時(shí)間進(jìn)入2018年下半年，造車新勢(shì)力的動(dòng)作“陡然加速”，頭部車企都進(jìn)入了量產(chǎn)——交付的階段。業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，造車新勢(shì)力的下半場(chǎng)開(kāi)始了。

值得關(guān)注的是，幾乎所有的造車新勢(shì)力都曾將“顛覆”二字掛在嘴邊。尤其是在商業(yè)模式方面，蔚來(lái)汽車董事長(zhǎng)李斌、威馬汽車的創(chuàng)始人沈暉、奇點(diǎn)汽車的開(kāi)創(chuàng)者沈海寅都認(rèn)為，傳統(tǒng)4s店模式的局限性已經(jīng)越來(lái)越明顯，造車新勢(shì)力將是未來(lái)。

體驗(yàn)店+服務(wù)？

今年7月28日，蔚來(lái)汽車在上海中心體驗(yàn)店正式開(kāi)張，按照李斌的說(shuō)法，上海蔚來(lái)將會(huì)是詮釋蔚來(lái)理念最完美的NIO House，蔚來(lái)在這里開(kāi)店，有非常多的思考。

在NIO House的采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是車主還是蔚來(lái)的工作人員，最核心的詞匯便是“服務(wù)”。按照工作人員的說(shuō)法，蔚來(lái)汽車目前提供的服務(wù)遠(yuǎn)超4s店，車主在體驗(yàn)過(guò)蔚來(lái)汽車的服務(wù)之后，也會(huì)極大的增加對(duì)于蔚來(lái)汽車的客戶黏性。

對(duì)于蔚來(lái)汽車的服務(wù)，蔚來(lái)的聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪曾經(jīng)用“漣漪模式”來(lái)形容公司的發(fā)展規(guī)劃，總體來(lái)說(shuō)，利用核心用戶向其周邊進(jìn)行口碑傳播，從無(wú)到有創(chuàng)造了自己的核心“死忠粉”，而他們的口口相傳也將如同水滴滴入水盆的“漣漪”，一圈圈向外擴(kuò)散，從而增加自身的客戶群體。

蔚來(lái)汽車用戶發(fā)展副總裁朱江在先前向媒體表示，傳統(tǒng)的漏斗性模型是用戶體驗(yàn)在交易結(jié)束時(shí)達(dá)到頂點(diǎn)，之后都交給第三方。但現(xiàn)在，交錢之后，才是用戶體驗(yàn)的起點(diǎn)。

記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的車主均對(duì)蔚來(lái)汽車的服務(wù)贊譽(yù)有加，評(píng)價(jià)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)4S店。車主們紛紛使用“逆天”、“一定會(huì)向朋友安利”、“汽車界的海底撈”等詞匯來(lái)形容蔚來(lái)汽車提供的服務(wù)。李斌也在采訪中也向記者指出，蔚來(lái)汽車提供的是對(duì)車主充分的人性關(guān)懷。

那么對(duì)于蔚來(lái)汽車的這種模式，業(yè)內(nèi)人士的看法如何？一位汽車行業(yè)資深人士向記者表示，蔚來(lái)汽車認(rèn)為這種模式可以顛覆傳統(tǒng)的4s店，但是有幾個(gè)問(wèn)題短時(shí)間內(nèi)很難解決。

該人士認(rèn)為，傳統(tǒng)4s店的優(yōu)勢(shì)在于遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)，尤其是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的鋪墊，蔚來(lái)汽車的體驗(yàn)店模式在這方面完全是弱勢(shì)。

“蔚來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)太少，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者在買車之后，很可能無(wú)法享受到蔚來(lái)宣傳的全部服務(wù)，維修等售后服務(wù)的效率值得觀察。其次，蔚來(lái)服務(wù)車主的核心之一NIO House數(shù)量可能不會(huì)太多，未來(lái)銷量上升之后該如何服務(wù)那些車主？而如果全面鋪開(kāi)，開(kāi)店和維運(yùn)的成本將會(huì)是不可承受之重。”上述資深人士稱。

汽車分析師鐘師也向記者表示，最早采用直營(yíng)店模式的是特斯拉。但是特斯拉董事長(zhǎng)馬斯克曾表示，采用該模式也是“無(wú)可奈何”，特斯拉剛剛成立時(shí)看不到前景，沒(méi)有經(jīng)銷商愿意加入。

數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)汽車在過(guò)去的兩年半中共計(jì)虧損109億元，而且數(shù)額還在持續(xù)擴(kuò)大。其中一個(gè)“大頭”是工資支出，蔚來(lái)汽車在今年上半年工資消耗高達(dá)7.4億元，平均每月1.2億元，首次超過(guò)了研發(fā)支出（6億元）。

另外，招股書(shū)還顯示，今年前6個(gè)月，蔚來(lái)汽車租金及相關(guān)費(fèi)用同比去年上漲了137.5%，從7350萬(wàn)元上升至1.75億元。

不過(guò)，李斌向記者表示，傳統(tǒng)主機(jī)廠達(dá)成10萬(wàn)輛車的銷售需要200家至300家4s店，但是蔚來(lái)只需要40家至50家體驗(yàn)店。

盈利點(diǎn)是什么？

數(shù)位業(yè)內(nèi)人士均向記者指出，無(wú)論造車新勢(shì)力有任何模式上的不同，但一定要注重客戶，在此基礎(chǔ)上，各大勢(shì)力都在尋找自己的盈利點(diǎn)。

在這方面，新勢(shì)力開(kāi)始出現(xiàn)差別。售價(jià)相對(duì)較高的蔚來(lái)ES8（基礎(chǔ)版44.8萬(wàn)元、創(chuàng)世版54.8萬(wàn)元）追求的是硬件利潤(rùn)，目前已經(jīng)有了一定的毛利，并且毛利還有上升空間。而在服務(wù)方面，蔚來(lái)在長(zhǎng)期內(nèi)希望通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，降低單次服務(wù)用戶的成本，達(dá)成動(dòng)態(tài)平衡。

對(duì)此，CIC灼識(shí)咨詢執(zhí)行董事趙曉馬認(rèn)為，目前蔚來(lái)試圖打造“用戶模式，服務(wù)至上”，但是其在成本上和可持續(xù)性上需要觀察，長(zhǎng)期保證服務(wù)將造成資金壓力，降低標(biāo)準(zhǔn)將導(dǎo)致客戶的流失和口碑下跌。另外，服務(wù)方面的投入在短期內(nèi)能否把更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化成為真正的客戶還有待商榷。

著名咨詢公司Bernstein分析稱，目前蔚來(lái)唯一的量產(chǎn)車ES8自今年6月面世以來(lái)，到7月底累計(jì)接收訂單超17000份，8月底累計(jì)訂單17380份，訂單增速明顯放緩。

與蔚來(lái)不同，沈海寅則一直把“小米模式”掛在嘴邊。奇點(diǎn)汽車先前對(duì)媒體表示，一輛車的硬件成本占據(jù)了總成本的50%，奇點(diǎn)汽車將在出售時(shí)一次性收回硬件成本，剩下的將會(huì)在隨后的周期內(nèi)逐步收回，使用優(yōu)化的軟硬件和大量的增值服務(wù)去賺錢。

奇點(diǎn)汽車還認(rèn)為，一輛車的生命周期中賣車只占20%，剩下的80%都在用車和服務(wù)端。單純的“硬件不賺錢，軟件賺錢太狹隘”，賺錢的是貫穿整個(gè)生命周期的服務(wù)。

對(duì)于奇點(diǎn)汽車的模式，汽車分析師任萬(wàn)付向記者表示，目前造車新勢(shì)力的售后模式和手機(jī)有異曲同工之妙，未來(lái)汽車的平臺(tái)屬性更強(qiáng)，承載通訊、交通、社交、娛樂(lè)等功能，連接生產(chǎn)、制造、銷售、保險(xiǎn)、維修、二手車、信貸等鏈條。而由于汽車的成本是手機(jī)的許多倍，在客戶黏性方面將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)手機(jī)，后續(xù)的服務(wù)和現(xiàn)金流也將不斷產(chǎn)生。

不過(guò)，上海同捷科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO雷雨成并不看好這種售后模式。他在媒體采訪中稱，消費(fèi)者目前對(duì)于汽車購(gòu)買極為謹(jǐn)慎，銷量上不去，任何服務(wù)都無(wú)法解決問(wèn)題。從硬件上來(lái)說(shuō)，電動(dòng)車的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，需要維修的很少，隨著技術(shù)的成熟，想要在后期硬件服務(wù)方面賺錢不太可能。

威馬汽車則采用“價(jià)格屠夫”路線。即將交付的威馬EX5電動(dòng)車補(bǔ)貼后（北京地區(qū)）售價(jià)11.2萬(wàn)元至16.4萬(wàn)元不等。威馬汽車創(chuàng)始人沈暉此前向媒體透露，威馬“不會(huì)做虧本生意”，未來(lái)將采用直營(yíng)店和加盟店混合渠道模式，但是也會(huì)更加貼近消費(fèi)者。

趙曉馬指出，威馬汽車得益于其優(yōu)秀的成本控制能力，在價(jià)格上有極大的競(jìng)爭(zhēng)力。從策略上來(lái)說(shuō)，威馬汽車也是將一次性的汽車銷售轉(zhuǎn)化為客戶全生命周期的持續(xù)收益。