天華陽(yáng)光控股有限公司董事長(zhǎng)蘇維利

　　作為公共事業(yè)，光伏行業(yè)未來(lái)必將進(jìn)入薄利階段，因此未來(lái)整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格仍將下降。

　　天華陽(yáng)光控股有限公司（下稱“天華陽(yáng)光”）董事長(zhǎng)蘇維利在接受早報(bào)記者專訪時(shí)作出上述預(yù)計(jì)。他還認(rèn)為，整個(gè)光伏行業(yè)未來(lái)的話語(yǔ)權(quán)，也將由上游向下游轉(zhuǎn)移，而光伏開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)將保持相對(duì)穩(wěn)定。

　　華泰聯(lián)合證券的數(shù)據(jù)顯示，上半年全球光伏市場(chǎng)增長(zhǎng)量?jī)H為20%多，組件的價(jià)格更是下跌了40%多。

　　于是2009年金融危機(jī)期間的那種似曾相識(shí)的畫(huà)面又出現(xiàn)了，長(zhǎng)三角地區(qū)的一些二三線的光伏設(shè)備企業(yè)有的產(chǎn)能出現(xiàn)一半以上的閑置，有的員工被無(wú)薪放假。 

　　而在過(guò)去數(shù)年，中國(guó)光伏行業(yè)幾乎就是“中國(guó)光伏制造”的代名詞。路透的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)過(guò)去五年著力打造太陽(yáng)能電池板產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)量占全球逾一半。中國(guó)幾乎所有著名的光伏企業(yè)都是制造企業(yè)。

　　面對(duì)光伏制造行業(yè)的困頓，蘇維利此時(shí)相對(duì)淡然，“就整個(gè)光伏行業(yè)而言，組件供大于求是一個(gè)大趨勢(shì)，知名企業(yè)間的規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)已使產(chǎn)能擴(kuò)張速度大過(guò)于市場(chǎng)需求速度，因此未來(lái)利潤(rùn)率自然會(huì)逐步降低。” 

　　專注于光伏電站的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商——天華陽(yáng)光創(chuàng)建于6年前，是一家從事以光伏為核心的可再生能源電力項(xiàng)目投融資與開(kāi)發(fā)、技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理的全球性跨國(guó)企業(yè)?？毓晒究偛吭O(shè)在中國(guó)上海。 

　　早在創(chuàng)立天華陽(yáng)光之前，蘇維利曾在光伏制造企業(yè)天威英利任職。

　　目前，天華陽(yáng)光已在歐洲（德國(guó)、捷克、希臘、保加利亞、西班牙、意大利、法國(guó)等）、亞洲（中國(guó)、日本）、北美（加拿大、美國(guó)）等全球各主要光伏市場(chǎng)設(shè)立了十余個(gè)全資子公司。 

　　截至去年，天華陽(yáng)光在全球市場(chǎng)承攬了超過(guò)150MW（兆瓦）光伏電站建設(shè)與銷售項(xiàng)目。

　　告別光伏制造 

　　東方早報(bào)：當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)，你為何選擇只做開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，完全避開(kāi)制造環(huán)節(jié)？

　　蘇維利：我只是按經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯去判斷行業(yè)發(fā)展。在一個(gè)市場(chǎng)、消費(fèi)主導(dǎo)的領(lǐng)域，服務(wù)業(yè)利潤(rùn)高于純制造業(yè)務(wù)是正常的。這在其他行業(yè)也是百試不爽，從沃爾瑪?shù)轿④浂际侨绱恕?nbsp;

　　我為什么選擇光伏終端，脫離光伏制造？第一，按經(jīng)營(yíng)規(guī)律考慮，當(dāng)時(shí)如果不去觸摸海外終端市場(chǎng)就把握不了這個(gè)行業(yè)，中國(guó)光伏制造業(yè)也遲早會(huì)陷入被動(dòng)局面。第二，從一個(gè)國(guó)家的行業(yè)分布來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該有分工。有人做產(chǎn)業(yè)制造就應(yīng)該有人做終端。盡管開(kāi)始的時(shí)候比較孤獨(dú)，但我認(rèn)為這條路值得做的?，F(xiàn)在那些光伏制造企業(yè)也都認(rèn)可了，也在往下游拓展。

　　東方早報(bào)：為何中國(guó)的光伏企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上來(lái)說(shuō)基本都是集中在制造行業(yè)，而開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)這樣的下游卻很少涉及？

　　蘇維利：在2005年到2008年期間，人們更追逐于短期效應(yīng)。那時(shí)市場(chǎng)火爆，拉點(diǎn)人弄臺(tái)設(shè)備，產(chǎn)品就不愁賣，很快就能賺錢。 

　　而真正像我們這樣做終端，從拿項(xiàng)目開(kāi)始最少需一年時(shí)間，審批往往也需要12到18個(gè)月。這也是一種煎熬。我覺(jué)得大多數(shù)中國(guó)人習(xí)慣于做制造。畢竟設(shè)備機(jī)器在自己眼皮下，做出來(lái)東西賣出去立刻可以拿回錢，比較安全。不像做終端有點(diǎn)虛，又在海外，不安全。

　　此外，政府在一定程度上也鼓勵(lì)做國(guó)內(nèi)制造，而不鼓勵(lì)企業(yè)到海外投資。政府喜歡招商引資，這可以拉動(dòng)本地GDP，于是各地政府會(huì)給光伏制造企業(yè)包括土地、資金、稅收等優(yōu)惠政策，這就形成一種引導(dǎo)。各種因素共同引起了光伏產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)重失衡。

　　東方早報(bào)：轉(zhuǎn)型下游后，天華陽(yáng)光的商業(yè)模式是怎樣的？ 

　　蘇維利：從商業(yè)模式上看，就我接觸過(guò)的外國(guó)光伏市場(chǎng)，跟天華陽(yáng)光完全一樣的公司我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)。我們會(huì)做一些BOT（建設(shè)－經(jīng)營(yíng)－轉(zhuǎn)讓）項(xiàng)目，原來(lái)也有幾家做這種業(yè)務(wù)的，但是被大型的制造企業(yè)收購(gòu)了。 

　　在海外光伏市場(chǎng)，我們的同行基本上有三類：一是EPC（Engineer，Procure，Construct “設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工”，即工程總承包）公司，EPC企業(yè)是為了拉工程而來(lái)。二是組件企業(yè)，它們是為了銷售產(chǎn)品而創(chuàng)立的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司。第三類是能源公司，它們?yōu)榱穗娏ε漕~而去拿光伏項(xiàng)目。 

　　就我們的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候我們選擇合作，而不是純競(jìng)爭(zhēng)。

　　比如說(shuō)，我們?cè)诟鱾€(gè)國(guó)家都有當(dāng)?shù)氐腅PC合作伙伴。在一個(gè)光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段，天華陽(yáng)光會(huì)先拿下這個(gè)項(xiàng)目的許可，再召集眾多EPC企業(yè)進(jìn)行招標(biāo)，大家放在桌上比一比。這點(diǎn)在德國(guó)是最明顯的，當(dāng)?shù)谽PC企業(yè)基本是我們的伙伴。此外我們還是投融資企業(yè)，我們可以幫助這些EPC企業(yè)。 

　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業(yè)務(wù)與我們類似。不過(guò)因?yàn)楣夥袌?chǎng)相對(duì)分散，比如像屋頂項(xiàng)目，都比較小，幾乎沒(méi)人能壟斷。大型的能源企業(yè)又需要可再生能源份額，而它們的產(chǎn)品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發(fā)電系統(tǒng)，讓它們把電賣出去就是了。我們?nèi)趧?dòng)，勞動(dòng)就有價(jià)值，就會(huì)被尊重。 

　　至于像光伏組件企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁┑膬r(jià)值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國(guó)內(nèi)的超日太陽(yáng)（002506），它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當(dāng)于百分之百，做了100兆瓦電站相當(dāng)于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實(shí)現(xiàn)良性的銷售模式。組件不是一個(gè)快速消費(fèi)品，沒(méi)光伏應(yīng)用項(xiàng)目就沒(méi)產(chǎn)品沒(méi)銷售，如果跟天華陽(yáng)光綁定了一些項(xiàng)目，它經(jīng)營(yíng)的部分產(chǎn)量就鎖定了。

　　天華現(xiàn)在主要服務(wù)于中國(guó)制造業(yè)在海外的業(yè)務(wù)。盡管天華不做制造，但還是依托于國(guó)內(nèi)制造業(yè)的。天華是服務(wù)于中國(guó)的產(chǎn)品出口和資本出口?，F(xiàn)在中國(guó)面臨產(chǎn)品多和錢多的狀態(tài)。天華的使命把中國(guó)多的產(chǎn)品和多的錢放在國(guó)際領(lǐng)域里去最優(yōu)化配置。

　　光伏電站開(kāi)發(fā)的高風(fēng)險(xiǎn) 

　　東方早報(bào)：進(jìn)行光伏電站的開(kāi)發(fā)有怎樣的特點(diǎn)？

　　蘇維利：就開(kāi)發(fā)而言，不需要太多的錢，但是風(fēng)險(xiǎn)較高。開(kāi)發(fā)需要一定的周期，但有周期，就有面臨政策變化的可能。比如說(shuō)有時(shí)我們拿著地，做了12月的環(huán)評(píng)，但剛做完，就發(fā)現(xiàn)政策變了。像在捷克，我們也貯備了一些項(xiàng)目，結(jié)果它宣布從2011年開(kāi)始沒(méi)有政策扶持了，那么相關(guān)的項(xiàng)目就作廢了。最近國(guó)內(nèi)幾家大的組件廠家在意大利也碰到了這個(gè)問(wèn)題。它們?cè)谝獯罄玫搅艘恍┰S可，但后來(lái)政策卻變了。相對(duì)而言，開(kāi)發(fā)是一個(gè)低投入高風(fēng)險(xiǎn)但一旦成功就是高回報(bào)的行業(yè)。這就要求對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握能力。而這方面我們有多年的海外經(jīng)驗(yàn)，因此還是比較有優(yōu)勢(shì)的。 

　　東方早報(bào)：一般而言，開(kāi)發(fā)與建設(shè)一個(gè)光伏項(xiàng)目的周期是多少？ 

　　蘇維利：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期一般是6到24個(gè)月，建設(shè)一般是2到6個(gè)月。不同國(guó)家不一樣，比如德國(guó)比較成熟，可能快一些。但是加拿大比較新，我們?cè)诋?dāng)?shù)刈钤绲囊粋€(gè)項(xiàng)目2009年遞交申請(qǐng)的，2011年6月才獲得批準(zhǔn)。

　　東方早報(bào)：在海外光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)方面，天華陽(yáng)光又需要應(yīng)對(duì)哪些挑戰(zhàn)？

　　蘇維利：要國(guó)際化，要賺別人的錢，這本身就是挑戰(zhàn)。對(duì)我們而言，挑戰(zhàn)包括如何與所在國(guó)的團(tuán)隊(duì)做好管理和文化上的融合。為了拿下當(dāng)?shù)仨?xiàng)目，需要與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分交流，這必然需要有當(dāng)?shù)氐膯T工。但如何讓他們接受中國(guó)人的管理與思維，這就是問(wèn)題。好在從2009年后，中國(guó)的國(guó)際地位逐漸提高，這一點(diǎn)幫大忙了。國(guó)力的增長(zhǎng)對(duì)民族的尊嚴(yán)提高在海外有很大作用。我們現(xiàn)在海外員工大概有220來(lái)人，90%是當(dāng)?shù)貑T工。 

　　東方早報(bào)：在海外運(yùn)營(yíng)與在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)相比，有怎樣的優(yōu)勢(shì)？ 

　　蘇維利：海外跟中國(guó)不同的是：土地大多是私有的。因此談項(xiàng)目基本是商務(wù)行為。作為私有土地業(yè)主，他們不會(huì)因?yàn)槟闶敲?、日、德的人就有所偏袒。他們很功利，只要談好業(yè)務(wù)條件，一切都好，沒(méi)有歧視對(duì)待。同時(shí)，他們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)有錢，也就更愿意與有中國(guó)背景的企業(yè)打交道。 

　　將光伏電站資產(chǎn)證券化 

　　東方早報(bào)：如果開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)光伏電站的話，你們能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)收回投資？

　　蘇維利：這要看誰(shuí)最終收回成本。對(duì)于我們的客戶，也就是我們的投資者，我們給他的平均IRR（內(nèi)部收益率）是8%到15% 。我們的產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)有收益率的產(chǎn)品，電站是有現(xiàn)金流的。光伏設(shè)備廠銷售是組件，但天華陽(yáng)光銷售的是電站。我們賣電站時(shí)，會(huì)告訴我們的投資者，如果IRR是15%，那么六年收回投資；如果是8%，則大致是10年。這是相當(dāng)不錯(cuò)的，因?yàn)镮T行業(yè)基本上是20年。而對(duì)于我們天華陽(yáng)光而言，電站建完賣出去，所有的投資就收回來(lái)了。 

　　東方早報(bào)：你們把電站賣給誰(shuí)？

　　蘇維利：能源公司、基金公司，還有其他金融機(jī)構(gòu)。我們現(xiàn)在在做光伏電站資產(chǎn)證券化。 

　　東方早報(bào)：能否具體解釋一下光伏電站資產(chǎn)證券化？ 

　　蘇維利：所謂證券化都是以一定的資產(chǎn)和收益為依托的金融產(chǎn)品。比如銀行經(jīng)常給你發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，收益率多少。他們能發(fā)給你，說(shuō)明他是有收益率的東西作為保障。以前大家做房地產(chǎn)信托賭的是房子升值。那么光伏而言電站是一個(gè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過(guò)銀行作為理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品同時(shí)也可以上市，電站本身也可以IPO。

　　東方早報(bào)：對(duì)于天華陽(yáng)光這樣一家光伏電站開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)商，現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況意味著什么？ 

　　蘇維利：在整個(gè)光伏行業(yè)中，我們將有更多的話語(yǔ)權(quán)。如果一個(gè)投資者不滿足他的投資收益率，他就不會(huì)投資。錢是無(wú)屬性的，我可以投光伏，也可以投風(fēng)能、水電。由于電價(jià)補(bǔ)貼正在不斷下降，投資者如果要保證收益率不下降的話，自然會(huì)對(duì)整個(gè)設(shè)備系統(tǒng)成本結(jié)構(gòu)不斷提出要求。所以光伏設(shè)備企業(yè)的利潤(rùn)縮減是必然的。 

　　天華陽(yáng)光的投資行為要滿足資本需求。基本上，無(wú)論政策結(jié)構(gòu)怎么變，天華的收益是不會(huì)降低的。對(duì)制造而言，他們的利潤(rùn)空間肯定會(huì)被擠壓，由暴利時(shí)代的結(jié)束而走向正常利潤(rùn)化。我認(rèn)為從明年開(kāi)始，行業(yè)整合必然發(fā)生，不可能賣什么都賺大錢。

　　現(xiàn)在講究成本的優(yōu)化、規(guī)模擴(kuò)張、技術(shù)革新。中國(guó)光伏制造業(yè)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)不是利潤(rùn)下降，是技術(shù)革新。從中國(guó)光伏制造業(yè)看，雖然設(shè)備逐漸國(guó)產(chǎn)化，但從技術(shù)革新能力來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)有這個(gè)能力的實(shí)在是鳳毛麟角。

　　東方早報(bào)：我們現(xiàn)在看到隨著利潤(rùn)率的不斷下降，國(guó)內(nèi)有些光伏制造企業(yè)也開(kāi)始向下游轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做海外電站項(xiàng)目，成立自己的EPC公司，這方面天華陽(yáng)光是否感受到了挑戰(zhàn)？ 

　　蘇維利：天華陽(yáng)光確實(shí)感受到了一定的壓力，同時(shí)也得面臨一定的誘惑，因?yàn)榇_實(shí)有企業(yè)想要收購(gòu)下游的公司。但是需要明白的是，不同的業(yè)務(wù)，需要不同的人去做。任何公司都有其極限?？匆幌逻@些光伏制造企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表，就能發(fā)現(xiàn)它們的融資大多數(shù)用在產(chǎn)能擴(kuò)張上。它們不可能跟它們的投資者說(shuō)它們是一個(gè)終端公司。

　　除非這些光伏制造企業(yè)另辟疆土重新成立一個(gè)終端公司，但是由于制造和運(yùn)營(yíng)是完全不同的，因此它們明智的選擇是跟天華陽(yáng)光合作，大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。事實(shí)上國(guó)內(nèi)是有不少企業(yè)在海外市場(chǎng)嘗試過(guò)電站開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的，但是有不少損失慘重。

　　東方早報(bào)：天華陽(yáng)光是否有上市計(jì)劃？ 

　　蘇維利：有，大概在兩年之內(nèi)。