“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，需求的個(gè)性化，很可能會(huì)形成另外一種規(guī)?；?。那么，什么樣的公司，才能夠成為專注于個(gè)性化分布式光伏電站業(yè)務(wù)的投資開發(fā)商，而抓住這個(gè)巨大的時(shí)代機(jī)遇？

自2012年10月以來，國內(nèi)分布式光伏應(yīng)用市場即已進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展進(jìn)程。

特別是2014年，隨著“國八條”催生各部委一大批扶持政策的先后出臺(tái)，以及國家能源局確定分布式光伏8GW的發(fā)展目標(biāo)，國內(nèi)分布式光伏應(yīng)用市場開啟了規(guī)?；钠?。一些工業(yè)園區(qū)的分布式項(xiàng)目，因?yàn)槿萘看?，加上投資收益穩(wěn)定，一時(shí)引發(fā)全國性投資熱潮，吸引了大量行業(yè)外資金開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。

然而，時(shí)至2015年，各工業(yè)園區(qū)管委會(huì)和業(yè)主辦公室里曾經(jīng)人頭攢動(dòng)的局面，卻突然不見了。很多投資開發(fā)商開始對(duì)筆者感慨，屋頂光伏市場這塊蛋糕，可不是那么好吃的。

開發(fā)商們抱怨說，同樣是10MW容量，屋頂光伏電站需要花費(fèi)的時(shí)間和精力，比地面光伏電站多十倍都不止。

其中，拋開業(yè)主對(duì)光伏投資的認(rèn)識(shí)和興趣不說，不同業(yè)主單位的情況也不盡相同，這讓開發(fā)商頭痛不已。比如，屋頂情況不一樣，用電情況不一樣，設(shè)備條件不一樣，建設(shè)要求也不一樣，另外還有人員做事風(fēng)格不一樣，等等。

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作為一個(gè)地方行業(yè)協(xié)會(huì)的從業(yè)者，老實(shí)說，對(duì)于規(guī)?；l(fā)展分布式光伏應(yīng)用，一開始筆者是持不同態(tài)度的。

其一，分布式光伏應(yīng)用是由一個(gè)一個(gè)屋頂項(xiàng)目建起來的，無論是德國市場的成熟經(jīng)驗(yàn)，還是美國市場正在進(jìn)行的拓展探索，都很難看到成片成片的規(guī)模化建設(shè)。

其二，自2009年的光電建筑示范和金太陽示范項(xiàng)目以來，我國尚未形成一套可以大規(guī)模復(fù)制推廣光伏的有效機(jī)制。

但是，隨著對(duì)國家能源發(fā)展戰(zhàn)略的理解，筆者開始意識(shí)到，我國規(guī)?；l(fā)展光伏應(yīng)用，特別是分布式應(yīng)用，是促進(jìn)國家能源變革、推動(dòng)能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、保障新型城鎮(zhèn)化發(fā)展大布局中的重要一步。因此，規(guī)模化發(fā)展分布式光伏應(yīng)用，是我們光伏人必須正視并積極去努力解決的大事。

不過，如前所述，從項(xiàng)目前期需求到項(xiàng)目后期維護(hù)運(yùn)營，屋頂光伏應(yīng)用都有非常強(qiáng)烈的個(gè)性化色彩。也是因此，在工業(yè)園區(qū)這一“個(gè)子小卻個(gè)性強(qiáng)”的分布式的主戰(zhàn)場上，諸多業(yè)務(wù)競爭者開始不戰(zhàn)而退，而轉(zhuǎn)攻地面分布式項(xiàng)目市場。

由此，在浙江這樣一個(gè)多是青山綠水、幾乎沒有荒山荒坡的省份，農(nóng)光互補(bǔ)、漁光互補(bǔ)、林光互補(bǔ)，各類分布式光伏的創(chuàng)新應(yīng)用花樣百出。各地國土部門的辦公室里，更是一時(shí)門庭若市。

而一家還沒有放棄屋頂電站項(xiàng)目機(jī)會(huì)的老總則判斷，浙江的屋頂光伏市場，最多還有兩三年就沒有了。

這讓筆者想起國家發(fā)改委能源研究所胡潤青研究員所發(fā)布的數(shù)據(jù)：“目前我國房屋總建筑面積約614億平方米，其中可利用建筑面積約為186億平方米。如果其中20%的面積安裝太陽能光伏系統(tǒng)，就會(huì)有37萬兆瓦（370GW）的屋頂光電資源量?？梢娫诂F(xiàn)有建筑加裝太陽能光伏系統(tǒng)，具有廣闊的市場前景。”

當(dāng)一個(gè)機(jī)會(huì)吸引我們時(shí)，我們往往更多看到的是它的美好；而當(dāng)我們來到機(jī)會(huì)面前時(shí)，才看到其中可能還存在著諸多的不如意。

那么，對(duì)于屋頂分布式光伏市場而言，是我們只看到了市場的假象？還是市場的新機(jī)遇還沒有被我們看到？

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代：“個(gè)性化”的規(guī)?；蔀楸厝?br />
如果從客戶的角度來講，這場消費(fèi)大變革將展現(xiàn)出來兩條重要的特征，一是客戶需求從價(jià)廉物美向個(gè)性化選擇的變化，二是產(chǎn)品領(lǐng)域從橫向拓展向縱向提升的變化。

對(duì)應(yīng)到屋頂光伏市場上來，筆者個(gè)人的理解則是，第一個(gè)特征，意味著屋頂電站節(jié)省的那幾萬元電費(fèi)難以對(duì)業(yè)主單位形成吸引力。而即使電費(fèi)折扣從九折到七折，可能也無法提升業(yè)主的參與興趣。因此，如何幫助業(yè)主找到支持開發(fā)屋頂電站的個(gè)性化需求，比如提升公司形象、傳遞環(huán)保意識(shí)，或者是解決鋼板漏水、降低廠房溫度等，可能還需要開發(fā)商們?nèi)レo下心來傾聽和了解。

第二個(gè)特征則意味著，我們要把屋頂電站從常規(guī)品做成精品，讓發(fā)電效率更高，讓系統(tǒng)更安全、更穩(wěn)定，讓施工安裝對(duì)業(yè)主單位的影響更小，讓維護(hù)成本更低，讓業(yè)主更愉快、更安心地受益。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)口碑相傳的時(shí)代，也許開始用心建一個(gè)屋頂電站比較花時(shí)間精力，但一個(gè)好的項(xiàng)目引起的區(qū)域性傳播作用，將使電站投資方的業(yè)務(wù)增長很快展現(xiàn)。

在競爭對(duì)手紛紛退去的時(shí)候堅(jiān)守，當(dāng)遇到困難時(shí)沒有避開。也許，困難就會(huì)變成機(jī)會(huì)出現(xiàn)在我們的眼前。當(dāng)然，這需要我們努力去提升自己來擁抱這樣的機(jī)會(huì)。

筆者很開心的看到，有許多浙江企業(yè)都“不信邪”，依然踏踏實(shí)實(shí)地在工業(yè)園區(qū)里安靜的深耕細(xì)作，如此踏實(shí)靠譜的品質(zhì)，一定會(huì)吸引人們帶著尊敬走向他們。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，需求的個(gè)性化，很可能會(huì)形成另外一種規(guī)模化。那么，什么樣的公司，才能夠成為專注于個(gè)性化分布式光伏電站業(yè)務(wù)的投資開發(fā)商，而抓住這個(gè)巨大的時(shí)代機(jī)遇？

“不要去追一匹馬，用追馬的時(shí)間種草，待到春暖花開之時(shí)，就會(huì)有一批駿馬任你選擇。”對(duì)于志存高遠(yuǎn)者而言，此時(shí)此刻，別去刻意追求哪一個(gè)客戶，與其去追求那些暫時(shí)無緣的客戶，還不如用這個(gè)時(shí)間來完善自己、完善公司、完善產(chǎn)品，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，一定會(huì)有一大批客戶任你選擇。

趙永紅

作者簡介：新加坡國立大學(xué)博士，曾任教于浙江大學(xué)機(jī)械與能源學(xué)院?，F(xiàn)任浙江省光伏產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟秘書長、杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)秘書長、杭州市可再生能源行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長。

自2009年以來，趙博士積極推動(dòng)浙江省光伏產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，在外貿(mào)預(yù)警、政策研究、協(xié)作創(chuàng)新、投融資等方面為浙江光伏企業(yè)提供平臺(tái)式創(chuàng)新服務(wù)。2012年，行業(yè)面臨低谷期，她深入調(diào)研，認(rèn)真提煉并積極倡導(dǎo)的“差異化協(xié)作創(chuàng)新”的新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，對(duì)于推動(dòng)浙江省光伏產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型發(fā)展起到了重要的作用，并形成了全國性影響力。

同時(shí)，趙博士近年來積極推動(dòng)“產(chǎn)業(yè)跨界合作”，特別是在與建筑行業(yè)、電力行業(yè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)等方面積極為創(chuàng)新型光伏產(chǎn)業(yè)代言，積極推廣宣傳好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目、好做法，希望以此帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的提升。