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在中國(guó)，來(lái)自歐美的光伏企業(yè)正逐漸喪失其中國(guó)市場(chǎng)份額，除了包含高技術(shù)的核心設(shè)備和輔材還有國(guó)外企業(yè)很大的市場(chǎng)外，越來(lái)越多的細(xì)分領(lǐng)域都被這個(gè)把新能源當(dāng)作未來(lái)機(jī)遇的國(guó)家所倡導(dǎo)的國(guó)產(chǎn)化所占領(lǐng)。逆變器行業(yè)也不例外，但還是有一些國(guó)外企業(yè)試圖在這片光伏裝機(jī)量越來(lái)越大的市場(chǎng)找到一塊“可耕的田地”，來(lái)自瑞士的SolarMax就是其中一家。
源于技術(shù)和質(zhì)量的信心
“我們所有的產(chǎn)品都由瑞士進(jìn)口。”斯巴尼克工程集團(tuán)SolarMax中國(guó)區(qū)總經(jīng)理耿波正試圖將SolarMax逆變器的品質(zhì)引入中國(guó)用戶。SolarMax第一次正式亮相中國(guó)市場(chǎng)是在2011年12月的北京Intersolar展會(huì)，雖然這在諸多進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的逆變器品牌中時(shí)間較晚，但耿波對(duì)SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)立足充滿了信心。這種信心一方面來(lái)自于瑞士品質(zhì)，正如瑞士的鐘表和軍刀在全球的聲譽(yù)；另一方面來(lái)自于其產(chǎn)品在超過(guò)20年的市場(chǎng)檢驗(yàn)中為用戶帶來(lái)的附加值。
作為1991年就開始從事逆變器研發(fā)的斯巴尼克目前已經(jīng)躋身全球十大逆變器供應(yīng)商，2010年和2011年的產(chǎn)量都接近800MW。SolarMax已經(jīng)形成了全系列產(chǎn)品線，并提供多項(xiàng)可選配的提升附加值的部件。
2-5kW的S系列、8-15kW的MT系列、50-300kW的TS系列、330kW的TS-SV以及330kW-1.32MW的廂式逆變器可以覆蓋所有的用戶需求。就在逆變器結(jié)構(gòu)越來(lái)越大同小異時(shí)，SolarMax在細(xì)節(jié)上尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。斯巴尼克對(duì)部件供應(yīng)鏈的要求非常嚴(yán)格，其標(biāo)配產(chǎn)品的部件選擇等級(jí)的要求要高于在中國(guó)所遇到的所有客戶的要求，“甚至一些零配件在中國(guó)都買不到。”在嚴(yán)格要求下，SolarMax的歐洲效率和最大效率一直保持在同類產(chǎn)品的前列，其產(chǎn)品也多次被Photon實(shí)驗(yàn)室評(píng)為A級(jí)，甚至有型號(hào)被評(píng)為最高的A++。耿波表示，“這種品質(zhì)要求才會(huì)出現(xiàn)最早的一臺(tái)機(jī)器在20年的運(yùn)行中只修了3次。”
模塊化已經(jīng)成為大型中央逆變器的一種發(fā)展趨勢(shì)。SolarMax宣稱其模塊的切入切出更靈活，比如在早上多個(gè)模塊會(huì)隨日照量的增加而陸續(xù)啟動(dòng)，直至達(dá)到滿功率；到了傍晚，模塊也會(huì)隨著日照量的下降而陸續(xù)退出，以此保證每天盡可能多的利用太陽(yáng)能。SolarMax的模塊為110kW，可以靈活進(jìn)行組合配置。耿波補(bǔ)充了其他的細(xì)節(jié)，“伴隨早期產(chǎn)品所暴露出的問(wèn)題我們也不斷進(jìn)行改進(jìn)。如現(xiàn)在的獨(dú)特散熱技術(shù)，目前采用的是底座鑄鋁一體化進(jìn)行主動(dòng)散熱，以降低散熱對(duì)效率的影響。電站所處的地理環(huán)境往往會(huì)有大量沙塵，SolarMax為此推出了雙層門設(shè)計(jì)等多種結(jié)構(gòu)改造，這在西班牙、意大利南部的多沙塵地區(qū)應(yīng)用效果還不錯(cuò)。”
在技術(shù)的縱向發(fā)展外，SolarMax也在尋求橫向的系列附加值，這些附加值更多的體現(xiàn)在安裝后的使用上。MaxControl是中央逆變器的服務(wù)程序包，可以提供逆變器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、年可利用率低于97%的電費(fèi)損失賠償以及通過(guò)郵件提供月電力收入數(shù)據(jù)。MaxDesign可以進(jìn)行模塊與逆變器的最近結(jié)合設(shè)計(jì)，可計(jì)算直流串組與干線、交流線的功率損失、計(jì)算所有歐洲國(guó)家的發(fā)電量等。用于單獨(dú)系統(tǒng)檢測(cè)的MaxComm通訊平臺(tái)可以對(duì)獨(dú)立式住宅用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)估。
MaxWeb數(shù)據(jù)記錄器是SolarMax最具亮點(diǎn)的監(jiān)控平臺(tái)，也已成為逆變器的標(biāo)配，用戶可以通過(guò)MaxWeb Portal監(jiān)控系統(tǒng)的自動(dòng)更新在靈活的通訊終端——如手機(jī)、平板電腦等——實(shí)時(shí)查看每天、每月、每年的發(fā)電量以及收益、二氧化碳減排量等，還可以查看到各種儀器運(yùn)行狀況，及時(shí)反映系統(tǒng)的錯(cuò)誤信息以及其他重要數(shù)據(jù)以保證電站穩(wěn)定運(yùn)行。與一些同類監(jiān)控部件不同的是，MaxWeb通過(guò)配備MaxRemote遙控程式附件而無(wú)需額外安裝外部接口轉(zhuǎn)換器，并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操作。
SolarMax圍繞MaxWeb又延伸出更多的產(chǎn)品線。MaxMonitoring是用于在終端設(shè)備顯示設(shè)備數(shù)據(jù)的App應(yīng)用程序；MaxTalk軟件更是用于現(xiàn)場(chǎng)通信，提供實(shí)時(shí)最重要的數(shù)據(jù)，并顯示配置和設(shè)置等概述。MaxDisplay可以更好的展示系統(tǒng)數(shù)值；MaxMeteo太陽(yáng)能輻射傳感器能記錄實(shí)時(shí)輻射量以及光伏組件溫度，并通過(guò)MaxTalk傳輸信息；MaxCount最多同時(shí)顯示兩只電表的工作狀態(tài)，計(jì)算各個(gè)單位的發(fā)電量及耗電量。
對(duì)SolarMax中央逆變器來(lái)說(shuō)，MaxConnect plus發(fā)電機(jī)接線盒也是一個(gè)“好幫手”，可以有效檢測(cè)故障和陰影導(dǎo)致的影響，兩種型號(hào)的接線盒分別可用于12和16個(gè)組串。MaxComm壁裝電源、提升通訊系統(tǒng)接受能力的SF915天線、用于較大網(wǎng)路并克服通訊距離較遠(yuǎn)困難的MaxComm總線重發(fā)器等都為SolarMax提供了更好的選擇砝碼。
在保修方面，SolarMax也做了延長(zhǎng)，組串式和中央逆變器的基本保修都為5年，并根據(jù)要求提供付費(fèi)的25年保修。耿波不擔(dān)心會(huì)保修會(huì)對(duì)營(yíng)收業(yè)績(jī)帶來(lái)負(fù)面影響，“在歐洲案例中的MBTF（Meantime Between Failures，平均故障間隔時(shí)間）的累計(jì)時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，也就是說(shuō)逆變器硬件故障時(shí)間間隔時(shí)間正在增加。” SolarMax的售后更多的在通訊、界面、監(jiān)控等系統(tǒng)方面。
沒(méi)底的中國(guó)市場(chǎng)份額期待
對(duì)品質(zhì)和技術(shù)的信心并沒(méi)有為SolarMax帶來(lái)相應(yīng)的市場(chǎng)份額。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年來(lái)，SolarMax的銷售業(yè)績(jī)并不太好。“在年中曾簽署了一個(gè)大型地面電站供貨協(xié)議，但在執(zhí)行上被延期了，交貨期改為12月底。”耿波對(duì)SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)的銷售并不太滿意，“SolarMax還是做了一些小項(xiàng)目，但總量并不大。我們趕上一個(gè)不太好的時(shí)期，不過(guò)近期陸續(xù)出現(xiàn)了好的政策消息。SolarMax在二十年歷史中經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)好的時(shí)候，也經(jīng)歷過(guò)低潮，但一直在堅(jiān)持。”
耿波表示SolarMax在中國(guó)有非常完善的市場(chǎng)計(jì)劃，絕不會(huì)因一時(shí)的業(yè)績(jī)不理想而呆了一兩年就撤走。2011年才在中國(guó)的設(shè)立辦公室的斯巴尼克在不足2年的時(shí)間里累計(jì)出貨量已經(jīng)超過(guò)20MW，而還有很多訂單的并未執(zhí)行。耿波從多個(gè)角度分析了SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)遭遇的困難。
對(duì)零部件的嚴(yán)格要求和原裝進(jìn)口的因素導(dǎo)致SolarMax的成本價(jià)格要高于多數(shù)同類產(chǎn)品，但其售價(jià)并不比同類產(chǎn)品高，“因此幾乎不盈利甚至在賠錢”，耿波做了一個(gè)比喻，“總得先有雞才能有蛋，SolarMax在歐洲賣出再多產(chǎn)品也不如在中國(guó)有一定的業(yè)績(jī)，我們需要用業(yè)績(jī)證明給中國(guó)客戶帶來(lái)的價(jià)值。雖然自2006年就通過(guò)貿(mào)易公司和代理商在中國(guó)陸續(xù)賣出一些小型逆變器，但那不意味SolarMax正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。”
即使能夠拿到訂單，耿波所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)還要面臨另他“很痛苦”的付款方式。“在歐洲SolarMax從沒(méi)有遇到如此漫長(zhǎng)的帳期。”為了更好貼近中國(guó)市場(chǎng)，SolarMax也在尋找應(yīng)對(duì)方案，“我們正在探討通過(guò)銀行的保函等金融工具來(lái)彌補(bǔ)SolarMax財(cái)務(wù)慣例與客戶付款的差異。”
耿波有信心的坦誠(chéng)，“SolarMax在中國(guó)不是只做一兩年，而是要長(zhǎng)期做下去。因此我們會(huì)充分尊重中國(guó)的商業(yè)規(guī)則、文化及規(guī)章條款等。” SolarMax把最早一批進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外優(yōu)秀設(shè)備廠商如施耐德、ABB作為學(xué)習(xí)的榜樣。他正在建立更完善的中國(guó)團(tuán)隊(duì)。
SolarMax面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)擁有平穩(wěn)的心態(tài)，“不會(huì)受外界干擾”。耿波所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為SolarMax制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開拓方案，以五大電力為首的參與光伏電站投資的國(guó)有企業(yè)是SolarMax的重點(diǎn)客戶，“組件企業(yè)、EPC公司也是我們開發(fā)的重點(diǎn)。我們?cè)趯ふ夜糙A點(diǎn)，如成立合資技術(shù)中心，派技術(shù)人員協(xié)助開發(fā)電站，為合作伙伴提供產(chǎn)品性能和技術(shù)指標(biāo)。我們會(huì)向客戶無(wú)償分享SolarMax在歐美市場(chǎng)所積累的大量經(jīng)驗(yàn)以及我們對(duì)逆變器、電站和電網(wǎng)的理解。”
SolarMax并不懼怕中國(guó)日益強(qiáng)大的本土廠商的競(jìng)爭(zhēng)，“陽(yáng)光電源是中國(guó)最大規(guī)模的逆變器公司，但是他們要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)會(huì)面臨我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相類似的問(wèn)題。中國(guó)市場(chǎng)足夠大，每家企業(yè)都有自己的市場(chǎng)策略和客戶群。SolarMax按照計(jì)劃一步步扎實(shí)走下去后，必定會(huì)找到認(rèn)可我們的客戶，而我們也不會(huì)把市場(chǎng)份額目標(biāo)過(guò)度放大，做大和做小都各有好處和壞處。”
SolarMax希望以發(fā)電量和保修方案等附加值來(lái)找到合適的中國(guó)客戶。SolarMax宣稱會(huì)給客戶提供最大發(fā)電量，“在歐洲會(huì)與用戶簽署特殊合同包，除去天氣原因外，如果某一天設(shè)備出問(wèn)題導(dǎo)致發(fā)電量驟然下降，SolarMax會(huì)賠付損失的電力費(fèi)用。”
為了更貼近中國(guó)市場(chǎng)，SolarMax正在考慮本地化制造，“我們已經(jīng)在上海開始尋找相關(guān)的合作伙伴工廠，不僅是為了降低成本，還希望能全方位滿足客戶需求和電網(wǎng)屬性要求。目前正在與幾家中國(guó)企業(yè)談合作，第一步計(jì)劃成立聯(lián)合研發(fā)中心，隨后陸續(xù)設(shè)廠、生產(chǎn)組裝。”
SolarMax不斷的在貼近中國(guó)市場(chǎng)的要求。SolarMax已經(jīng)拿到了金太陽(yáng)認(rèn)證，這使得其產(chǎn)品有望應(yīng)用在廣東的一個(gè)10MW金太陽(yáng)項(xiàng)目中。為了在西部大型電站中滿足電網(wǎng)的要去，SolarMax已經(jīng)在排隊(duì)進(jìn)行低電壓穿越測(cè)試。由于排隊(duì)企業(yè)太多，為了更快通過(guò)測(cè)試，SolarMax已經(jīng)與南京國(guó)家電網(wǎng)電科院達(dá)成折中協(xié)議，通過(guò)第三方德國(guó)弗萊堡實(shí)驗(yàn)室——最早提出低電壓穿越標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)——提供相關(guān)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)也會(huì)陸續(xù)開始。
中國(guó)分布式光伏發(fā)電政策的陸續(xù)推出也讓SolarMax看到了新的機(jī)會(huì)，耿波表示，“明年的市場(chǎng)策略正在調(diào)整，或許未來(lái)將為中國(guó)專門定制相關(guān)產(chǎn)品。” SolarMax中國(guó)團(tuán)隊(duì)正期待把握住這次機(jī)會(huì)。
源于技術(shù)和質(zhì)量的信心
“我們所有的產(chǎn)品都由瑞士進(jìn)口。”斯巴尼克工程集團(tuán)SolarMax中國(guó)區(qū)總經(jīng)理耿波正試圖將SolarMax逆變器的品質(zhì)引入中國(guó)用戶。SolarMax第一次正式亮相中國(guó)市場(chǎng)是在2011年12月的北京Intersolar展會(huì)，雖然這在諸多進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的逆變器品牌中時(shí)間較晚，但耿波對(duì)SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)立足充滿了信心。這種信心一方面來(lái)自于瑞士品質(zhì)，正如瑞士的鐘表和軍刀在全球的聲譽(yù)；另一方面來(lái)自于其產(chǎn)品在超過(guò)20年的市場(chǎng)檢驗(yàn)中為用戶帶來(lái)的附加值。
作為1991年就開始從事逆變器研發(fā)的斯巴尼克目前已經(jīng)躋身全球十大逆變器供應(yīng)商，2010年和2011年的產(chǎn)量都接近800MW。SolarMax已經(jīng)形成了全系列產(chǎn)品線，并提供多項(xiàng)可選配的提升附加值的部件。
2-5kW的S系列、8-15kW的MT系列、50-300kW的TS系列、330kW的TS-SV以及330kW-1.32MW的廂式逆變器可以覆蓋所有的用戶需求。就在逆變器結(jié)構(gòu)越來(lái)越大同小異時(shí)，SolarMax在細(xì)節(jié)上尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。斯巴尼克對(duì)部件供應(yīng)鏈的要求非常嚴(yán)格，其標(biāo)配產(chǎn)品的部件選擇等級(jí)的要求要高于在中國(guó)所遇到的所有客戶的要求，“甚至一些零配件在中國(guó)都買不到。”在嚴(yán)格要求下，SolarMax的歐洲效率和最大效率一直保持在同類產(chǎn)品的前列，其產(chǎn)品也多次被Photon實(shí)驗(yàn)室評(píng)為A級(jí)，甚至有型號(hào)被評(píng)為最高的A++。耿波表示，“這種品質(zhì)要求才會(huì)出現(xiàn)最早的一臺(tái)機(jī)器在20年的運(yùn)行中只修了3次。”
模塊化已經(jīng)成為大型中央逆變器的一種發(fā)展趨勢(shì)。SolarMax宣稱其模塊的切入切出更靈活，比如在早上多個(gè)模塊會(huì)隨日照量的增加而陸續(xù)啟動(dòng)，直至達(dá)到滿功率；到了傍晚，模塊也會(huì)隨著日照量的下降而陸續(xù)退出，以此保證每天盡可能多的利用太陽(yáng)能。SolarMax的模塊為110kW，可以靈活進(jìn)行組合配置。耿波補(bǔ)充了其他的細(xì)節(jié)，“伴隨早期產(chǎn)品所暴露出的問(wèn)題我們也不斷進(jìn)行改進(jìn)。如現(xiàn)在的獨(dú)特散熱技術(shù)，目前采用的是底座鑄鋁一體化進(jìn)行主動(dòng)散熱，以降低散熱對(duì)效率的影響。電站所處的地理環(huán)境往往會(huì)有大量沙塵，SolarMax為此推出了雙層門設(shè)計(jì)等多種結(jié)構(gòu)改造，這在西班牙、意大利南部的多沙塵地區(qū)應(yīng)用效果還不錯(cuò)。”
在技術(shù)的縱向發(fā)展外，SolarMax也在尋求橫向的系列附加值，這些附加值更多的體現(xiàn)在安裝后的使用上。MaxControl是中央逆變器的服務(wù)程序包，可以提供逆變器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、年可利用率低于97%的電費(fèi)損失賠償以及通過(guò)郵件提供月電力收入數(shù)據(jù)。MaxDesign可以進(jìn)行模塊與逆變器的最近結(jié)合設(shè)計(jì)，可計(jì)算直流串組與干線、交流線的功率損失、計(jì)算所有歐洲國(guó)家的發(fā)電量等。用于單獨(dú)系統(tǒng)檢測(cè)的MaxComm通訊平臺(tái)可以對(duì)獨(dú)立式住宅用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)估。
MaxWeb數(shù)據(jù)記錄器是SolarMax最具亮點(diǎn)的監(jiān)控平臺(tái)，也已成為逆變器的標(biāo)配，用戶可以通過(guò)MaxWeb Portal監(jiān)控系統(tǒng)的自動(dòng)更新在靈活的通訊終端——如手機(jī)、平板電腦等——實(shí)時(shí)查看每天、每月、每年的發(fā)電量以及收益、二氧化碳減排量等，還可以查看到各種儀器運(yùn)行狀況，及時(shí)反映系統(tǒng)的錯(cuò)誤信息以及其他重要數(shù)據(jù)以保證電站穩(wěn)定運(yùn)行。與一些同類監(jiān)控部件不同的是，MaxWeb通過(guò)配備MaxRemote遙控程式附件而無(wú)需額外安裝外部接口轉(zhuǎn)換器，并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操作。
SolarMax圍繞MaxWeb又延伸出更多的產(chǎn)品線。MaxMonitoring是用于在終端設(shè)備顯示設(shè)備數(shù)據(jù)的App應(yīng)用程序；MaxTalk軟件更是用于現(xiàn)場(chǎng)通信，提供實(shí)時(shí)最重要的數(shù)據(jù)，并顯示配置和設(shè)置等概述。MaxDisplay可以更好的展示系統(tǒng)數(shù)值；MaxMeteo太陽(yáng)能輻射傳感器能記錄實(shí)時(shí)輻射量以及光伏組件溫度，并通過(guò)MaxTalk傳輸信息；MaxCount最多同時(shí)顯示兩只電表的工作狀態(tài)，計(jì)算各個(gè)單位的發(fā)電量及耗電量。
對(duì)SolarMax中央逆變器來(lái)說(shuō)，MaxConnect plus發(fā)電機(jī)接線盒也是一個(gè)“好幫手”，可以有效檢測(cè)故障和陰影導(dǎo)致的影響，兩種型號(hào)的接線盒分別可用于12和16個(gè)組串。MaxComm壁裝電源、提升通訊系統(tǒng)接受能力的SF915天線、用于較大網(wǎng)路并克服通訊距離較遠(yuǎn)困難的MaxComm總線重發(fā)器等都為SolarMax提供了更好的選擇砝碼。
在保修方面，SolarMax也做了延長(zhǎng)，組串式和中央逆變器的基本保修都為5年，并根據(jù)要求提供付費(fèi)的25年保修。耿波不擔(dān)心會(huì)保修會(huì)對(duì)營(yíng)收業(yè)績(jī)帶來(lái)負(fù)面影響，“在歐洲案例中的MBTF（Meantime Between Failures，平均故障間隔時(shí)間）的累計(jì)時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，也就是說(shuō)逆變器硬件故障時(shí)間間隔時(shí)間正在增加。” SolarMax的售后更多的在通訊、界面、監(jiān)控等系統(tǒng)方面。
沒(méi)底的中國(guó)市場(chǎng)份額期待
對(duì)品質(zhì)和技術(shù)的信心并沒(méi)有為SolarMax帶來(lái)相應(yīng)的市場(chǎng)份額。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年來(lái)，SolarMax的銷售業(yè)績(jī)并不太好。“在年中曾簽署了一個(gè)大型地面電站供貨協(xié)議，但在執(zhí)行上被延期了，交貨期改為12月底。”耿波對(duì)SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)的銷售并不太滿意，“SolarMax還是做了一些小項(xiàng)目，但總量并不大。我們趕上一個(gè)不太好的時(shí)期，不過(guò)近期陸續(xù)出現(xiàn)了好的政策消息。SolarMax在二十年歷史中經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)好的時(shí)候，也經(jīng)歷過(guò)低潮，但一直在堅(jiān)持。”
耿波表示SolarMax在中國(guó)有非常完善的市場(chǎng)計(jì)劃，絕不會(huì)因一時(shí)的業(yè)績(jī)不理想而呆了一兩年就撤走。2011年才在中國(guó)的設(shè)立辦公室的斯巴尼克在不足2年的時(shí)間里累計(jì)出貨量已經(jīng)超過(guò)20MW，而還有很多訂單的并未執(zhí)行。耿波從多個(gè)角度分析了SolarMax在中國(guó)市場(chǎng)遭遇的困難。
對(duì)零部件的嚴(yán)格要求和原裝進(jìn)口的因素導(dǎo)致SolarMax的成本價(jià)格要高于多數(shù)同類產(chǎn)品，但其售價(jià)并不比同類產(chǎn)品高，“因此幾乎不盈利甚至在賠錢”，耿波做了一個(gè)比喻，“總得先有雞才能有蛋，SolarMax在歐洲賣出再多產(chǎn)品也不如在中國(guó)有一定的業(yè)績(jī)，我們需要用業(yè)績(jī)證明給中國(guó)客戶帶來(lái)的價(jià)值。雖然自2006年就通過(guò)貿(mào)易公司和代理商在中國(guó)陸續(xù)賣出一些小型逆變器，但那不意味SolarMax正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。”
即使能夠拿到訂單，耿波所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)還要面臨另他“很痛苦”的付款方式。“在歐洲SolarMax從沒(méi)有遇到如此漫長(zhǎng)的帳期。”為了更好貼近中國(guó)市場(chǎng)，SolarMax也在尋找應(yīng)對(duì)方案，“我們正在探討通過(guò)銀行的保函等金融工具來(lái)彌補(bǔ)SolarMax財(cái)務(wù)慣例與客戶付款的差異。”
耿波有信心的坦誠(chéng)，“SolarMax在中國(guó)不是只做一兩年，而是要長(zhǎng)期做下去。因此我們會(huì)充分尊重中國(guó)的商業(yè)規(guī)則、文化及規(guī)章條款等。” SolarMax把最早一批進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外優(yōu)秀設(shè)備廠商如施耐德、ABB作為學(xué)習(xí)的榜樣。他正在建立更完善的中國(guó)團(tuán)隊(duì)。
SolarMax面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)擁有平穩(wěn)的心態(tài)，“不會(huì)受外界干擾”。耿波所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為SolarMax制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開拓方案，以五大電力為首的參與光伏電站投資的國(guó)有企業(yè)是SolarMax的重點(diǎn)客戶，“組件企業(yè)、EPC公司也是我們開發(fā)的重點(diǎn)。我們?cè)趯ふ夜糙A點(diǎn)，如成立合資技術(shù)中心，派技術(shù)人員協(xié)助開發(fā)電站，為合作伙伴提供產(chǎn)品性能和技術(shù)指標(biāo)。我們會(huì)向客戶無(wú)償分享SolarMax在歐美市場(chǎng)所積累的大量經(jīng)驗(yàn)以及我們對(duì)逆變器、電站和電網(wǎng)的理解。”
SolarMax并不懼怕中國(guó)日益強(qiáng)大的本土廠商的競(jìng)爭(zhēng)，“陽(yáng)光電源是中國(guó)最大規(guī)模的逆變器公司，但是他們要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)會(huì)面臨我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相類似的問(wèn)題。中國(guó)市場(chǎng)足夠大，每家企業(yè)都有自己的市場(chǎng)策略和客戶群。SolarMax按照計(jì)劃一步步扎實(shí)走下去后，必定會(huì)找到認(rèn)可我們的客戶，而我們也不會(huì)把市場(chǎng)份額目標(biāo)過(guò)度放大，做大和做小都各有好處和壞處。”
SolarMax希望以發(fā)電量和保修方案等附加值來(lái)找到合適的中國(guó)客戶。SolarMax宣稱會(huì)給客戶提供最大發(fā)電量，“在歐洲會(huì)與用戶簽署特殊合同包，除去天氣原因外，如果某一天設(shè)備出問(wèn)題導(dǎo)致發(fā)電量驟然下降，SolarMax會(huì)賠付損失的電力費(fèi)用。”
為了更貼近中國(guó)市場(chǎng)，SolarMax正在考慮本地化制造，“我們已經(jīng)在上海開始尋找相關(guān)的合作伙伴工廠，不僅是為了降低成本，還希望能全方位滿足客戶需求和電網(wǎng)屬性要求。目前正在與幾家中國(guó)企業(yè)談合作，第一步計(jì)劃成立聯(lián)合研發(fā)中心，隨后陸續(xù)設(shè)廠、生產(chǎn)組裝。”
SolarMax不斷的在貼近中國(guó)市場(chǎng)的要求。SolarMax已經(jīng)拿到了金太陽(yáng)認(rèn)證，這使得其產(chǎn)品有望應(yīng)用在廣東的一個(gè)10MW金太陽(yáng)項(xiàng)目中。為了在西部大型電站中滿足電網(wǎng)的要去，SolarMax已經(jīng)在排隊(duì)進(jìn)行低電壓穿越測(cè)試。由于排隊(duì)企業(yè)太多，為了更快通過(guò)測(cè)試，SolarMax已經(jīng)與南京國(guó)家電網(wǎng)電科院達(dá)成折中協(xié)議，通過(guò)第三方德國(guó)弗萊堡實(shí)驗(yàn)室——最早提出低電壓穿越標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)——提供相關(guān)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)也會(huì)陸續(xù)開始。
中國(guó)分布式光伏發(fā)電政策的陸續(xù)推出也讓SolarMax看到了新的機(jī)會(huì)，耿波表示，“明年的市場(chǎng)策略正在調(diào)整，或許未來(lái)將為中國(guó)專門定制相關(guān)產(chǎn)品。” SolarMax中國(guó)團(tuán)隊(duì)正期待把握住這次機(jī)會(huì)。
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