隨著國企改革與電力改革的深入開展，多元化的電力市場已逐步形成。越來越多的經(jīng)濟(jì)體通過各種方式，參與到電力運營與電能交易過程，成為電力市場的主體，電力市場競爭格局正在發(fā)生著根本性的轉(zhuǎn)變。

 

發(fā)電企業(yè)傳統(tǒng)的、以電源建設(shè)、電力生產(chǎn)為核心的經(jīng)營發(fā)展模式，以單一產(chǎn)品、電網(wǎng)售電為核心的市場營銷模式，已不能適應(yīng)電力行業(yè)新的發(fā)展業(yè)態(tài)。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)、變革營銷模式已成為發(fā)電企業(yè)做優(yōu)做大做強(qiáng)的必由之路。

 

在深入研究電力用戶群體、客戶需求、供求關(guān)系、金融創(chuàng)新服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)電商平臺等各方面因素的基礎(chǔ)上，我們提出了搭建B2B、B2C、C2B電子商務(wù)平臺的想法，希望能構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+金融+電力+用戶”的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。相信綜合性電力集團(tuán)將是未來發(fā)展的方向。

 

 

目前全社會電力市場用戶類型分為四類，根據(jù)2015年國家能源局統(tǒng)計的全國用電結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)用戶(農(nóng)、林、畜牧業(yè)等)用電量占比約2%;第二產(chǎn)業(yè)用戶(加工、制造業(yè)等)用電量占比72%;第三產(chǎn)業(yè)用戶(商業(yè)、交通、服務(wù)業(yè)等)用電量占比13%;城鄉(xiāng)居民用戶用電量占比13%。

 

根據(jù)目前用電主體在電力市場的交易形式及用電特點，主要可分為中小用戶和大用戶兩類，按照社會用電結(jié)構(gòu)分布，其中：

 

 1.中小用戶

 

主要為第三產(chǎn)業(yè)中的小型商戶以及居民用戶，合計約占全社會用電量的20%。

 

用戶特點：中小用戶具有客戶分散、單體用電量小的特點，點對點營銷難度較大，不會受到售電企業(yè)的重視，因此營銷競爭相對較弱，客戶忠誠度較高。

 

存在問題：此類用戶由于高度分散，用電管理復(fù)雜，需投入的營銷成本也相對較高。

 2.大用戶

 

主要為第一、第二產(chǎn)業(yè)以及第三產(chǎn)業(yè)的大中型商業(yè)用戶，合計約占全社會用電量的80%。

 

用戶特點：大用戶的單體用電量大、集中度高，便于開展點對點的電力營銷。

 

存在問題：此類用戶由于是電力市場的銷售重點對象，具有較強(qiáng)的議價能力，交易談判難度大、客戶忠誠度不可控。

 

 

若按照常規(guī)思路，售電公司需要通過進(jìn)一步建立營銷機(jī)構(gòu)與中小用戶逐一打通銷售渠道，建立復(fù)雜的用戶檔案，在市場上與競爭對手進(jìn)行比價銷售。由于用戶量巨大，作為售電公司不具有類似移動通信企業(yè)的單體營銷優(yōu)勢，照此方式開展中小用戶售電業(yè)務(wù)需要投入巨大的營銷成本。

 

目前，微信、支付寶等第三方網(wǎng)絡(luò)支付平臺已高度覆蓋手機(jī)移動端用戶，且已實現(xiàn)了電費充值的功能。據(jù)統(tǒng)計，僅微信用戶在2016年上半年已達(dá)到5.49億，預(yù)計2016年微信支付總額將達(dá)到3.6萬億元。因此，抓住互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的勢頭聯(lián)合大型電商迅速吸收用戶資源是實現(xiàn)中小用戶電力營銷的有效途徑。可通過與騰訊、阿里、京東等電商合作，成立互聯(lián)網(wǎng)售電公司，開設(shè)“充電寶”支付功能，用于電費繳納和電量結(jié)算，并以此開展客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計管理。

 

但是，開展互聯(lián)網(wǎng)營銷也存在一些問題：一是由于互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售方式已較為普及，簡單建立網(wǎng)絡(luò)售電平臺極易引起同行業(yè)間的同質(zhì)化競爭，而電費繳納是中小用戶由其是居民用戶日常極易忽略的費用支出，通過幾分錢/度的降價方式難以吸引客戶。目前，也有一種思路是為用戶提供日常的用電服務(wù)，但是由于中小客戶數(shù)目龐大，提供用電服務(wù)則需投入巨大的人力及管理成本，并且效果十分有限。

 

二是僅通過競價的方式與競爭對手不斷的壓降售電價格，無法給電力用戶及合作伙伴帶來切實利益。同時，僅依靠價格的比拼也不利于發(fā)電企業(yè)自身和電力市場健康發(fā)展。

 

三是若考慮建立獨立的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺則需投入大量的開發(fā)資金。與已有的電商相比，新平臺市場認(rèn)可度形成較慢，在缺少專業(yè)化團(tuán)隊和技術(shù)支持的情況下，很容易被其他電商取代。

 

基于對上述問題的思考，在利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的同時，需要建立一個能打破常規(guī)、互惠互利、合作共贏的電力營銷模式。在互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺中引入金融手段，為電力買賣雙方建立以金融為基礎(chǔ)的利益核心，通過理財、投資等方式的利益交換建立穩(wěn)定的互聯(lián)互補(bǔ)關(guān)系。

 

由售電公司通過金融公司發(fā)行無風(fēng)險的“充電寶”理財產(chǎn)品，電力用戶以預(yù)存電費方式，通過互聯(lián)網(wǎng)B2C平臺購買“充電寶”理財產(chǎn)品。售電公司從互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取電量訂單和電費，用戶從互聯(lián)網(wǎng)平臺購入電量并獲得理財收益，金融公司按照用戶實際用電量的大小為其分配理財產(chǎn)品份額，用戶用電量越多，可申請的理財產(chǎn)品份額越大。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺將眾多的中小用戶匯集成大用戶，形成規(guī)模優(yōu)勢，所匯集的巨額電量訂單，不僅可以支持自有發(fā)電企業(yè)，也可在電力市場采購低價的電能，提高平臺運作收益。

 

 

1.常規(guī)營銷模式分析

 

自競價上網(wǎng)試點工作開展以來，各發(fā)電企業(yè)已嘗試并實現(xiàn)與大用戶進(jìn)行直供電交易。電改9號文及配套措施出臺后，隨著售電側(cè)的放開，各發(fā)電企業(yè)、地方以及社會經(jīng)濟(jì)體成立的售電公司如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，逐步形成發(fā)電企業(yè)與大用戶之間，通過售電公司在各地電力市場競價交易的模式。

 

按照常規(guī)發(fā)展模式，發(fā)電企業(yè)只有在技術(shù)裝備、運行管理、成本控制等方面不斷進(jìn)步，才能保證在市場競爭取得優(yōu)勢。面對電力市場，只能通過價格上的一降再降與對手進(jìn)行同質(zhì)化的惡性競爭，企業(yè)競爭優(yōu)勢難以長久保持，客戶忠誠難以為繼;在供大于求的市場環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)與客戶之間的議價始終處于劣勢地位。因此，發(fā)電企業(yè)需要與客戶建立互助共生、聯(lián)合發(fā)展、協(xié)作共贏的新型合作關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

 

2.新型合作關(guān)系的建立

 

根據(jù)發(fā)電企業(yè)自身的行業(yè)優(yōu)勢及特點，與大用戶建立新型的合作關(guān)系可以通過以下四個層面：

 

一是保持價格優(yōu)勢：要做強(qiáng)主業(yè)，提升管理、提升效益，保持和發(fā)展成本可控、技術(shù)領(lǐng)先的行業(yè)優(yōu)勢;

 

二是拓展電力服務(wù)：在售電業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上為客戶提供合同能源、電力設(shè)備維修運行和技術(shù)改造、用電規(guī)劃、節(jié)能管理等綜合電力服務(wù);

 

三是構(gòu)建金融平臺：運用電力集團(tuán)在資金資本市場的運作優(yōu)勢，搭建金融服務(wù)平臺，為用戶引入低成本經(jīng)營發(fā)展資金，幫助客戶擴(kuò)大生產(chǎn)，拓展市場;

 

四是構(gòu)建B2B平臺：根據(jù)各用戶的產(chǎn)品銷售和原料需求，通過電力企業(yè)分布在各地的售電公司，為用戶對接不同區(qū)域的上下游產(chǎn)業(yè)合作方，建設(shè)供應(yīng)鏈B2B網(wǎng)絡(luò)平臺，形成跨行業(yè)、跨地域的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

 

通過建立B2B平臺，將能源、金融、產(chǎn)品、服務(wù)以及大數(shù)據(jù)等全面產(chǎn)業(yè)信息及供需渠道進(jìn)行了融合，為電力集團(tuán)和大用戶建立綜合的供需渠道，推動各方產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，形成互聯(lián)互通的生態(tài)系統(tǒng)。(見圖5)

 

構(gòu)建B2C、B2B、C2B互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)

 

為充分利用互聯(lián)網(wǎng)的零距離、零時差的資源共享優(yōu)勢，在建立中小電力用戶的B2C平臺以及與大用戶之間的B2B平臺后，通過C2B對兩個平臺進(jìn)行融合，以金融為核心，以供應(yīng)鏈為紐帶，以能源服務(wù)為支持，構(gòu)建融合多產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。(見圖6)

 

 

以發(fā)電業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以金融業(yè)務(wù)為核心，以電力營銷為龍頭，以電力科研和電力服務(wù)為支撐，構(gòu)建全球化互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。(見圖7)

 

一是打造最優(yōu)質(zhì)的發(fā)電核心企業(yè)。建設(shè)裝備一流、管理一流、技術(shù)一流、隊伍一流的核心發(fā)電企業(yè)，生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)最經(jīng)濟(jì)電能。

 

二是打造金融核心產(chǎn)業(yè)。建設(shè)電力集團(tuán)的金融產(chǎn)業(yè)核心，構(gòu)建和保持資金資本市場融資優(yōu)勢，為生態(tài)系統(tǒng)注入蓬勃動力。

 

三是打造互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。以互聯(lián)網(wǎng)營銷和實體營銷為基礎(chǔ)，構(gòu)建B2C、B2B、C2B互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。

 

四是打造電力科學(xué)與服務(wù)優(yōu)勢。研發(fā)先進(jìn)的電力技術(shù)、環(huán)保技術(shù)、裝備技術(shù)和運營技術(shù)，保持行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先;利用電力行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢，為大用戶提供電力運營、電力維修、電力維護(hù)、節(jié)能管理以及合同能源的增值服務(wù)，與用戶建立互助共生的伙伴關(guān)系。

 

五是拓展全球業(yè)務(wù)。建立海外互聯(lián)網(wǎng)平臺，構(gòu)建全球化的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。