本人是從事戶用近1年戶用招商工作，就自己工作體會談下自己對戶用光伏的看法。

第一：這是個怎么樣的事業(yè)（生意）

記得在招商會上，我們老板就戶用事業(yè)用了幾個詞“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話聽上去有點情懷的味道。而我們在平時招商時，在問及利潤 我經(jīng)常會說“裝一戶賺一萬” 。難免夸大，撇開推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個人認(rèn)為這也是個有利潤能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺到有市場和前景。用我們老板的話說“光伏以后會越來越家電化，走進千家萬戶”。好了，既然說了可以賺錢，但是招商時我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺好，又擔(dān)憂市場打不開，畢竟存在老百姓對光伏認(rèn)識不夠，達(dá)不到剛性需求……

但我們依然看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。也有人會說，小伙子你說好賺錢，那好我借你錢你去搞！當(dāng)然做生意，這個跟資金有關(guān)，更需要人脈（與供電局，政府領(lǐng)導(dǎo)等）。個人越來越偏向于手上有資源的客戶做這個生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調(diào)等，他們會進行業(yè)務(wù)的二次開發(fā)和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個好的操作模式也有關(guān)系。

第二 為什么銀行那么重要

目前市面上操作戶用光伏操作模式無外乎三種：全額購買，銀行貸款，共同建設(shè)/租賃。

因為目前這套系統(tǒng)基本都是靠主動推銷出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養(yǎng)老，講理財?shù)取５钱吘挂幌乱统鰩兹f塊錢，一次性投資太大。相當(dāng)大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨立的小銀行：農(nóng)信社/農(nóng)商行，村鎮(zhèn)銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷商在該行開一般賬戶，用戶的貸款金額根據(jù)銷售合同會通過委托付款方式一次到經(jīng)銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無異。具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡單，其實不然，早期銀行根本不愿意開這個口子，按理說這種貸款用設(shè)備和補貼相當(dāng)于抵押，但是銀行依然擔(dān)心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達(dá)不到預(yù)期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠家提供擔(dān)保和回購。推過一段時間現(xiàn)金全款的安裝商，就會遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽過一點的人又希望有了銀行在介入。我個人認(rèn)為，有貸款可以達(dá)到錦上添花！讓業(yè)務(wù)更好推而已。

第三 該選擇怎么樣的廠家合作

目前在招商的有各種大小組件廠商，系統(tǒng)集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時候，除了大家常關(guān)心的價格，品牌，公司知名度，規(guī)模等常規(guī)性評判點外，我認(rèn)為更應(yīng)該關(guān)注到下面這些問題。

1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無完整的招商，扶商，市場，技術(shù)，售后，倉庫等部門，因為這個直接關(guān)系到后期服務(wù)體驗問題。

2、戶用產(chǎn)品的各個應(yīng)用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應(yīng)對常規(guī)斜屋面，平頂屋面等，在陽光房，車棚，BIPV系統(tǒng)，復(fù)雜屋頂?shù)扔徐`活的設(shè)計解決方案。

3、配貨，發(fā)貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統(tǒng)或者單獨進某一樣。

4、系統(tǒng)配置零部件是否與時俱進和人性優(yōu)化，比如：掛鉤的可調(diào)節(jié)，線纜的標(biāo)識及長短，逆變器的監(jiān)控等

4、響應(yīng)速度：包括前期設(shè)計出圖時間，配貨發(fā)貨時間，更重要的是后期售后服務(wù)響應(yīng)時間。

5、后期支持服務(wù)力：安裝指導(dǎo)，專業(yè)的培訓(xùn)等 在目前來說，戶用市場也是魚龍混雜。我就非常不喜歡以價格做為唯一標(biāo)準(zhǔn)的，價格目前來說相對還是很透明的東西，我希望把更多焦點關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務(wù)上。當(dāng)然目前大多數(shù)前期招商都會把自己吹噓的很完美，服務(wù)只有后期體驗了才知道。所以，個人還是偏向于經(jīng)銷商能慢慢獨立起來，從設(shè)計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會越做越大。