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一、要點(diǎn)
1、公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：目前公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢較好，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都位于行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)位居全球第一，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機(jī)控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。
2、海外儲(chǔ)能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢：
1、海外儲(chǔ)能發(fā)展最重要兩個(gè)因素：1）收入因素，主要來源于電價(jià)定價(jià)，電價(jià)越高空間越大； 2）電力交易市場化因素。海外這兩個(gè)因素都比較好，所以海外整個(gè)儲(chǔ)能市場這兩年增長很快；
2、國內(nèi)儲(chǔ)能發(fā)展未來可能依賴未來電力交易市場帶來的國內(nèi)儲(chǔ)能來源增多，目前新能源電站要求配部分儲(chǔ)能，但僅僅是要求并沒有收入。因此公司目前在國內(nèi)只做一部分，而并不去搶占份額，更多地偏向海外成熟市場。
3、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素：1、可融資性。設(shè)備能否得到主流金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可是基本條件；2、全球售后服務(wù)，因?yàn)殡姎庠O(shè)備維修花費(fèi)時(shí)間過長會(huì)造成損失，客戶要求全球快速響應(yīng)能力；3、質(zhì)量性和可靠性；4、成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。
4、公司短中長期的成長邏輯：1）短期看海外業(yè)務(wù)持續(xù)增長，為公司接下來1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長奠定基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)打開后進(jìn)入了上升通道后就比較穩(wěn)定。從全球格局看，目前公司基本沒有大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到競爭性影響，逆變器業(yè)務(wù)1~2年內(nèi)態(tài)勢會(huì)越來越好。2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲(chǔ)的結(jié)合，公司的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)會(huì)在未來這一段時(shí)間里面會(huì)獲得比較快速的發(fā)展，儲(chǔ)能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。3）長期看，公司處在每個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個(gè)業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。
二、公司情況介紹
1、雖然公司上半年受到大環(huán)境下疫情、中美關(guān)系的影響，上半年仍獲得了不錯(cuò)的發(fā)展，利潤增長30%多，大部分貢獻(xiàn)來源于裝備業(yè)務(wù)。
2、公司總體業(yè)務(wù)可分為兩大類，1）系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，主要包括光伏電站和風(fēng)力發(fā)電；2）裝備業(yè)務(wù)，包括光伏、儲(chǔ)能、風(fēng)能變流器等。下半年這種態(tài)勢會(huì)繼續(xù)保持，電站系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)毛利也會(huì)有所回升。總體上看，目前公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢均不錯(cuò)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都處在行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)方面位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)全球排第一，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機(jī)控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。
3、不同業(yè)務(wù)之間存在著一些協(xié)同關(guān)系，所有的業(yè)務(wù)分成兩大類，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)主要基于客戶的系統(tǒng)，公司同時(shí)提供設(shè)備和解決方案；裝備業(yè)務(wù)是基于電力電子集成和電力變換技術(shù)的系統(tǒng)，所有裝備基本上與電源變換技術(shù)相關(guān)，所以可以打造一個(gè)技術(shù)上的大平臺(tái)，從而協(xié)同效應(yīng)可能會(huì)發(fā)揮得更好。
4、研發(fā)費(fèi)用去年大概6個(gè)億，研發(fā)人員1500多人，占1/3以上，形成技術(shù)大平臺(tái)，然后在此平臺(tái)上面做了比較長久和深刻的積累，這為業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展和成長，提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、問答環(huán)節(jié)
1、如何看待美國對華為的限制？
華為從13年開始進(jìn)入行業(yè)，在前幾年整體是互為攻守、交流的狀態(tài)。最近兩年，華為逆變器業(yè)務(wù)競爭力有所下降，一方面是人員和管理層的分化，另一方面華為的業(yè)務(wù)管理更規(guī)范，納入正式管理機(jī)制里面，研發(fā)上投入減弱了。因此陽光電源在產(chǎn)品的競爭力上已經(jīng)占據(jù)一定優(yōu)勢。另一方面可能是美國政府對華為的打壓，客觀上講對華為造成了一些影響，美國市場也已退出2年，市場因此在逐步地收縮，海外業(yè)務(wù)有所受影響。同時(shí)，半導(dǎo)體限令升級，9月15號所有涉及美國的技術(shù)都不能使用，或形成一定挑戰(zhàn)，也許華為可能可以通過其他渠道獲得一些功率半導(dǎo)體，但量不會(huì)太大。即使這個(gè)問題可能通過大選等方式解決，但這個(gè)過程中業(yè)務(wù)、客戶交付等可能會(huì)產(chǎn)生一些不確定性，所以這個(gè)事件對華為可能影響較大。
2、華為目前的業(yè)務(wù)和庫存狀況如何？
目前的大多數(shù)業(yè)務(wù)基本上基于國內(nèi)的，尤其在央企上拉了一些訂單，庫存應(yīng)該會(huì)有，具體逆變器囤貨數(shù)量尚未了解。華為海外投標(biāo)的數(shù)量在減少，從國內(nèi)依然是增長的狀態(tài)。陽光電源海外市占率確實(shí)是在提升，兩方面因素，1）一個(gè)產(chǎn)品競爭力提升，產(chǎn)品上可能領(lǐng)先華為；2）逆變器是電站發(fā)電的核心裝備，供應(yīng)不穩(wěn)定會(huì)對客戶產(chǎn)生一些影響。
3、華為與公司人員方面的流失情況？
人員交流其實(shí)很正常，相互之間的人員流動(dòng)存在。
4、7-8月的公司情況和三季度的趨勢？
整個(gè)7-8月總體趨勢不錯(cuò)，海外裝備業(yè)務(wù)是穩(wěn)定增長的態(tài)勢；國內(nèi)可能是7-8月份本身仍是淡季，加上組件上漲，大部分項(xiàng)目處于準(zhǔn)備和觀望階段，所以國內(nèi)在系統(tǒng)集成方面方面偏淡一些，裝備方面仍然不錯(cuò)。
5、公司產(chǎn)品的節(jié)奏如何？
公司產(chǎn)品在快速迭代，每年都會(huì)發(fā)布一些新品，但是華為可能出于或者戰(zhàn)略原因或者其他原因，有一段時(shí)間沒有研發(fā)，產(chǎn)品市場處于一個(gè)停滯狀態(tài)。
6、廠商通信用的IDC與公司的儲(chǔ)能有什么區(qū)別？
1）電芯方面：IDC包括EPS的處理只能算一級電源，掉電的時(shí)候來頂用，只對切換有一些要求，本身對電芯沒有太多要求。但儲(chǔ)能的充放電、調(diào)頻對電芯的要求很高。
2）安全性方面：對安全性的要求不一樣，IDC功率、級別等可能會(huì)更小一點(diǎn)，公司儲(chǔ)能產(chǎn)品后續(xù)應(yīng)用在電網(wǎng)的可能規(guī)模更大，要求會(huì)更高。
7、華為今年在國外受阻，可能會(huì)專注國內(nèi)市場，這之后逆變器的價(jià)格會(huì)有變化嗎？
華為在國內(nèi)拿這個(gè)市場對在價(jià)格方面沒有太大的壓力，華為和公司不是走低價(jià)的廠商。所以華為在國內(nèi)份額更高反而有利于價(jià)格穩(wěn)定，國內(nèi)價(jià)格更高。華為現(xiàn)在中標(biāo)的價(jià)格，包括與央企的訂單其實(shí)是價(jià)格高的。
8、下半年系統(tǒng)集成的毛利率情況如何，上半年下降是什么原因？
電站業(yè)務(wù)毛利率上半年下降，主要是因?yàn)?1）受疫情影響；按照競價(jià)項(xiàng)目的政策，每推出一個(gè)季度并網(wǎng)降一分錢，到六月底降了兩分錢，可能六月底之前并網(wǎng)投資收益會(huì)有損失，價(jià)格下降后收入預(yù)期調(diào)低。未來情況還不清楚。如果最后退市并網(wǎng)不降的話，情況會(huì)更好。2）整個(gè)項(xiàng)目確認(rèn)節(jié)奏有變化，前期毛利會(huì)比較高，主要是一些技術(shù)工程，后期組件安裝階段可能會(huì)偏少，因?yàn)榻M件相當(dāng)于只是轉(zhuǎn)手，毛利本身不太高，所以從工程確認(rèn)的角度就是前高后低的狀態(tài)，與工程集中開工的階段也有關(guān)系。如果在年內(nèi)，比如6月份集中開工，年內(nèi)可能毛利會(huì)比較穩(wěn)定，但如果到12月集中開工，可能下半年毛利會(huì)多一點(diǎn)，上半年會(huì)少一點(diǎn)，所以總體上毛利在恢復(fù)。3）今年央企搶項(xiàng)目比較多，可能價(jià)格會(huì)壓得比較低，明年平價(jià)可能會(huì)好一些。
9、從海外7月8月情況看，前期價(jià)格在漲，對發(fā)貨有造成一些影響嗎？
基本上沒有，發(fā)貨量持續(xù)上升。
10、逆變器收入的海外占比大概是多少？
7成左右。
11、電站承包的補(bǔ)貼情況？
補(bǔ)貼拖欠要通過國網(wǎng)發(fā)債來解決，解決后對整個(gè)行業(yè)有大幅的提升，應(yīng)收賬款會(huì)有大幅好轉(zhuǎn)。
12、項(xiàng)目應(yīng)收周轉(zhuǎn)需要的時(shí)間？
可能需要6個(gè)月到一年時(shí)間，各種項(xiàng)目情況不太一致，在基本上是這樣；另外很多項(xiàng)目的建設(shè)是卡著政策時(shí)間節(jié)點(diǎn)的，對項(xiàng)目的建設(shè)周期其有影響；平價(jià)之后，可以自主安排的情況下項(xiàng)目周期可能也會(huì)更快。
在國內(nèi)市場，前幾年受政策影響，波動(dòng)性會(huì)比較大，大家更多的關(guān)注政策面的東西，平價(jià)之后政策面對整個(gè)市場的擾動(dòng)可能會(huì)減少。十四五規(guī)劃和國網(wǎng)接入給一個(gè)總量，剩下可以根據(jù)自身情況開展項(xiàng)目，節(jié)奏上可能會(huì)更好，效率更高一點(diǎn)。
13、按照現(xiàn)在的這種資金，一年電站規(guī)模有沒有上限？
其實(shí)也沒有，取決于自身意愿，開發(fā)、選用BT這種模式對資金要求不是太高；資金需求仍是有的，比如說建設(shè)期的一些資金合理安排項(xiàng)目后資金壓力不會(huì)很大。公司也沒有做融資，現(xiàn)在的現(xiàn)金和目前的方式，基本上能夠滿足發(fā)展增長的需求。
14、在手電站的情況？
大概400MW左右，有一些可能賣掉，然后又會(huì)增加一部分。
15、海外組串和集中式逆變器的占比？
從整個(gè)全球的結(jié)構(gòu)來看，大概組串占55%，集中45%，公司組串發(fā)貨大概60%以上，兩塊毛利率有差別總體上沒有太大差別，組串會(huì)相對高一點(diǎn)，5%左右，達(dá)40%左右，集中式約35%。
16、戶用業(yè)務(wù)的經(jīng)銷情況？
公司現(xiàn)在增加了一些戶用的產(chǎn)品線，海外的有戶用儲(chǔ)能，國內(nèi)有戶用系統(tǒng)，銷售是偏經(jīng)銷商。海外來方面，10%左右是通過渠道來完成的，所以公司現(xiàn)在也在不斷加強(qiáng)區(qū)域的渠道建設(shè)，尤其是海外的渠道建設(shè)。
戶用業(yè)務(wù)對公司是一個(gè)新增長點(diǎn)，原來可能戶用市場是一個(gè)小而散的市場，資源投入的性價(jià)比不高 所以可能其實(shí)不太關(guān)注，但這些年其實(shí)隨著整個(gè)光伏系統(tǒng)裝機(jī)成本的下降，尤其是在海外市場，互用光伏、光儲(chǔ)系統(tǒng)的性價(jià)比現(xiàn)在越來越凸顯，所以整個(gè)海外的戶用市場增量較快。公司前幾年在這方面有些投入，所以這兩年整個(gè)互動(dòng)市場上，公司的戶用產(chǎn)品增長較快，營收接近10個(gè)億，接下來對公司來說可能還是一個(gè)增長市場，也是一個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的市場。
17、逆變器產(chǎn)品的功率情況？
逆變器產(chǎn)品分類來看，最大的是集中式 它的功率大概是500MW；大組串式應(yīng)用在大型工商業(yè)屋頂上的，大約是200-500MW/100-500MW；小組串式主要應(yīng)用在工商業(yè)上小物流上，功率50-200MW不等；戶用組串式的功率大約是2-5kW，市場基本上是由錦浪、格瑞瓦特、固德威他們做的，再往下還有戶用市場優(yōu)化器方案，美國solar edge做，從幾kW到一二十kW；還有一個(gè)很小的市場叫微逆市場，功率大概在500-2000kW。
技術(shù)難度最大是功率最大的，對電壓要求最高，器件最多，還需要接受電網(wǎng)的反饋和調(diào)度，技術(shù)最小的可能是組串和戶用，功率、規(guī)模較小。
18、對于渠道建設(shè)和銷售能力的看法？
1）品牌效應(yīng)比較明顯，看消費(fèi)者的認(rèn)知和接受，因?yàn)橄M(fèi)者是最專業(yè)的；2）其次渠道利益大、推廣效果會(huì)好一些。3）產(chǎn)品自身質(zhì)量，用戶體驗(yàn)很重要。
19、儲(chǔ)能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢是什么？
1）需要看平價(jià)的時(shí)間點(diǎn)，海外歐洲儲(chǔ)能發(fā)展最重要兩個(gè)因素，一是收入因素，主要來源于電價(jià)定價(jià)，電價(jià)越高，空間就越大，因?yàn)閮?chǔ)能是靠充放電盈利； 二是電力交易市場化因素，儲(chǔ)能的應(yīng)用場景很多，并不是每一個(gè)場景都能給予對應(yīng)的價(jià)格。在海外，所以這兩個(gè)因素都是比較好，所以海外的整個(gè)儲(chǔ)能發(fā)展其實(shí)是非常好的，現(xiàn)在就有積極性，市場這兩年增長很快。公司目前的大部分儲(chǔ)能收入來源于海外，國內(nèi)很少有廠商能銷售到海外，這是一個(gè)非常大的差別。
2）從國內(nèi)的這種性價(jià)比經(jīng)濟(jì)性的角度思考，有兩個(gè)因素，一個(gè)是如果未來電力交易市場化的要求好了以后，可能國內(nèi)的儲(chǔ)能來源多了，也會(huì)增加它的收入來源，二是新能源電站要求配一部分儲(chǔ)能，但僅僅是要求，并沒有收入，所以沒有對儲(chǔ)能質(zhì)量的要求，也就是價(jià)格越低越好，這時(shí)候市場是非正常的。所以中國市場雖然也在增長，但不屬于一個(gè)市場型的健康型的市場，所以我們在國內(nèi)目前也只是做一些量，并不想去搶占份額，更多的還是偏向于海外的成熟市場。
從能力的角度和海外的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的角度，公司已經(jīng)非常專業(yè)了，國內(nèi)僅是在做一些跟蹤項(xiàng)目，未來肯定會(huì)有布局。因?yàn)楣夥F(xiàn)在越來越便宜，光伏的裝機(jī)越來越大，一定會(huì)有儲(chǔ)能需求?，F(xiàn)在暫時(shí)可能不需要儲(chǔ)能，電網(wǎng)消納還可以進(jìn)行調(diào)節(jié)，再過兩年裝機(jī)量上去，火電無法調(diào)節(jié)的時(shí)候，必須使用儲(chǔ)能，這時(shí)候儲(chǔ)能會(huì)成為一個(gè)市場化的狀態(tài)，中間政策也會(huì)慢慢調(diào)整，剛需是趨勢，國內(nèi)僅僅是時(shí)間點(diǎn)的問題。儲(chǔ)能全球的角度來說，現(xiàn)在就已經(jīng)在開始布局。
20、逆變器的利潤情況？
公司收入增長，毛利率可以保持比較穩(wěn)定，尤其是這兩年其實(shí)隨著技術(shù)進(jìn)步，需求也不錯(cuò)，毛利率反而是有所上升的。凈利率取決于用率。如果銷售增長很快，成本相對來說變動(dòng)不會(huì)太大，這時(shí)候費(fèi)用率會(huì)下降，凈利潤會(huì)提升。凈利率能達(dá)到多少或者能否長期保持取決于整個(gè)市場變化態(tài)勢。
21、對國內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的判斷？
國內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)從長期看肯定不會(huì)太好，國內(nèi)的企業(yè)走出去難度會(huì)大，更多的是在國內(nèi)去搶份額。
不論是從品牌、質(zhì)量、規(guī)模和售后服務(wù)來看，可能都沒有太多的優(yōu)勢，所以能改變的就是價(jià)格，比如減少研發(fā)投入，價(jià)格可能會(huì)相對低一點(diǎn)。公司一年6個(gè)億研發(fā)費(fèi)用，逆變器的研發(fā)費(fèi)用率接近8%。
價(jià)格會(huì)下降，但是可能會(huì)趨穩(wěn)，逆變器不是一個(gè)成規(guī)的產(chǎn)品，材料降本可能空間會(huì)更大，電氣設(shè)備相對來說降本的可能很小，更多的是新功能的開發(fā)、新價(jià)值的挖掘，或者是整個(gè)系統(tǒng)有貢獻(xiàn)的功能的發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)帶來一些系統(tǒng)成本的下降，自身也會(huì)下降，但是下降的幅度會(huì)平緩。
22、逆變器在海外的收入情況？
美國目前大概占海外收入1/4。海外美國市場現(xiàn)在是最大的，美國現(xiàn)在裝機(jī)是全球最大的，發(fā)達(dá)國家類似美日澳這些國家，市場價(jià)格都高。海外市場最差的是印度，價(jià)格最低。南美、東南亞的價(jià)格也都不錯(cuò)。
23、海外現(xiàn)在的商業(yè)模式也比較好，應(yīng)用方面還不錯(cuò)，能不能展望一下未來2-3年海外儲(chǔ)能市場的規(guī)模和增長？
海外每年感覺是100%增長，幅度高，這個(gè)趨勢可能會(huì)延續(xù)。國內(nèi)肯定也會(huì)有這個(gè)數(shù)，剛開始儲(chǔ)能需求是非常旺，未來趨勢非常好。
24、未來海外儲(chǔ)能，公司是以全套解決方案為主，還是以這種單個(gè)設(shè)備為主？
目前做的是解決方案，不做電芯。
25、國內(nèi)逆變器三四季度的情況？
三季度國內(nèi)的不會(huì)太多，因?yàn)檠b機(jī)量不會(huì)太多，可能都會(huì)在四季度，所以今年跟去年的整個(gè)結(jié)構(gòu)比較接近。從總量看，確實(shí)還是供過于求的，不論是從硅料環(huán)節(jié)、硅片環(huán)節(jié)還是組件環(huán)節(jié)，漲價(jià)應(yīng)該還是一個(gè)階段性的事件。到年底時(shí)，競價(jià)項(xiàng)目都是要進(jìn)行的的，平價(jià)項(xiàng)目至少也會(huì)啟動(dòng)一部分，所以從總體上來說，四季度的裝機(jī)量一定會(huì)上來。去年也是二季度好一點(diǎn)，然后四季度最好，今年二季度其實(shí)還好，三季度受影響稍微弱一點(diǎn)，但是可能也會(huì)比去年同期要高很多，然后四季度可能會(huì)更好一些。
26、產(chǎn)品的使用壽命如何？
客觀上講逆變器，在整個(gè)電站25年生命周期當(dāng)中肯定是要換一次，因?yàn)橥ǔ碚f，逆變器是5年質(zhì)保，比起修，可能更愿意購買新的效率更高、質(zhì)量更好、功能更全的產(chǎn)品。
27、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素是什么？
最重要的競爭因素是可融資性。海外的商業(yè)模式運(yùn)作和國內(nèi)的商業(yè)模式運(yùn)作不太一樣，海外基本上所有的項(xiàng)目都是通過融資的方式來進(jìn)行的。所以最重要的條件就是設(shè)備能不能得到主流金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，給你提供融資貸款，即可融資性。這是基本條件，如果達(dá)不到，價(jià)格再便宜也沒有人認(rèn)可。第二個(gè)很重要的因素是全球售后服務(wù)，因?yàn)殡姎庠O(shè)備總歸是會(huì)壞的，能不能及時(shí)修好非常關(guān)鍵，花費(fèi)時(shí)間過長會(huì)造成很大損失，所以客戶一定會(huì)要求全球快速響應(yīng)能力，服務(wù)的能力需要花錢花時(shí)間去建設(shè)。第三個(gè)因素是質(zhì)量性和可靠性。第四個(gè)因素才是成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。
28、公司短中長期的成長邏輯？
1）短期來看，目前海外業(yè)務(wù)每年持續(xù)增長，為公司接下來的1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)一旦打開進(jìn)入了上升通道之后，基本上也就比較穩(wěn)定了。其實(shí)現(xiàn)在從全球格局來看，公司基本沒有太大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到了競爭性的影響，所以逆變器業(yè)務(wù)1~2年里面態(tài)勢會(huì)越來越好。未來份額到底能提升到多少取決于最后做到什么狀態(tài)，到底是30%還是40%要看發(fā)展。
2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲(chǔ)的結(jié)合，公司的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)會(huì)在未來這一段時(shí)間里面會(huì)獲得比較快速的發(fā)展，儲(chǔ)能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。
3）長期來看，公司處在每個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個(gè)業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。
29、儲(chǔ)能和光伏系統(tǒng)復(fù)雜程度？
儲(chǔ)能技術(shù)更加復(fù)雜，公司的整個(gè)技術(shù)路線都是基于電力電源變換技術(shù)，風(fēng)機(jī)變流器其實(shí)是從AC到DC到AC過程，然后儲(chǔ)能其實(shí)是從 AC到DC到AC的能量雙向轉(zhuǎn)換，而且儲(chǔ)能系統(tǒng)一個(gè)很重要的因素是安全性的考量，尤其是鋰電池。從系統(tǒng)復(fù)雜性的角度說儲(chǔ)能系統(tǒng)比光伏系統(tǒng)更復(fù)雜，所以儲(chǔ)能的經(jīng)驗(yàn)積累其實(shí)是很關(guān)鍵的東西。
30、海外客戶對于電芯有自己的選擇偏好嗎？
只要這兩條路線長期并存，市場也會(huì)長期并存，除非是比如固態(tài)或者其他的方式出來，三元的密度高、安全性好可能一下子就把鐵鋰淘汰，就像像單晶淘汰多晶一樣，前提是存在大量的技術(shù)上的差異，現(xiàn)在看來用什么取決于各自的偏好，追求經(jīng)濟(jì)性的用鐵鋰會(huì)更好，因?yàn)殍F鋰相對現(xiàn)在便宜，追求更輕薄就用三元，因?yàn)槿芏雀摺?br />
31、各家的技術(shù)水平差異？
固德威、錦浪和公司的技術(shù)水平還是有差異的。在戶用這塊，大家差別不太大，因?yàn)楸旧砑夹g(shù)要求沒那么高，但從整體的技術(shù)實(shí)力上講，公司肯定應(yīng)該是當(dāng)之無愧的第一，公司每年投入大量的研發(fā)費(fèi)用，1500個(gè)研發(fā)人員里面有一半是碩士和博士，專利授權(quán)1000多項(xiàng)，發(fā)明專利五六百項(xiàng)，別家的發(fā)明專利可能是個(gè)位數(shù)。就總體技術(shù)水平上肯定有差異，但具體到某個(gè)產(chǎn)品上可能不一定。
32、公司的銷售方式？競爭關(guān)鍵因素如何把控？
戶用是經(jīng)銷商模式，大客戶主要是直銷，因?yàn)橐蛻舯３志o密的接觸。最關(guān)鍵的幾個(gè)因素還是功能性是否滿足，效率是否領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，售后服務(wù)能力是否能夠覆蓋所有的區(qū)域，然后成本是否領(lǐng)先。效率要做的高需要抓住細(xì)節(jié)，質(zhì)量要高需要質(zhì)控、生產(chǎn)、采購、供應(yīng)鏈體系更完備，全球服務(wù)能力需要慢慢去建，成本需要通過研發(fā)、生產(chǎn)、采購供應(yīng)鏈等方面把成本控制好。
申明：根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)各方審核。本內(nèi)容不構(gòu)成投建意見和建議。
1、公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：目前公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢較好，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都位于行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)位居全球第一，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機(jī)控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。
2、海外儲(chǔ)能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢：
1、海外儲(chǔ)能發(fā)展最重要兩個(gè)因素：1）收入因素，主要來源于電價(jià)定價(jià)，電價(jià)越高空間越大； 2）電力交易市場化因素。海外這兩個(gè)因素都比較好，所以海外整個(gè)儲(chǔ)能市場這兩年增長很快；
2、國內(nèi)儲(chǔ)能發(fā)展未來可能依賴未來電力交易市場帶來的國內(nèi)儲(chǔ)能來源增多，目前新能源電站要求配部分儲(chǔ)能，但僅僅是要求并沒有收入。因此公司目前在國內(nèi)只做一部分，而并不去搶占份額，更多地偏向海外成熟市場。
3、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素：1、可融資性。設(shè)備能否得到主流金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可是基本條件；2、全球售后服務(wù)，因?yàn)殡姎庠O(shè)備維修花費(fèi)時(shí)間過長會(huì)造成損失，客戶要求全球快速響應(yīng)能力；3、質(zhì)量性和可靠性；4、成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。
4、公司短中長期的成長邏輯：1）短期看海外業(yè)務(wù)持續(xù)增長，為公司接下來1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長奠定基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)打開后進(jìn)入了上升通道后就比較穩(wěn)定。從全球格局看，目前公司基本沒有大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到競爭性影響，逆變器業(yè)務(wù)1~2年內(nèi)態(tài)勢會(huì)越來越好。2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲(chǔ)的結(jié)合，公司的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)會(huì)在未來這一段時(shí)間里面會(huì)獲得比較快速的發(fā)展，儲(chǔ)能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。3）長期看，公司處在每個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個(gè)業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。
二、公司情況介紹
1、雖然公司上半年受到大環(huán)境下疫情、中美關(guān)系的影響，上半年仍獲得了不錯(cuò)的發(fā)展，利潤增長30%多，大部分貢獻(xiàn)來源于裝備業(yè)務(wù)。
2、公司總體業(yè)務(wù)可分為兩大類，1）系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，主要包括光伏電站和風(fēng)力發(fā)電；2）裝備業(yè)務(wù)，包括光伏、儲(chǔ)能、風(fēng)能變流器等。下半年這種態(tài)勢會(huì)繼續(xù)保持，電站系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)毛利也會(huì)有所回升。總體上看，目前公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢均不錯(cuò)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都處在行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)方面位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)全球排第一，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機(jī)控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。
3、不同業(yè)務(wù)之間存在著一些協(xié)同關(guān)系，所有的業(yè)務(wù)分成兩大類，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)主要基于客戶的系統(tǒng)，公司同時(shí)提供設(shè)備和解決方案；裝備業(yè)務(wù)是基于電力電子集成和電力變換技術(shù)的系統(tǒng)，所有裝備基本上與電源變換技術(shù)相關(guān)，所以可以打造一個(gè)技術(shù)上的大平臺(tái)，從而協(xié)同效應(yīng)可能會(huì)發(fā)揮得更好。
4、研發(fā)費(fèi)用去年大概6個(gè)億，研發(fā)人員1500多人，占1/3以上，形成技術(shù)大平臺(tái)，然后在此平臺(tái)上面做了比較長久和深刻的積累，這為業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展和成長，提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、問答環(huán)節(jié)
1、如何看待美國對華為的限制？
華為從13年開始進(jìn)入行業(yè)，在前幾年整體是互為攻守、交流的狀態(tài)。最近兩年，華為逆變器業(yè)務(wù)競爭力有所下降，一方面是人員和管理層的分化，另一方面華為的業(yè)務(wù)管理更規(guī)范，納入正式管理機(jī)制里面，研發(fā)上投入減弱了。因此陽光電源在產(chǎn)品的競爭力上已經(jīng)占據(jù)一定優(yōu)勢。另一方面可能是美國政府對華為的打壓，客觀上講對華為造成了一些影響，美國市場也已退出2年，市場因此在逐步地收縮，海外業(yè)務(wù)有所受影響。同時(shí)，半導(dǎo)體限令升級，9月15號所有涉及美國的技術(shù)都不能使用，或形成一定挑戰(zhàn)，也許華為可能可以通過其他渠道獲得一些功率半導(dǎo)體，但量不會(huì)太大。即使這個(gè)問題可能通過大選等方式解決，但這個(gè)過程中業(yè)務(wù)、客戶交付等可能會(huì)產(chǎn)生一些不確定性，所以這個(gè)事件對華為可能影響較大。
2、華為目前的業(yè)務(wù)和庫存狀況如何？
目前的大多數(shù)業(yè)務(wù)基本上基于國內(nèi)的，尤其在央企上拉了一些訂單，庫存應(yīng)該會(huì)有，具體逆變器囤貨數(shù)量尚未了解。華為海外投標(biāo)的數(shù)量在減少，從國內(nèi)依然是增長的狀態(tài)。陽光電源海外市占率確實(shí)是在提升，兩方面因素，1）一個(gè)產(chǎn)品競爭力提升，產(chǎn)品上可能領(lǐng)先華為；2）逆變器是電站發(fā)電的核心裝備，供應(yīng)不穩(wěn)定會(huì)對客戶產(chǎn)生一些影響。
3、華為與公司人員方面的流失情況？
人員交流其實(shí)很正常，相互之間的人員流動(dòng)存在。
4、7-8月的公司情況和三季度的趨勢？
整個(gè)7-8月總體趨勢不錯(cuò)，海外裝備業(yè)務(wù)是穩(wěn)定增長的態(tài)勢；國內(nèi)可能是7-8月份本身仍是淡季，加上組件上漲，大部分項(xiàng)目處于準(zhǔn)備和觀望階段，所以國內(nèi)在系統(tǒng)集成方面方面偏淡一些，裝備方面仍然不錯(cuò)。
5、公司產(chǎn)品的節(jié)奏如何？
公司產(chǎn)品在快速迭代，每年都會(huì)發(fā)布一些新品，但是華為可能出于或者戰(zhàn)略原因或者其他原因，有一段時(shí)間沒有研發(fā)，產(chǎn)品市場處于一個(gè)停滯狀態(tài)。
6、廠商通信用的IDC與公司的儲(chǔ)能有什么區(qū)別？
1）電芯方面：IDC包括EPS的處理只能算一級電源，掉電的時(shí)候來頂用，只對切換有一些要求，本身對電芯沒有太多要求。但儲(chǔ)能的充放電、調(diào)頻對電芯的要求很高。
2）安全性方面：對安全性的要求不一樣，IDC功率、級別等可能會(huì)更小一點(diǎn)，公司儲(chǔ)能產(chǎn)品后續(xù)應(yīng)用在電網(wǎng)的可能規(guī)模更大，要求會(huì)更高。
7、華為今年在國外受阻，可能會(huì)專注國內(nèi)市場，這之后逆變器的價(jià)格會(huì)有變化嗎？
華為在國內(nèi)拿這個(gè)市場對在價(jià)格方面沒有太大的壓力，華為和公司不是走低價(jià)的廠商。所以華為在國內(nèi)份額更高反而有利于價(jià)格穩(wěn)定，國內(nèi)價(jià)格更高。華為現(xiàn)在中標(biāo)的價(jià)格，包括與央企的訂單其實(shí)是價(jià)格高的。
8、下半年系統(tǒng)集成的毛利率情況如何，上半年下降是什么原因？
電站業(yè)務(wù)毛利率上半年下降，主要是因?yàn)?1）受疫情影響；按照競價(jià)項(xiàng)目的政策，每推出一個(gè)季度并網(wǎng)降一分錢，到六月底降了兩分錢，可能六月底之前并網(wǎng)投資收益會(huì)有損失，價(jià)格下降后收入預(yù)期調(diào)低。未來情況還不清楚。如果最后退市并網(wǎng)不降的話，情況會(huì)更好。2）整個(gè)項(xiàng)目確認(rèn)節(jié)奏有變化，前期毛利會(huì)比較高，主要是一些技術(shù)工程，后期組件安裝階段可能會(huì)偏少，因?yàn)榻M件相當(dāng)于只是轉(zhuǎn)手，毛利本身不太高，所以從工程確認(rèn)的角度就是前高后低的狀態(tài)，與工程集中開工的階段也有關(guān)系。如果在年內(nèi)，比如6月份集中開工，年內(nèi)可能毛利會(huì)比較穩(wěn)定，但如果到12月集中開工，可能下半年毛利會(huì)多一點(diǎn)，上半年會(huì)少一點(diǎn)，所以總體上毛利在恢復(fù)。3）今年央企搶項(xiàng)目比較多，可能價(jià)格會(huì)壓得比較低，明年平價(jià)可能會(huì)好一些。
9、從海外7月8月情況看，前期價(jià)格在漲，對發(fā)貨有造成一些影響嗎？
基本上沒有，發(fā)貨量持續(xù)上升。
10、逆變器收入的海外占比大概是多少？
7成左右。
11、電站承包的補(bǔ)貼情況？
補(bǔ)貼拖欠要通過國網(wǎng)發(fā)債來解決，解決后對整個(gè)行業(yè)有大幅的提升，應(yīng)收賬款會(huì)有大幅好轉(zhuǎn)。
12、項(xiàng)目應(yīng)收周轉(zhuǎn)需要的時(shí)間？
可能需要6個(gè)月到一年時(shí)間，各種項(xiàng)目情況不太一致，在基本上是這樣；另外很多項(xiàng)目的建設(shè)是卡著政策時(shí)間節(jié)點(diǎn)的，對項(xiàng)目的建設(shè)周期其有影響；平價(jià)之后，可以自主安排的情況下項(xiàng)目周期可能也會(huì)更快。
在國內(nèi)市場，前幾年受政策影響，波動(dòng)性會(huì)比較大，大家更多的關(guān)注政策面的東西，平價(jià)之后政策面對整個(gè)市場的擾動(dòng)可能會(huì)減少。十四五規(guī)劃和國網(wǎng)接入給一個(gè)總量，剩下可以根據(jù)自身情況開展項(xiàng)目，節(jié)奏上可能會(huì)更好，效率更高一點(diǎn)。
13、按照現(xiàn)在的這種資金，一年電站規(guī)模有沒有上限？
其實(shí)也沒有，取決于自身意愿，開發(fā)、選用BT這種模式對資金要求不是太高；資金需求仍是有的，比如說建設(shè)期的一些資金合理安排項(xiàng)目后資金壓力不會(huì)很大。公司也沒有做融資，現(xiàn)在的現(xiàn)金和目前的方式，基本上能夠滿足發(fā)展增長的需求。
14、在手電站的情況？
大概400MW左右，有一些可能賣掉，然后又會(huì)增加一部分。
15、海外組串和集中式逆變器的占比？
從整個(gè)全球的結(jié)構(gòu)來看，大概組串占55%，集中45%，公司組串發(fā)貨大概60%以上，兩塊毛利率有差別總體上沒有太大差別，組串會(huì)相對高一點(diǎn)，5%左右，達(dá)40%左右，集中式約35%。
16、戶用業(yè)務(wù)的經(jīng)銷情況？
公司現(xiàn)在增加了一些戶用的產(chǎn)品線，海外的有戶用儲(chǔ)能，國內(nèi)有戶用系統(tǒng)，銷售是偏經(jīng)銷商。海外來方面，10%左右是通過渠道來完成的，所以公司現(xiàn)在也在不斷加強(qiáng)區(qū)域的渠道建設(shè)，尤其是海外的渠道建設(shè)。
戶用業(yè)務(wù)對公司是一個(gè)新增長點(diǎn)，原來可能戶用市場是一個(gè)小而散的市場，資源投入的性價(jià)比不高 所以可能其實(shí)不太關(guān)注，但這些年其實(shí)隨著整個(gè)光伏系統(tǒng)裝機(jī)成本的下降，尤其是在海外市場，互用光伏、光儲(chǔ)系統(tǒng)的性價(jià)比現(xiàn)在越來越凸顯，所以整個(gè)海外的戶用市場增量較快。公司前幾年在這方面有些投入，所以這兩年整個(gè)互動(dòng)市場上，公司的戶用產(chǎn)品增長較快，營收接近10個(gè)億，接下來對公司來說可能還是一個(gè)增長市場，也是一個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的市場。
17、逆變器產(chǎn)品的功率情況？
逆變器產(chǎn)品分類來看，最大的是集中式 它的功率大概是500MW；大組串式應(yīng)用在大型工商業(yè)屋頂上的，大約是200-500MW/100-500MW；小組串式主要應(yīng)用在工商業(yè)上小物流上，功率50-200MW不等；戶用組串式的功率大約是2-5kW，市場基本上是由錦浪、格瑞瓦特、固德威他們做的，再往下還有戶用市場優(yōu)化器方案，美國solar edge做，從幾kW到一二十kW；還有一個(gè)很小的市場叫微逆市場，功率大概在500-2000kW。
技術(shù)難度最大是功率最大的，對電壓要求最高，器件最多，還需要接受電網(wǎng)的反饋和調(diào)度，技術(shù)最小的可能是組串和戶用，功率、規(guī)模較小。
18、對于渠道建設(shè)和銷售能力的看法？
1）品牌效應(yīng)比較明顯，看消費(fèi)者的認(rèn)知和接受，因?yàn)橄M(fèi)者是最專業(yè)的；2）其次渠道利益大、推廣效果會(huì)好一些。3）產(chǎn)品自身質(zhì)量，用戶體驗(yàn)很重要。
19、儲(chǔ)能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢是什么？
1）需要看平價(jià)的時(shí)間點(diǎn)，海外歐洲儲(chǔ)能發(fā)展最重要兩個(gè)因素，一是收入因素，主要來源于電價(jià)定價(jià)，電價(jià)越高，空間就越大，因?yàn)閮?chǔ)能是靠充放電盈利； 二是電力交易市場化因素，儲(chǔ)能的應(yīng)用場景很多，并不是每一個(gè)場景都能給予對應(yīng)的價(jià)格。在海外，所以這兩個(gè)因素都是比較好，所以海外的整個(gè)儲(chǔ)能發(fā)展其實(shí)是非常好的，現(xiàn)在就有積極性，市場這兩年增長很快。公司目前的大部分儲(chǔ)能收入來源于海外，國內(nèi)很少有廠商能銷售到海外，這是一個(gè)非常大的差別。
2）從國內(nèi)的這種性價(jià)比經(jīng)濟(jì)性的角度思考，有兩個(gè)因素，一個(gè)是如果未來電力交易市場化的要求好了以后，可能國內(nèi)的儲(chǔ)能來源多了，也會(huì)增加它的收入來源，二是新能源電站要求配一部分儲(chǔ)能，但僅僅是要求，并沒有收入，所以沒有對儲(chǔ)能質(zhì)量的要求，也就是價(jià)格越低越好，這時(shí)候市場是非正常的。所以中國市場雖然也在增長，但不屬于一個(gè)市場型的健康型的市場，所以我們在國內(nèi)目前也只是做一些量，并不想去搶占份額，更多的還是偏向于海外的成熟市場。
從能力的角度和海外的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的角度，公司已經(jīng)非常專業(yè)了，國內(nèi)僅是在做一些跟蹤項(xiàng)目，未來肯定會(huì)有布局。因?yàn)楣夥F(xiàn)在越來越便宜，光伏的裝機(jī)越來越大，一定會(huì)有儲(chǔ)能需求?，F(xiàn)在暫時(shí)可能不需要儲(chǔ)能，電網(wǎng)消納還可以進(jìn)行調(diào)節(jié)，再過兩年裝機(jī)量上去，火電無法調(diào)節(jié)的時(shí)候，必須使用儲(chǔ)能，這時(shí)候儲(chǔ)能會(huì)成為一個(gè)市場化的狀態(tài)，中間政策也會(huì)慢慢調(diào)整，剛需是趨勢，國內(nèi)僅僅是時(shí)間點(diǎn)的問題。儲(chǔ)能全球的角度來說，現(xiàn)在就已經(jīng)在開始布局。
20、逆變器的利潤情況？
公司收入增長，毛利率可以保持比較穩(wěn)定，尤其是這兩年其實(shí)隨著技術(shù)進(jìn)步，需求也不錯(cuò)，毛利率反而是有所上升的。凈利率取決于用率。如果銷售增長很快，成本相對來說變動(dòng)不會(huì)太大，這時(shí)候費(fèi)用率會(huì)下降，凈利潤會(huì)提升。凈利率能達(dá)到多少或者能否長期保持取決于整個(gè)市場變化態(tài)勢。
21、對國內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的判斷？
國內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)從長期看肯定不會(huì)太好，國內(nèi)的企業(yè)走出去難度會(huì)大，更多的是在國內(nèi)去搶份額。
不論是從品牌、質(zhì)量、規(guī)模和售后服務(wù)來看，可能都沒有太多的優(yōu)勢，所以能改變的就是價(jià)格，比如減少研發(fā)投入，價(jià)格可能會(huì)相對低一點(diǎn)。公司一年6個(gè)億研發(fā)費(fèi)用，逆變器的研發(fā)費(fèi)用率接近8%。
價(jià)格會(huì)下降，但是可能會(huì)趨穩(wěn)，逆變器不是一個(gè)成規(guī)的產(chǎn)品，材料降本可能空間會(huì)更大，電氣設(shè)備相對來說降本的可能很小，更多的是新功能的開發(fā)、新價(jià)值的挖掘，或者是整個(gè)系統(tǒng)有貢獻(xiàn)的功能的發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)帶來一些系統(tǒng)成本的下降，自身也會(huì)下降，但是下降的幅度會(huì)平緩。
22、逆變器在海外的收入情況？
美國目前大概占海外收入1/4。海外美國市場現(xiàn)在是最大的，美國現(xiàn)在裝機(jī)是全球最大的，發(fā)達(dá)國家類似美日澳這些國家，市場價(jià)格都高。海外市場最差的是印度，價(jià)格最低。南美、東南亞的價(jià)格也都不錯(cuò)。
23、海外現(xiàn)在的商業(yè)模式也比較好，應(yīng)用方面還不錯(cuò)，能不能展望一下未來2-3年海外儲(chǔ)能市場的規(guī)模和增長？
海外每年感覺是100%增長，幅度高，這個(gè)趨勢可能會(huì)延續(xù)。國內(nèi)肯定也會(huì)有這個(gè)數(shù)，剛開始儲(chǔ)能需求是非常旺，未來趨勢非常好。
24、未來海外儲(chǔ)能，公司是以全套解決方案為主，還是以這種單個(gè)設(shè)備為主？
目前做的是解決方案，不做電芯。
25、國內(nèi)逆變器三四季度的情況？
三季度國內(nèi)的不會(huì)太多，因?yàn)檠b機(jī)量不會(huì)太多，可能都會(huì)在四季度，所以今年跟去年的整個(gè)結(jié)構(gòu)比較接近。從總量看，確實(shí)還是供過于求的，不論是從硅料環(huán)節(jié)、硅片環(huán)節(jié)還是組件環(huán)節(jié)，漲價(jià)應(yīng)該還是一個(gè)階段性的事件。到年底時(shí)，競價(jià)項(xiàng)目都是要進(jìn)行的的，平價(jià)項(xiàng)目至少也會(huì)啟動(dòng)一部分，所以從總體上來說，四季度的裝機(jī)量一定會(huì)上來。去年也是二季度好一點(diǎn)，然后四季度最好，今年二季度其實(shí)還好，三季度受影響稍微弱一點(diǎn)，但是可能也會(huì)比去年同期要高很多，然后四季度可能會(huì)更好一些。
26、產(chǎn)品的使用壽命如何？
客觀上講逆變器，在整個(gè)電站25年生命周期當(dāng)中肯定是要換一次，因?yàn)橥ǔ碚f，逆變器是5年質(zhì)保，比起修，可能更愿意購買新的效率更高、質(zhì)量更好、功能更全的產(chǎn)品。
27、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素是什么？
最重要的競爭因素是可融資性。海外的商業(yè)模式運(yùn)作和國內(nèi)的商業(yè)模式運(yùn)作不太一樣，海外基本上所有的項(xiàng)目都是通過融資的方式來進(jìn)行的。所以最重要的條件就是設(shè)備能不能得到主流金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，給你提供融資貸款，即可融資性。這是基本條件，如果達(dá)不到，價(jià)格再便宜也沒有人認(rèn)可。第二個(gè)很重要的因素是全球售后服務(wù)，因?yàn)殡姎庠O(shè)備總歸是會(huì)壞的，能不能及時(shí)修好非常關(guān)鍵，花費(fèi)時(shí)間過長會(huì)造成很大損失，所以客戶一定會(huì)要求全球快速響應(yīng)能力，服務(wù)的能力需要花錢花時(shí)間去建設(shè)。第三個(gè)因素是質(zhì)量性和可靠性。第四個(gè)因素才是成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。
28、公司短中長期的成長邏輯？
1）短期來看，目前海外業(yè)務(wù)每年持續(xù)增長，為公司接下來的1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)一旦打開進(jìn)入了上升通道之后，基本上也就比較穩(wěn)定了。其實(shí)現(xiàn)在從全球格局來看，公司基本沒有太大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到了競爭性的影響，所以逆變器業(yè)務(wù)1~2年里面態(tài)勢會(huì)越來越好。未來份額到底能提升到多少取決于最后做到什么狀態(tài)，到底是30%還是40%要看發(fā)展。
2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲(chǔ)的結(jié)合，公司的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)會(huì)在未來這一段時(shí)間里面會(huì)獲得比較快速的發(fā)展，儲(chǔ)能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。
3）長期來看，公司處在每個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個(gè)業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。
29、儲(chǔ)能和光伏系統(tǒng)復(fù)雜程度？
儲(chǔ)能技術(shù)更加復(fù)雜，公司的整個(gè)技術(shù)路線都是基于電力電源變換技術(shù)，風(fēng)機(jī)變流器其實(shí)是從AC到DC到AC過程，然后儲(chǔ)能其實(shí)是從 AC到DC到AC的能量雙向轉(zhuǎn)換，而且儲(chǔ)能系統(tǒng)一個(gè)很重要的因素是安全性的考量，尤其是鋰電池。從系統(tǒng)復(fù)雜性的角度說儲(chǔ)能系統(tǒng)比光伏系統(tǒng)更復(fù)雜，所以儲(chǔ)能的經(jīng)驗(yàn)積累其實(shí)是很關(guān)鍵的東西。
30、海外客戶對于電芯有自己的選擇偏好嗎？
只要這兩條路線長期并存，市場也會(huì)長期并存，除非是比如固態(tài)或者其他的方式出來，三元的密度高、安全性好可能一下子就把鐵鋰淘汰，就像像單晶淘汰多晶一樣，前提是存在大量的技術(shù)上的差異，現(xiàn)在看來用什么取決于各自的偏好，追求經(jīng)濟(jì)性的用鐵鋰會(huì)更好，因?yàn)殍F鋰相對現(xiàn)在便宜，追求更輕薄就用三元，因?yàn)槿芏雀摺?br />
31、各家的技術(shù)水平差異？
固德威、錦浪和公司的技術(shù)水平還是有差異的。在戶用這塊，大家差別不太大，因?yàn)楸旧砑夹g(shù)要求沒那么高，但從整體的技術(shù)實(shí)力上講，公司肯定應(yīng)該是當(dāng)之無愧的第一，公司每年投入大量的研發(fā)費(fèi)用，1500個(gè)研發(fā)人員里面有一半是碩士和博士，專利授權(quán)1000多項(xiàng)，發(fā)明專利五六百項(xiàng)，別家的發(fā)明專利可能是個(gè)位數(shù)。就總體技術(shù)水平上肯定有差異，但具體到某個(gè)產(chǎn)品上可能不一定。
32、公司的銷售方式？競爭關(guān)鍵因素如何把控？
戶用是經(jīng)銷商模式，大客戶主要是直銷，因?yàn)橐蛻舯３志o密的接觸。最關(guān)鍵的幾個(gè)因素還是功能性是否滿足，效率是否領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，售后服務(wù)能力是否能夠覆蓋所有的區(qū)域，然后成本是否領(lǐng)先。效率要做的高需要抓住細(xì)節(jié)，質(zhì)量要高需要質(zhì)控、生產(chǎn)、采購、供應(yīng)鏈體系更完備，全球服務(wù)能力需要慢慢去建，成本需要通過研發(fā)、生產(chǎn)、采購供應(yīng)鏈等方面把成本控制好。
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