一、要點

1、公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：目前公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢較好，每項業(yè)務(wù)都位于行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)位居全球第一，儲能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。

2、海外儲能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢：

1、海外儲能發(fā)展最重要兩個因素：1）收入因素，主要來源于電價定價，電價越高空間越大；　2）電力交易市場化因素。海外這兩個因素都比較好，所以海外整個儲能市場這兩年增長很快；

2、國內(nèi)儲能發(fā)展未來可能依賴未來電力交易市場帶來的國內(nèi)儲能來源增多，目前新能源電站要求配部分儲能，但僅僅是要求并沒有收入。因此公司目前在國內(nèi)只做一部分，而并不去搶占份額，更多地偏向海外成熟市場。

3、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素：1、可融資性。設(shè)備能否得到主流金融機構(gòu)的認(rèn)可是基本條件；2、全球售后服務(wù)，因為電氣設(shè)備維修花費時間過長會造成損失，客戶要求全球快速響應(yīng)能力；3、質(zhì)量性和可靠性；4、成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。

4、公司短中長期的成長邏輯：1）短期看海外業(yè)務(wù)持續(xù)增長，為公司接下來1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長奠定基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)打開后進入了上升通道后就比較穩(wěn)定。從全球格局看，目前公司基本沒有大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到競爭性影響，逆變器業(yè)務(wù)1~2年內(nèi)態(tài)勢會越來越好。2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲的結(jié)合，公司的儲能業(yè)務(wù)會在未來這一段時間里面會獲得比較快速的發(fā)展，儲能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。3）長期看，公司處在每個業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。

二、公司情況介紹

1、雖然公司上半年受到大環(huán)境下疫情、中美關(guān)系的影響，上半年仍獲得了不錯的發(fā)展，利潤增長30%多，大部分貢獻來源于裝備業(yè)務(wù)。

2、公司總體業(yè)務(wù)可分為兩大類，1）系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，主要包括光伏電站和風(fēng)力發(fā)電；2）裝備業(yè)務(wù)，包括光伏、儲能、風(fēng)能變流器等。下半年這種態(tài)勢會繼續(xù)保持，電站系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)毛利也會有所回升?？傮w上看，目前公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢均不錯，每項業(yè)務(wù)都處在行業(yè)前列：光伏電站集成業(yè)務(wù)方面位居民營企業(yè)第一，光伏逆變器業(yè)務(wù)、水面光伏系統(tǒng)全球排第一，儲能業(yè)務(wù)和風(fēng)能變流器國內(nèi)排第一，電機控制器、充電樁等業(yè)務(wù)目前還處在發(fā)展階段，目前排在國內(nèi)前五左右。

3、不同業(yè)務(wù)之間存在著一些協(xié)同關(guān)系，所有的業(yè)務(wù)分成兩大類，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)主要基于客戶的系統(tǒng)，公司同時提供設(shè)備和解決方案；裝備業(yè)務(wù)是基于電力電子集成和電力變換技術(shù)的系統(tǒng)，所有裝備基本上與電源變換技術(shù)相關(guān)，所以可以打造一個技術(shù)上的大平臺，從而協(xié)同效應(yīng)可能會發(fā)揮得更好。

4、研發(fā)費用去年大概6個億，研發(fā)人員1500多人，占1/3以上，形成技術(shù)大平臺，然后在此平臺上面做了比較長久和深刻的積累，這為業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展和成長，提供了堅實的基礎(chǔ)。

三、問答環(huán)節(jié)

1、如何看待美國對華為的限制？

華為從13年開始進入行業(yè)，在前幾年整體是互為攻守、交流的狀態(tài)。最近兩年，華為逆變器業(yè)務(wù)競爭力有所下降，一方面是人員和管理層的分化，另一方面華為的業(yè)務(wù)管理更規(guī)范，納入正式管理機制里面，研發(fā)上投入減弱了。因此陽光電源在產(chǎn)品的競爭力上已經(jīng)占據(jù)一定優(yōu)勢。另一方面可能是美國政府對華為的打壓，客觀上講對華為造成了一些影響，美國市場也已退出2年，市場因此在逐步地收縮，海外業(yè)務(wù)有所受影響。同時，半導(dǎo)體限令升級，9月15號所有涉及美國的技術(shù)都不能使用，或形成一定挑戰(zhàn)，也許華為可能可以通過其他渠道獲得一些功率半導(dǎo)體，但量不會太大。即使這個問題可能通過大選等方式解決，但這個過程中業(yè)務(wù)、客戶交付等可能會產(chǎn)生一些不確定性，所以這個事件對華為可能影響較大。

2、華為目前的業(yè)務(wù)和庫存狀況如何？

目前的大多數(shù)業(yè)務(wù)基本上基于國內(nèi)的，尤其在央企上拉了一些訂單，庫存應(yīng)該會有，具體逆變器囤貨數(shù)量尚未了解。華為海外投標(biāo)的數(shù)量在減少，從國內(nèi)依然是增長的狀態(tài)。陽光電源海外市占率確實是在提升，兩方面因素，1）一個產(chǎn)品競爭力提升，產(chǎn)品上可能領(lǐng)先華為；2）逆變器是電站發(fā)電的核心裝備，供應(yīng)不穩(wěn)定會對客戶產(chǎn)生一些影響。

3、華為與公司人員方面的流失情況？

人員交流其實很正常，相互之間的人員流動存在。

4、7-8月的公司情況和三季度的趨勢？

整個7-8月總體趨勢不錯，海外裝備業(yè)務(wù)是穩(wěn)定增長的態(tài)勢；國內(nèi)可能是7-8月份本身仍是淡季，加上組件上漲，大部分項目處于準(zhǔn)備和觀望階段，所以國內(nèi)在系統(tǒng)集成方面方面偏淡一些，裝備方面仍然不錯。

5、公司產(chǎn)品的節(jié)奏如何？

公司產(chǎn)品在快速迭代，每年都會發(fā)布一些新品，但是華為可能出于或者戰(zhàn)略原因或者其他原因，有一段時間沒有研發(fā)，產(chǎn)品市場處于一個停滯狀態(tài)。

6、廠商通信用的IDC與公司的儲能有什么區(qū)別？

1）電芯方面：IDC包括EPS的處理只能算一級電源，掉電的時候來頂用，只對切換有一些要求，本身對電芯沒有太多要求。但儲能的充放電、調(diào)頻對電芯的要求很高。

2）安全性方面：對安全性的要求不一樣，IDC功率、級別等可能會更小一點，公司儲能產(chǎn)品后續(xù)應(yīng)用在電網(wǎng)的可能規(guī)模更大，要求會更高。

7、華為今年在國外受阻，可能會專注國內(nèi)市場，這之后逆變器的價格會有變化嗎？

華為在國內(nèi)拿這個市場對在價格方面沒有太大的壓力，華為和公司不是走低價的廠商。所以華為在國內(nèi)份額更高反而有利于價格穩(wěn)定，國內(nèi)價格更高。華為現(xiàn)在中標(biāo)的價格，包括與央企的訂單其實是價格高的。

8、下半年系統(tǒng)集成的毛利率情況如何，上半年下降是什么原因？

電站業(yè)務(wù)毛利率上半年下降，主要是因為 1）受疫情影響；按照競價項目的政策，每推出一個季度并網(wǎng)降一分錢，到六月底降了兩分錢，可能六月底之前并網(wǎng)投資收益會有損失，價格下降后收入預(yù)期調(diào)低。未來情況還不清楚。如果最后退市并網(wǎng)不降的話，情況會更好。2）整個項目確認(rèn)節(jié)奏有變化，前期毛利會比較高，主要是一些技術(shù)工程，后期組件安裝階段可能會偏少，因為組件相當(dāng)于只是轉(zhuǎn)手，毛利本身不太高，所以從工程確認(rèn)的角度就是前高后低的狀態(tài)，與工程集中開工的階段也有關(guān)系。如果在年內(nèi)，比如6月份集中開工，年內(nèi)可能毛利會比較穩(wěn)定，但如果到12月集中開工，可能下半年毛利會多一點，上半年會少一點，所以總體上毛利在恢復(fù)。3）今年央企搶項目比較多，可能價格會壓得比較低，明年平價可能會好一些。

9、從海外7月8月情況看，前期價格在漲，對發(fā)貨有造成一些影響嗎？

基本上沒有，發(fā)貨量持續(xù)上升。

10、逆變器收入的海外占比大概是多少？

7成左右。

11、電站承包的補貼情況？

補貼拖欠要通過國網(wǎng)發(fā)債來解決，解決后對整個行業(yè)有大幅的提升，應(yīng)收賬款會有大幅好轉(zhuǎn)。

12、項目應(yīng)收周轉(zhuǎn)需要的時間？

可能需要6個月到一年時間，各種項目情況不太一致，在基本上是這樣；另外很多項目的建設(shè)是卡著政策時間節(jié)點的，對項目的建設(shè)周期其有影響；平價之后，可以自主安排的情況下項目周期可能也會更快。

在國內(nèi)市場，前幾年受政策影響，波動性會比較大，大家更多的關(guān)注政策面的東西，平價之后政策面對整個市場的擾動可能會減少。十四五規(guī)劃和國網(wǎng)接入給一個總量，剩下可以根據(jù)自身情況開展項目，節(jié)奏上可能會更好，效率更高一點。

13、按照現(xiàn)在的這種資金，一年電站規(guī)模有沒有上限？

其實也沒有，取決于自身意愿，開發(fā)、選用BT這種模式對資金要求不是太高；資金需求仍是有的，比如說建設(shè)期的一些資金合理安排項目后資金壓力不會很大。公司也沒有做融資，現(xiàn)在的現(xiàn)金和目前的方式，基本上能夠滿足發(fā)展增長的需求。

14、在手電站的情況？

大概400MW左右，有一些可能賣掉，然后又會增加一部分。

15、海外組串和集中式逆變器的占比？

從整個全球的結(jié)構(gòu)來看，大概組串占55%，集中45%，公司組串發(fā)貨大概60%以上，兩塊毛利率有差別總體上沒有太大差別，組串會相對高一點，5%左右，達40%左右，集中式約35%。

16、戶用業(yè)務(wù)的經(jīng)銷情況？

公司現(xiàn)在增加了一些戶用的產(chǎn)品線，海外的有戶用儲能，國內(nèi)有戶用系統(tǒng)，銷售是偏經(jīng)銷商。海外來方面，10%左右是通過渠道來完成的，所以公司現(xiàn)在也在不斷加強區(qū)域的渠道建設(shè)，尤其是海外的渠道建設(shè)。

戶用業(yè)務(wù)對公司是一個新增長點，原來可能戶用市場是一個小而散的市場，資源投入的性價比不高 所以可能其實不太關(guān)注，但這些年其實隨著整個光伏系統(tǒng)裝機成本的下降，尤其是在海外市場，互用光伏、光儲系統(tǒng)的性價比現(xiàn)在越來越凸顯，所以整個海外的戶用市場增量較快。公司前幾年在這方面有些投入，所以這兩年整個互動市場上，公司的戶用產(chǎn)品增長較快，營收接近10個億，接下來對公司來說可能還是一個增長市場，也是一個重點關(guān)注的市場。

17、逆變器產(chǎn)品的功率情況？

逆變器產(chǎn)品分類來看，最大的是集中式 它的功率大概是500MW；大組串式應(yīng)用在大型工商業(yè)屋頂上的，大約是200-500MW/100-500MW；小組串式主要應(yīng)用在工商業(yè)上小物流上，功率50-200MW不等；戶用組串式的功率大約是2-5kW，市場基本上是由錦浪、格瑞瓦特、固德威他們做的，再往下還有戶用市場優(yōu)化器方案，美國solar edge做，從幾kW到一二十kW；還有一個很小的市場叫微逆市場，功率大概在500-2000kW。

技術(shù)難度最大是功率最大的，對電壓要求最高，器件最多，還需要接受電網(wǎng)的反饋和調(diào)度，技術(shù)最小的可能是組串和戶用，功率、規(guī)模較小。

18、對于渠道建設(shè)和銷售能力的看法？

1）品牌效應(yīng)比較明顯，看消費者的認(rèn)知和接受，因為消費者是最專業(yè)的；2）其次渠道利益大、推廣效果會好一些。3）產(chǎn)品自身質(zhì)量，用戶體驗很重要。

19、儲能發(fā)展的因素和國內(nèi)未來趨勢是什么？

1）需要看平價的時間點，海外歐洲儲能發(fā)展最重要兩個因素，一是收入因素，主要來源于電價定價，電價越高，空間就越大，因為儲能是靠充放電盈利；　二是電力交易市場化因素，儲能的應(yīng)用場景很多，并不是每一個場景都能給予對應(yīng)的價格。在海外，所以這兩個因素都是比較好，所以海外的整個儲能發(fā)展其實是非常好的，現(xiàn)在就有積極性，市場這兩年增長很快。公司目前的大部分儲能收入來源于海外，國內(nèi)很少有廠商能銷售到海外，這是一個非常大的差別。

2）從國內(nèi)的這種性價比經(jīng)濟性的角度思考，有兩個因素，一個是如果未來電力交易市場化的要求好了以后，可能國內(nèi)的儲能來源多了，也會增加它的收入來源，二是新能源電站要求配一部分儲能，但僅僅是要求，并沒有收入，所以沒有對儲能質(zhì)量的要求，也就是價格越低越好，這時候市場是非正常的。所以中國市場雖然也在增長，但不屬于一個市場型的健康型的市場，所以我們在國內(nèi)目前也只是做一些量，并不想去搶占份額，更多的還是偏向于海外的成熟市場。

從能力的角度和海外的項目經(jīng)驗的角度，公司已經(jīng)非常專業(yè)了，國內(nèi)僅是在做一些跟蹤項目，未來肯定會有布局。因為光伏現(xiàn)在越來越便宜，光伏的裝機越來越大，一定會有儲能需求?，F(xiàn)在暫時可能不需要儲能，電網(wǎng)消納還可以進行調(diào)節(jié)，再過兩年裝機量上去，火電無法調(diào)節(jié)的時候，必須使用儲能，這時候儲能會成為一個市場化的狀態(tài)，中間政策也會慢慢調(diào)整，剛需是趨勢，國內(nèi)僅僅是時間點的問題。儲能全球的角度來說，現(xiàn)在就已經(jīng)在開始布局。

20、逆變器的利潤情況？

公司收入增長，毛利率可以保持比較穩(wěn)定，尤其是這兩年其實隨著技術(shù)進步，需求也不錯，毛利率反而是有所上升的。凈利率取決于用率。如果銷售增長很快，成本相對來說變動不會太大，這時候費用率會下降，凈利潤會提升。凈利率能達到多少或者能否長期保持取決于整個市場變化態(tài)勢。

21、對國內(nèi)價格戰(zhàn)的判斷？

國內(nèi)的價格戰(zhàn)從長期看肯定不會太好，國內(nèi)的企業(yè)走出去難度會大，更多的是在國內(nèi)去搶份額。

不論是從品牌、質(zhì)量、規(guī)模和售后服務(wù)來看，可能都沒有太多的優(yōu)勢，所以能改變的就是價格，比如減少研發(fā)投入，價格可能會相對低一點。公司一年6個億研發(fā)費用，逆變器的研發(fā)費用率接近8%。

價格會下降，但是可能會趨穩(wěn)，逆變器不是一個成規(guī)的產(chǎn)品，材料降本可能空間會更大，電氣設(shè)備相對來說降本的可能很小，更多的是新功能的開發(fā)、新價值的挖掘，或者是整個系統(tǒng)有貢獻的功能的發(fā)現(xiàn)，這樣會帶來一些系統(tǒng)成本的下降，自身也會下降，但是下降的幅度會平緩。

22、逆變器在海外的收入情況？

美國目前大概占海外收入1/4。海外美國市場現(xiàn)在是最大的，美國現(xiàn)在裝機是全球最大的，發(fā)達國家類似美日澳這些國家，市場價格都高。海外市場最差的是印度，價格最低。南美、東南亞的價格也都不錯。

23、海外現(xiàn)在的商業(yè)模式也比較好，應(yīng)用方面還不錯，能不能展望一下未來2-3年海外儲能市場的規(guī)模和增長？

海外每年感覺是100%增長，幅度高，這個趨勢可能會延續(xù)。國內(nèi)肯定也會有這個數(shù)，剛開始儲能需求是非常旺，未來趨勢非常好。

24、未來海外儲能，公司是以全套解決方案為主，還是以這種單個設(shè)備為主？

目前做的是解決方案，不做電芯。

25、國內(nèi)逆變器三四季度的情況？

三季度國內(nèi)的不會太多，因為裝機量不會太多，可能都會在四季度，所以今年跟去年的整個結(jié)構(gòu)比較接近。從總量看，確實還是供過于求的，不論是從硅料環(huán)節(jié)、硅片環(huán)節(jié)還是組件環(huán)節(jié)，漲價應(yīng)該還是一個階段性的事件。到年底時，競價項目都是要進行的的，平價項目至少也會啟動一部分，所以從總體上來說，四季度的裝機量一定會上來。去年也是二季度好一點，然后四季度最好，今年二季度其實還好，三季度受影響稍微弱一點，但是可能也會比去年同期要高很多，然后四季度可能會更好一些。

26、產(chǎn)品的使用壽命如何？

客觀上講逆變器，在整個電站25年生命周期當(dāng)中肯定是要換一次，因為通常來說，逆變器是5年質(zhì)保，比起修，可能更愿意購買新的效率更高、質(zhì)量更好、功能更全的產(chǎn)品。

27、逆變器業(yè)務(wù)最重要的競爭要素是什么？

最重要的競爭因素是可融資性。海外的商業(yè)模式運作和國內(nèi)的商業(yè)模式運作不太一樣，海外基本上所有的項目都是通過融資的方式來進行的。所以最重要的條件就是設(shè)備能不能得到主流金融機構(gòu)的認(rèn)可，給你提供融資貸款，即可融資性。這是基本條件，如果達不到，價格再便宜也沒有人認(rèn)可。第二個很重要的因素是全球售后服務(wù)，因為電氣設(shè)備總歸是會壞的，能不能及時修好非常關(guān)鍵，花費時間過長會造成很大損失，所以客戶一定會要求全球快速響應(yīng)能力，服務(wù)的能力需要花錢花時間去建設(shè)。第三個因素是質(zhì)量性和可靠性。第四個因素才是成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內(nèi)很多廠商走不出去的原因。

28、公司短中長期的成長邏輯？

1）短期來看，目前海外業(yè)務(wù)每年持續(xù)增長，為公司接下來的1~2年至少裝備業(yè)務(wù)的增長，奠定了堅實基礎(chǔ)。海外業(yè)務(wù)一旦打開進入了上升通道之后，基本上也就比較穩(wěn)定了。其實現(xiàn)在從全球格局來看，公司基本沒有太大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到了競爭性的影響，所以逆變器業(yè)務(wù)1~2年里面態(tài)勢會越來越好。未來份額到底能提升到多少取決于最后做到什么狀態(tài)，到底是30%還是40%要看發(fā)展。

2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風(fēng)光儲的結(jié)合，公司的儲能業(yè)務(wù)會在未來這一段時間里面會獲得比較快速的發(fā)展，儲能市場快速的爆發(fā)對公司是很有意義的外部環(huán)境。

3）長期來看，公司處在每個業(yè)務(wù)細(xì)分市場相對比較領(lǐng)先的位置，而且每個業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間都比較大。

29、儲能和光伏系統(tǒng)復(fù)雜程度？

儲能技術(shù)更加復(fù)雜，公司的整個技術(shù)路線都是基于電力電源變換技術(shù)，風(fēng)機變流器其實是從AC到DC到AC過程，然后儲能其實是從 AC到DC到AC的能量雙向轉(zhuǎn)換，而且儲能系統(tǒng)一個很重要的因素是安全性的考量，尤其是鋰電池。從系統(tǒng)復(fù)雜性的角度說儲能系統(tǒng)比光伏系統(tǒng)更復(fù)雜，所以儲能的經(jīng)驗積累其實是很關(guān)鍵的東西。

30、海外客戶對于電芯有自己的選擇偏好嗎？

只要這兩條路線長期并存，市場也會長期并存，除非是比如固態(tài)或者其他的方式出來，三元的密度高、安全性好可能一下子就把鐵鋰淘汰，就像像單晶淘汰多晶一樣，前提是存在大量的技術(shù)上的差異，現(xiàn)在看來用什么取決于各自的偏好，追求經(jīng)濟性的用鐵鋰會更好，因為鐵鋰相對現(xiàn)在便宜，追求更輕薄就用三元，因為三元密度高。

31、各家的技術(shù)水平差異？

固德威、錦浪和公司的技術(shù)水平還是有差異的。在戶用這塊，大家差別不太大，因為本身技術(shù)要求沒那么高，但從整體的技術(shù)實力上講，公司肯定應(yīng)該是當(dāng)之無愧的第一，公司每年投入大量的研發(fā)費用，1500個研發(fā)人員里面有一半是碩士和博士，專利授權(quán)1000多項，發(fā)明專利五六百項，別家的發(fā)明專利可能是個位數(shù)。就總體技術(shù)水平上肯定有差異，但具體到某個產(chǎn)品上可能不一定。

32、公司的銷售方式？競爭關(guān)鍵因素如何把控？

戶用是經(jīng)銷商模式，大客戶主要是直銷，因為要跟客戶保持緊密的接觸。最關(guān)鍵的幾個因素還是功能性是否滿足，效率是否領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，售后服務(wù)能力是否能夠覆蓋所有的區(qū)域，然后成本是否領(lǐng)先。效率要做的高需要抓住細(xì)節(jié)，質(zhì)量要高需要質(zhì)控、生產(chǎn)、采購、供應(yīng)鏈體系更完備，全球服務(wù)能力需要慢慢去建，成本需要通過研發(fā)、生產(chǎn)、采購供應(yīng)鏈等方面把成本控制好。

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