為響應(yīng)發(fā)展國家光伏產(chǎn)業(yè)號召，推動產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，促進(jìn)東北地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，2018年5月3日，由吉林省能源局、長春市發(fā)改委、長春市會展辦主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)、吉林省風(fēng)能太陽能學(xué)會聯(lián)合主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)承辦的2018東北亞戶用分布式論壇在吉林省長春市會展中心大飯店舉辦，現(xiàn)場座無虛席、盛況空前。

本次會議旨在提升東北分布式光伏影響力，助力東北電能替代、光伏扶貧，戶用光伏政策應(yīng)用與實施，全面推動?xùn)|北綠色發(fā)展，清潔供暖振興東北支柱產(chǎn)業(yè)的融入、互動、共贏，共同為東北綠色發(fā)展，碧水藍(lán)天，為振興東北開創(chuàng)新的發(fā)展局面。

吉林省能源局楊維忠處長、工信部賽迪研究院陳東坡博士、中國光伏行業(yè)協(xié)會戶用光伏專委會戴思源、國網(wǎng)光伏云事業(yè)部東北業(yè)務(wù)處業(yè)務(wù)總監(jiān)楊麗明、能融網(wǎng)CEO李月等領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場指導(dǎo)。來自全國各地的500余名戶用分布式愛好人士以及行業(yè)精英齊聚一堂，共話光伏扶貧初心，共謀戶用分布式光伏事業(yè)發(fā)展。

以下為SMA中國區(qū)銷售副總經(jīng)理汪婷的發(fā)言：


汪婷：非常榮幸來到美麗的長春，這是我第一次來到吉林的市場，對這個城市有非常親切的感覺，大家做了很多分享，有包括市場的，包括政策的，包括戶用安裝商的現(xiàn)狀，渠道商的亂象的，還有逆變器知識方面的普及。一分價錢一分貨，我今天講的是逆變器的可靠性，為什么高可靠性的產(chǎn)品會對光伏系統(tǒng)有重要的作用，我們的產(chǎn)品好在哪里，貴在哪里，希望大家有進(jìn)一步的深刻的認(rèn)識。

分布式能源的接入，電網(wǎng)逐漸由集中的調(diào)控走向了分散的調(diào)控，隨著分布式的接入越來越多，分布式逆變器越來越多，對各個電網(wǎng)節(jié)點的可靠性越來越大。我之前去了北京國家電網(wǎng)的總部，和專家做了溝通，他們對現(xiàn)在越來越的戶用分布式扶貧的接入對國家電網(wǎng)的安全度有很多的擔(dān)心，這是我們要保持跟各單位做長期交流的主要原因之一。目前很多企業(yè)，特別是光伏逆變器企業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)是什么呢？首先產(chǎn)品單一，逆變器市場發(fā)展非?？?，光伏用了五年走了歐洲市場二三十年走的路，這個光伏市場做了很大的貢獻(xiàn)，但是因為發(fā)展太快，很多問題也并存。我們初期對產(chǎn)品的預(yù)知不夠，很多都是使用了以后，不停試錯過程中成長發(fā)展起來的，需要付出一定的代價，這個代價不僅僅是在企業(yè)自身，也是會在用戶和項目中體現(xiàn)出來。

第二，經(jīng)驗不夠，時間短。很多工程師在不停成長的過程中，所以他們的經(jīng)驗不夠，還缺乏創(chuàng)新，這個不僅僅是技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而且是底層架構(gòu)的創(chuàng)新，也就是說為了適應(yīng)我們的市場飛速發(fā)展，沒有時間精力去做更多底層架構(gòu)的創(chuàng)新，只能在新產(chǎn)品上市上迅速去推進(jìn)。2017年國內(nèi)市場大概也就是35-40KW之間，但實際已經(jīng)超過53KW，這個市場比原先預(yù)期多30%。今年的情況是什么樣呢，從1月份到現(xiàn)在，戶用市場才剛剛開始，很多商用項目已經(jīng)開始動，而大的項目除了扶貧和領(lǐng)跑者，幾乎都沒有動，不管是EPC還是業(yè)界都在觀望。能源局的專家的評論讓光伏從事人員心理七上八下，不知道今年的市場怎樣。我們的同行面對非常大的壓力，他們快速降低，有很多同行，包括我們的渠道商他們做聯(lián)盟，試圖把議價的能力強大，我們的逆變器都在降價，這都是市場的壓力，沒有企業(yè)在不營利的情況下有可持續(xù)的生存能力。

研發(fā)團隊，有很多中小企業(yè)的研發(fā)團隊不足50人，研發(fā)團隊能力弱也會導(dǎo)致他們的經(jīng)驗不夠，沒有能力做更多的測試和評估?，F(xiàn)在的逆變器都有自己的監(jiān)控平臺，但是有就足夠嗎？不夠，要有足夠的人力和數(shù)據(jù)，能力去做后臺的分析，這樣才能把監(jiān)控的意義體現(xiàn)出來。而目前很多團隊是沒有辦法來做這個工作的，同時他有一些監(jiān)控系統(tǒng)存在，但是他也有一些封閉排他的情況出現(xiàn)。

SMA，我們積累了從4000米高的海拔到沙漠最廣泛運用的經(jīng)驗，我們有全國65GW的安裝量，我們的產(chǎn)品賣到過120多個國家和地區(qū)，我們的服務(wù)團隊在80多個國家和地區(qū)，任何一個產(chǎn)品足夠的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)支撐。SMA是1981年在德國成立的上市公司，也是德國作為老牌光伏企業(yè)里唯一上市的光伏企業(yè)公司，我們的經(jīng)驗足夠，我們的產(chǎn)品和項目從小到1千瓦大到1G瓦。創(chuàng)新方面，我們?nèi)蛴?50多個專利，我們有500名工程人員的心血所在，也有30多家頂尖的研究機構(gòu)和電網(wǎng)技術(shù)。我們每年在研發(fā)上面的投入接近10%的銷售額，以2017年為例，我們的銷售額是9億歐元，逆變器是全球逆變器銷售額目前最高的企業(yè)。

我們除了逆變器本身，我們對系統(tǒng)集成和設(shè)置的能力也是非常強的我們的大數(shù)據(jù)也有很多。

逆變器在整個光伏系統(tǒng)中扮演的角色，從成本來講，逆變器只不過是50%，逆變器一旦失效就不再工作，就會影響收益，會造成大量的運維成本和一些其他的缺失風(fēng)險，甚至是人員財產(chǎn)的上海。逆變器的經(jīng)驗、服務(wù)、質(zhì)量和技術(shù)會直接影響到系統(tǒng)的可靠性穩(wěn)定性，以我們的戶用市場為例，戶用的現(xiàn)金流收益都與可靠性相關(guān)，所以逆變器的選擇非常關(guān)鍵。

選擇逆變器關(guān)鍵在什么地方，四個方面：是可靠性、安全性、可用性、可維護(hù)性?，F(xiàn)在安裝商也好，代理商也好，他們不太關(guān)注售后和運維，要選擇最穩(wěn)定的產(chǎn)品，SMA我們這方面非常有經(jīng)驗，國外的人力成本非常高，戶用機型上高于商用機型，一個好的品牌和一個二線品牌的價差只有在1、2百人民幣，但是代理商渠道商有價格壓力，他如果多付幾百利潤空間就少，所以他愿意尋找所謂的價廉物美，或者說經(jīng)濟性更高的產(chǎn)品，但是一旦出現(xiàn)問題，他跑一趟戶用現(xiàn)場很分散，如果對產(chǎn)品監(jiān)控做得不好，他必須要去現(xiàn)場好幾趟，那這個成本就很高。很多客戶最后還是選擇我們，因為我們他們很多點要靠經(jīng)緯度定位，一旦出現(xiàn)故障的成本一天是800-1千起，所以維護(hù)的成本和可靠性很重要。

可靠性離我們不遠(yuǎn)，澳大利亞的戶用市場之前非?？焖俚陌l(fā)展，很多企業(yè)涌入了歐洲市場，他們安裝的初期幾乎沒有問題，兩年問題不明顯，三年以后問題開始出現(xiàn)，有的品牌甚至八年十年以后故障率升高，這就是品牌之間的差異。我們的產(chǎn)品壽命比其他的產(chǎn)品長，一些細(xì)節(jié)，或者可靠性的細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪里呢，有些品牌在陰雨天報警重啟，因為他們的元器件的敏感度不高，有的容量不高，他的壽命只有我們的50%-60%，這些在短期的兩三年里你是看不出來的。之后很多企業(yè)退出了澳洲市場，因為他們沒有能力付出后期的代價，SMA過去幾年的市場比較低調(diào)，這是我們的風(fēng)格，我們希望并不是通過高調(diào)的市場宣傳提升品牌的認(rèn)知度，而是希望跟客戶更貼近地應(yīng)用和磨合的過程中去理解我們的價值和優(yōu)勢。

SMA如何保證我們的質(zhì)量和可靠性，我們在設(shè)計之初就要選擇最好的元器件，只有元器件還不夠，大家看一下我們的設(shè)計，這個是測試箱，對各種嚴(yán)苛環(huán)境做測試，這個投入是我們的研發(fā)投入，這是為什么我們比別人貴，我們的成本很高。有一個客戶問我們的產(chǎn)品在吉林地區(qū)能用嗎？當(dāng)然可以，我們的總部在德國卡塞爾，那里的維度高于長春的，其次我們的產(chǎn)品在過去二三十年里在很多高寒地區(qū)運用，我們有充分的數(shù)據(jù)可以支撐，而不是簡單的承諾。前一段時間有客戶說你們能出承諾，說你們的產(chǎn)品在零下40度可以正常運作嗎？不可以，首先零下40度沒有一個品牌元器件可以承受的，并且這個環(huán)境溫度零下40度是非常極少的，零下40度這個機器是不啟動的，我們德國公司非常嚴(yán)謹(jǐn)，我不承諾。我們有足夠的案例和經(jīng)驗，證明我們的產(chǎn)品在高冷地區(qū)，在很多地區(qū)超過十年二十年。

我們除了剛才提到的測試箱以外，我們有一個在北美的客戶，也是特斯拉的同一個母公司，他的創(chuàng)始人也去過我們的總部參觀，他評價說，這是我見過最好的實驗室，通過在實驗室的投入，我們有足夠的信心，因為我們的可靠性比別人好，你選擇我們是沒有錯的。

除了測試階段的可靠性定位以外，我們還要進(jìn)行生產(chǎn)流程的管控，這也是非常重要的。整個生產(chǎn)的質(zhì)量控制體系，比如我們100%每一臺機器都會做幾個小時的老化測試，這個測試不管你是碰到了630，1231，不會有任何一款機器錯過，因為我們有經(jīng)驗，有批量次的元器件的問題是在老化4個小時以后被發(fā)現(xiàn)的，而這些元器件的品牌或者供應(yīng)商我們不再使用了。如果抽測或者不測可能導(dǎo)致的風(fēng)險是什么呢？開始可能問題沒有那么多，但是兩三年以后，批量次的爆發(fā)故障，所以這是所謂的風(fēng)險所在。如果想在光伏行業(yè)長期耕耘的，希望你們能對整個品質(zhì)更重視，并且有更深入的了解。

產(chǎn)品以后會有變更和元器件的調(diào)整，這些動作一旦做，測試也非常重要，不可能像新產(chǎn)品一樣從頭到尾做全套測試，但是重要的測試也是必不可少。這個圖片是我們的監(jiān)控系統(tǒng)，我們有足夠的信息做能源的管理，我們投入了千萬歐元投入這個ennex，這是智慧能源管理系統(tǒng)。在德國很多應(yīng)用上已經(jīng)用了，我們最近跟丹福思和很多超市的供應(yīng)鏈體系做案例，比如超市有冷柜，屋頂上有光伏，有很多儲能系統(tǒng)，我們可以通過這個平臺做能源的管理和調(diào)度，所以這是一個操作平臺。我們還有一個非常好的CAPA流程，這個體系后續(xù)有可追溯性。

最后我做一個總結(jié)，可靠性、安全性、易維護(hù)性，這些是逆變器非常重要的點，一個企業(yè)是否可以長期發(fā)展，它的核心是產(chǎn)品的品質(zhì)，如果沒有這個核心，你總有一天會面臨更大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。我最后以小的項目案例結(jié)束我今天的演講，這個圖片是2008年我們在廣州中山大學(xué)的項目，這個圖片是我們在濟南中學(xué)2010年的案例，我們有足夠的數(shù)據(jù)來支撐，也感謝大家聆聽我的演講，謝謝！