個(gè)投資特征概念組成，上市就帶來了它的流通性和變現(xiàn)性。在收購Recurrent之后，做YieldCo的條件也比較成熟，市場不錯(cuò)，項(xiàng)目不錯(cuò)，市場項(xiàng)目的回報(bào)率也不錯(cuò)。

▼成熟的國際化團(tuán)隊(duì)

那么為什么阿特斯能夠走出去？別的中國公司很難走出去？阿特斯為什么反而海外做的比中國大？

首先，阿特斯整個(gè)管理層，從上到下都是具備國際化背景的管理人員。這種人才結(jié)構(gòu)把阿特斯變成了一個(gè)非常國際化的太陽能公司。我們都是中國人，但都在海外留學(xué)，有海外工作經(jīng)驗(yàn)，在海外待了幾十年。你在國內(nèi)找不到任何一個(gè)太陽能公司，像阿特斯這樣幾乎每一個(gè)高管都有海外工作經(jīng)驗(yàn)的，幾乎每一個(gè)高管在阿特斯工作之前都在大型國際公司工作過。

并不是“講英文”就是國際化，阿特斯的高管對海外市場環(huán)境、投資背景、風(fēng)險(xiǎn)控制的理解都非常熟稔。另外，國外的所有風(fēng)險(xiǎn)我們都銘記于心，我們敢于走向全球。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，阿特斯目前的海外合作伙伴非常愿意跟我們溝通。

其次，在海外做電站項(xiàng)目時(shí)我們同樣組建當(dāng)?shù)乇就粱膱F(tuán)隊(duì)。雇傭當(dāng)?shù)氐穆蓭?、?xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)、工程隊(duì)，最大限度了解、融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境。當(dāng)你雇了一個(gè)海外的團(tuán)隊(duì)，給予這個(gè)團(tuán)隊(duì)足夠的信任，他已經(jīng)幫助你完成了國際化的基本工作。

再者，國際商譽(yù)對阿特斯非常重要。更早期阿特斯在上游的努力，為阿特斯編織了最基本的國際網(wǎng)絡(luò)，使得阿特斯本身就是一個(gè)全球化的概念，也在國際上形成了阿特斯的商譽(yù)。在組件的銷售同時(shí)，我們對基本的市場、客戶、國家情況等等都有積累。同時(shí)培養(yǎng)了很多長久的客戶。另外，阿特斯最初做電站的資金也來源于組件銷售業(yè)績。

“Map the World.”當(dāng)有這個(gè)概念了以后，整個(gè)世界都是向阿特斯敞開的。哪里市場最好？哪里是第一類市場？第二類市場？阿特斯可以看全世界的市場去做事。無論是從風(fēng)險(xiǎn)角度，還是從回報(bào)角度，都有靈活的考量。

今年，阿特斯全球電站項(xiàng)目儲備提升至9GW，其實(shí)，對于光伏電站開發(fā)來說，最重要無非兩點(diǎn)——市場環(huán)境、長期購電合同（PPA）是否可行、可信。

第一，對于市場來講。國家信譽(yù)、公信系統(tǒng)，大制度環(huán)境是否可靠。其次，市場大小、潛力。最后，資本是否能真正發(fā)揮作用。

美國的制度很好，但是在美國完成一個(gè)項(xiàng)目通常要2-3年。日本制度也不錯(cuò)，但在日本做項(xiàng)目需要應(yīng)對的條款更多。歐洲制度也很完善，但是歐洲很多國家信譽(yù)等級一般。其他地方像南美、巴西、非洲這些國家，不同的政策風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)，所有這些風(fēng)險(xiǎn)，公司都必須承受。任何一種風(fēng)險(xiǎn)都有一定的規(guī)避方式，也需要一定成本。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)造成的成本過高時(shí)，回報(bào)率也會受到影響。

為什么阿特斯選擇國外市場？從我個(gè)人多年海外開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來談，在海外市場，制度的問題被放大到很簡單很透明。舉例來說，目前美國是阿特斯資產(chǎn)最重要的一個(gè)市場。像美國這種移民國家，某種意義上是不排外的，是歡迎投資的。風(fēng)險(xiǎn)可控。我們走出國門后，只要把流程搞清楚后，剩下都是順勢而為的事情。

其次，針對海外環(huán)境來說，業(yè)界將銀行的作用發(fā)揮到了極致。這個(gè)極致的概念非常簡單——項(xiàng)目質(zhì)量不好，銀行不會提供貸款。這從銀行的角度就可以屏蔽掉很多風(fēng)險(xiǎn)。從一個(gè)項(xiàng)目出資比例來看，自有資金20%-30%，而銀行要承擔(dān)70%-80%。在海外，PPA、土地協(xié)議、EPC合同等等，任何一個(gè)地方出現(xiàn)問題，銀行就不會為項(xiàng)目提供貸款。這也是阿特斯能夠拿到長期低息融資的重要原因之一。

舉例來說，國外的任何一個(gè)銀行體系都會有Bankable？List。所謂Bankable？List就是銀行通過專業(yè)的調(diào)查團(tuán)隊(duì)，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的每家公司做的信用評級體系。比如在美國，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目選擇了信譽(yù)不高的EPC公司、或者違約率較高的小型售電公司，銀行層面是不會為該項(xiàng)目提供貸款的。而在中國，有些銀行、甚至第三方監(jiān)管、評級公司都沒有起到系統(tǒng)的監(jiān)管作用。在這方面，企業(yè)在中國市場所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就要高出許多。

▼如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

如果在中國的項(xiàng)目能從幾方面將風(fēng)險(xiǎn)降低，中國市場是具備非常大的潛力的。中國政府對可再生能源的支持力度全世界獨(dú)一無二。

但我認(rèn)為中國市場的風(fēng)險(xiǎn)還存在以下幾個(gè)方面。

首先，很多中國的銀行是通過擔(dān)保制度提供貸款。而早年曾有大批電站質(zhì)量低下，一些二流三流組件也可以在市場上賣得很好。這些二流三流組件、逆變器，對電站衰減率影響非常巨大。甚至有些項(xiàng)目只進(jìn)行了兩三年，已經(jīng)沒有任何回報(bào)了。但由于擔(dān)保機(jī)制，最初銀行還是會提供貸款。

接下來，是售購電協(xié)議PPA的建立以及補(bǔ)貼問題。中國的PPA基本需要一年一簽訂，這將所有的海外銀行拒之門外。只有中國的銀行能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行貸款。一旦補(bǔ)貼遲發(fā)，項(xiàng)目現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。銀行只能給予公司12-24個(gè)月緩沖期，一旦緩沖期結(jié)束然而現(xiàn)金流并未好轉(zhuǎn)，中小企業(yè)將面臨破產(chǎn)。最后的結(jié)果是劣性循環(huán)。穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的市場就不存在。

資本未能起到真正的作用。作為一個(gè)上市公司，阿特斯的任何投資都要對投資者有交代。在海外，銀行具有舉足輕重的權(quán)力。銀行有非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去評估項(xiàng)目，真正實(shí)現(xiàn)金融的能力，對項(xiàng)目的質(zhì)量、評審進(jìn)行監(jiān)管。作為第三方直接投資人，銀行必須要實(shí)行監(jiān)管作用，而在中國，銀行的監(jiān)管力度相對不夠。

實(shí)際上，國內(nèi)市場對于阿特斯來說非常重要。更不用說，我們的組件事業(yè)根基就在中國。阿特斯也越來越重視在中國的電站開發(fā)事業(yè)。

未來阿特斯也有機(jī)會在中國做更多的項(xiàng)目。事實(shí)上，我們也同其他民營光伏企業(yè)一樣，在中國做事業(yè)會更加輕車熟路。但全世界都擺在阿特斯面前，我們一定會挑選最好的市場、最好的項(xiàng)目，對于中國市場來說也是同樣如此。

中國的能源市場開發(fā)需要加強(qiáng)兩個(gè)方面，一個(gè)是國家信用體系的建立，特別是構(gòu)建長期售購電協(xié)議PPA。第二，真正落實(shí)可再生能源電費(fèi)補(bǔ)貼，讓投資者看到真正穩(wěn)定的受益。

除此之外，作為項(xiàng)目開發(fā)者，更要做出高質(zhì)量項(xiàng)目，將海外的金融資本引進(jìn)來。海外有很多融資成本非常低得資金，而中國的本土資金一定有更多的機(jī)會投資。