行業(yè)媒體Greentech Media日前對(duì)清潔技術(shù)領(lǐng)域的工作人員（從安裝太陽(yáng)能電池板到風(fēng)力發(fā)電設(shè)施，再到推廣和銷售建筑節(jié)能軟件）所從事的工作內(nèi)容和親身體驗(yàn)進(jìn)行了調(diào)查。為此希望其調(diào)查可以為即將畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生、規(guī)劃職業(yè)生涯的清潔能源技術(shù)專業(yè)人士，或任何想要轉(zhuǎn)型到清潔能源行業(yè)的人士提供信息和啟發(fā)。還希望清潔能源技術(shù)行業(yè)為那些任職人數(shù)不足的群體提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，其中包括婦女和有色人種。

該媒體日前與Convergent Energy + Power公司業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Laura Meilander就如何拓展儲(chǔ)能市場(chǎng)進(jìn)行了溝通和探討。

Convergent Energy + Power公司是紐約一家以開(kāi)發(fā)和部署儲(chǔ)能系統(tǒng)為重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)商、所有者和運(yùn)營(yíng)商。Laura Meilander作為該公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁，她主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)Convergent公司與公用事業(yè)公司之間的合作業(yè)務(wù)，并致力于進(jìn)一步擴(kuò)大儲(chǔ)能市場(chǎng)。

從事儲(chǔ)能業(yè)務(wù)發(fā)展的人員是做什么的？

2019年是美國(guó)有史以來(lái)部署儲(chǔ)能系統(tǒng)規(guī)模最大的一年。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Wood Mackenzie公司的調(diào)查，截至2019年底，美國(guó)47個(gè)州都已經(jīng)部署或計(jì)劃部署了電網(wǎng)規(guī)模的儲(chǔ)能項(xiàng)目。

Meilander解釋說(shuō)，“公用事業(yè)公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是部署盡可能多的儲(chǔ)能項(xiàng)目，而這對(duì)我們和公用事業(yè)客戶都是有利和可行的。”

Wood Mackenzie公司最近發(fā)布的一份名為《美國(guó)儲(chǔ)能監(jiān)測(cè)》的調(diào)查報(bào)告表明，通過(guò)提供一系列服務(wù)，電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能系統(tǒng)已經(jīng)在美國(guó)各州得到更多的部署和應(yīng)用，公用事業(yè)服務(wù)其中包括在加州獨(dú)立系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商（CAISO）、紐約獨(dú)立系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商（NYISO）、德克薩斯電力可靠性委員會(huì)（ERCOT）、美國(guó)中大陸?yīng)毩⑾到y(tǒng)運(yùn)營(yíng)商（MISO）、PJM互聯(lián)、美國(guó)西南電力聯(lián)營(yíng)公司和新英格蘭地區(qū)獨(dú)立系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商（ISO-NE）服務(wù)區(qū)域的電力輔助服務(wù)，獨(dú)立部署和與太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)施配套部署的儲(chǔ)能應(yīng)用，以及為紐約州和馬薩諸塞州受限制地區(qū)提供推遲配電系統(tǒng)升級(jí)的儲(chǔ)能解決方案。

Meilander說(shuō)，“作為工作的一部分，我致力于與從部署電池儲(chǔ)能系統(tǒng)受益的公用事業(yè)公司聯(lián)系。因此，我的工作是一直與潛在客戶進(jìn)行溝通。”

Meilander的日常工作包括尋找潛在客戶，將其公司的價(jià)值主張與潛在客戶需求聯(lián)系起來(lái)，然后通過(guò)該公司的客戶關(guān)系管理（CRM）平臺(tái)跟蹤其合作進(jìn)度。

她表示，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的職位中，組織是關(guān)鍵，擁有強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理（CRM）工具至關(guān)重要?？梢詭椭c聯(lián)系的客戶保持密切的聯(lián)系，并且井井有條，她的同事可以通過(guò)這個(gè)工作查看她和客戶合作的狀態(tài)。

Meilander指出，在冠狀病毒疫情爆發(fā)之前，為了完成業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作需要頻繁出差。而在儲(chǔ)能領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)職業(yè)生涯越長(zhǎng)，到儲(chǔ)能項(xiàng)目部署地點(diǎn)查看現(xiàn)場(chǎng)以及到公用事業(yè)公司洽談業(yè)務(wù)所需要的出差和旅行就越多。

為了擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)范圍，Meilander經(jīng)常參加各種會(huì)議，有時(shí)還在各種會(huì)議上發(fā)表演講，以提高對(duì)其客戶對(duì)Convergent公司運(yùn)營(yíng)情況和儲(chǔ)能系統(tǒng)所提供價(jià)值的認(rèn)識(shí)。

儲(chǔ)能業(yè)務(wù)發(fā)展需要哪些技能？

Meilander表示，要想成為一名成功的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)專家，需要具備去和潛在客戶暢談?dòng)嘘P(guān)儲(chǔ)能系統(tǒng)的各種問(wèn)題能力。

她建議，對(duì)于新進(jìn)入儲(chǔ)能領(lǐng)域的人員來(lái)說(shuō)，重要的是要對(duì)儲(chǔ)能行業(yè)以及電網(wǎng)的工作原理有基本的了解。如果能與客戶進(jìn)行專業(yè)的溝通和探討，將會(huì)更加讓人感到可信。

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員有必要擁有相關(guān)技術(shù)學(xué)位（Meilander擁有化學(xué)工程學(xué)位），但這不是必需的條件。Meilander和她的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還確保及時(shí)了解可能影響Convergent公司業(yè)務(wù)的儲(chǔ)能行業(yè)新聞和監(jiān)管法規(guī)的變化。

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員需要具有銷售技能，這種技術(shù)包括技術(shù)技能（如發(fā)起和簽訂合同）到軟技能（其中包括與客戶建立聯(lián)系）。

Meilander說(shuō)，“這份工作的一個(gè)關(guān)鍵方面是能夠在自己和潛在客戶之間建立信任和合作關(guān)系。了解公用事業(yè)公司的發(fā)展目標(biāo)和關(guān)注點(diǎn)，與他們合作以實(shí)現(xiàn)其項(xiàng)目需求至關(guān)重要，但是最終，取得信任才是使簽署項(xiàng)目合同的關(guān)鍵。”

作為副總裁，Meilander需要管理其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。她需要花費(fèi)大量時(shí)間思考如何促進(jìn)員工的專業(yè)發(fā)展，并幫助他們確定可能需要更多培訓(xùn)的領(lǐng)域。

由于Meilander和她的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)在新興行業(yè)中運(yùn)營(yíng)，因此他們所做的許多事情并沒(méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)藍(lán)圖可以借鑒。此外由于其公司規(guī)模并不大，因此員工在解決問(wèn)題時(shí)需要有足夠的資源。

Meilander：“我們公司為員工提供必要的支持，并在業(yè)務(wù)方成長(zhǎng)方面盡可能地提供幫助。而我們每個(gè)人都需要互相幫助。”

她表示，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓員工在工作中成長(zhǎng)至關(guān)重要。Meilander通常會(huì)停下自己手中的工作，將自己的專業(yè)知識(shí)和溝通技能傳授給員工，并且在他們?cè)诠ぷ鞣矫嬗龅嚼щy時(shí)提供幫助，然后再重新投入自己的工作。

Meilander還建議業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)專業(yè)人員在他們剛開(kāi)始工作時(shí)就需要找到一位可以提供指導(dǎo)的導(dǎo)師，以使自己有信心與客戶談判并完成項(xiàng)目。

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的工作內(nèi)容是什么？

Meilander說(shuō)，“我要做的事情需要很多組織和協(xié)調(diào)。目前，我正在與50個(gè)潛在客戶探討他們的項(xiàng)目需求，但實(shí)際上，我與之交談的客戶是這個(gè)數(shù)量的兩倍，其中包括尚未表明對(duì)部署項(xiàng)目感興趣的聯(lián)系人。”

跟蹤所有這些聯(lián)系人并決定如何更好地確定不同對(duì)話的優(yōu)先級(jí)可能是具有挑戰(zhàn)性的。Meilander不僅負(fù)責(zé)通過(guò)項(xiàng)目完成來(lái)管理客戶關(guān)系，而且即使在項(xiàng)目完成并投入運(yùn)營(yíng)之后，仍然需要聯(lián)系客戶。

她說(shuō)，“即使簽訂了合同，我仍然是關(guān)系所有者，即使其他團(tuán)隊(duì)成員（例如我們的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)）也會(huì)提供幫助。”

最喜歡的角色是什么？

Meilander表示，她愿意為公用事業(yè)公司從天然氣和燃煤發(fā)電到可再生能源的轉(zhuǎn)型提供幫助。

她說(shuō)：“當(dāng)我們部署這些項(xiàng)目時(shí)，通常是這些公用事業(yè)公司部署的第一個(gè)儲(chǔ)能項(xiàng)目，因此我們幫助他們奠定基礎(chǔ)，以構(gòu)建更加清潔可靠的電網(wǎng)。”

她還指出，當(dāng)公用事業(yè)公司投資部署儲(chǔ)能項(xiàng)目時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可以節(jié)省資金。

她說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)，使用儲(chǔ)能技術(shù)來(lái)解決客戶的問(wèn)題并降低他們的成本，與此同時(shí)支持電網(wǎng)和可再生能源的未來(lái)發(fā)展，這是非常有益的。”

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

Meilander表示，在其工作中，如何教育潛在客戶是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員可能需要為某公用事業(yè)公司的客戶舉辦多個(gè)研討會(huì)，以便更好地進(jìn)行溝通和交流。

Meilander解釋說(shuō)：“業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員這個(gè)角色需要很大耐心，因?yàn)榭赡苄枰恍r(shí)間才能從公用事業(yè)公司客戶中獲得所需的信任，并使每個(gè)人都快速了解儲(chǔ)能系統(tǒng)如何使他們的業(yè)務(wù)受益。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員必須愿意與客戶一起經(jīng)歷從信任、教育、理解到部署儲(chǔ)能項(xiàng)目的所有過(guò)程。”