孟子有云得民心者得天下，共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，得用戶卻未必得天下。植根于懂用戶基礎(chǔ)之上的得用戶，才是無往而不利的致勝之道。在此，廣州三晶電氣10年間實(shí)現(xiàn)了“三級跳”，由變頻器企業(yè)轉(zhuǎn)身為新能源領(lǐng)域新貴，由中小型企業(yè)晉升新三板耀眼新星的蛻變史詮釋了贏的另一種境界。


得用戶贏天下新解

當(dāng)今社會(huì)，愛拼才會(huì)贏仿佛已是鐵律。但人們往往忽視了另一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是真正的懂，既懂產(chǎn)品、懂客戶，又懂用戶，敢打敢拼才能大贏的真諦。近日，廣州三晶電氣總經(jīng)理歐陽家淦在接受能源新聞網(wǎng)采訪時(shí)不僅傳遞出了這樣的信息，也給傳統(tǒng)企業(yè)探索互聯(lián)網(wǎng)+模式提供了新的思路。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)對接，以用戶為中心不能流于膚淺，而需真正洞穿其本質(zhì)。熟稔馬斯洛需求理論，歐陽家淦自然深諳用戶和客戶需求之道，更以懂技術(shù)、懂光伏、懂產(chǎn)品、懂銷售、懂市場、懂用戶和懂客戶而在斐聲業(yè)界。

懂技術(shù)、懂銷售、懂市場

據(jù)了解，歐陽家淦是技術(shù)科班出身，2009年從上海同濟(jì)大學(xué)電子與信息工程學(xué)院獲得控制理論與控制工程專業(yè)碩士學(xué)位后，一直從業(yè)技術(shù)研發(fā)工作。2011年，他南下廣州以研發(fā)總監(jiān)的身份加盟三晶電氣，正式開啟全能型職業(yè)生涯。

同時(shí)，專業(yè)的淬煉，復(fù)合型人才的角色定位，讓他在歷練中更懂光伏、懂產(chǎn)品、懂銷售和懂市場。2011年-2014年期間，他在三晶電氣負(fù)責(zé)過研發(fā)，也負(fù)責(zé)過營銷、還負(fù)責(zé)過市場，足跡遍布德國、丹麥和比利時(shí)等多個(gè)歐洲國家，也親自參與過市場部、營銷部的組建和管理工作。

全能第一人

據(jù)悉，新能源行業(yè)對專業(yè)性和技術(shù)性要求極高，祟尚的是術(shù)業(yè)有專攻，各種人才各司其職的管理模式。銷售出身的總經(jīng)理有，市場出身的總經(jīng)理有，技術(shù)出身的總經(jīng)理更不缺，不過在這三個(gè)領(lǐng)域都做過，且都能獨(dú)擋一面的總經(jīng)理，除了歐陽家淦之外鮮有耳聞。

正是有過長期處于第一線與客戶和用戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，歐陽家淦顯然更接地氣，一如他在接受采訪時(shí)所述：“我做過研發(fā)、銷售和市場，有一半以上的時(shí)間呆在市場上，所以我更懂產(chǎn)品、也更懂客戶。”

懂用戶 定義家庭光伏

他懂客戶、懂用戶發(fā)乎于心，踐乎于行。對于家庭光伏，歐陽家淦一語道出其本質(zhì)。

“家庭光伏的本質(zhì)是回歸C端，回到了居民，只有摸清了用戶需求，搞清其基礎(chǔ)需求的涵義，你才能更好的去做市場。”歐陽家淦說。

歐陽家淦還指出， 3-5 萬元的造價(jià)決定家庭光伏電站要排除在家電范圍之外，從某種程度上講，通過財(cái)政補(bǔ)貼和發(fā)電收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，它像個(gè)“小銀行”或“印鈔機(jī)”，已具備金融屬性，是一款穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品。

站在用戶角度看問題

有著北方人的豪爽與率性，又不失南方人的婉約和細(xì)膩，這是歐陽家淦身上散發(fā)出的性格特質(zhì)。有時(shí)他敢于自我檢討，敢于直抒胸臆，有時(shí)則著眼于大局，注重細(xì)枝末節(jié)，360度不留死角。


“銀行定期存款、基金和保險(xiǎn)的年化收益在3%-6%，家庭光伏年化收益達(dá)到8%-12%，收益率要高于前者，也是看得見、摸得著的產(chǎn)品，但財(cái)政補(bǔ)貼發(fā)放不及時(shí)，對其存在一定影響。” 歐陽家淦坦承家庭光伏發(fā)展的短板，顯示其思維縝密，設(shè)身處地為用戶著想的本性。

知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。歐陽家淦認(rèn)為，做市場首先你要熟悉這個(gè)市場; 其次是了解產(chǎn)品、第三是洞悉用戶需求，第四是給用戶創(chuàng)造價(jià)值。這些是釋放出市場活力，產(chǎn)品永葆生命力的關(guān)鍵所在。

“綠色低碳成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展主旋律，國家自上而下推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這說明提供補(bǔ)貼的政策路線不會(huì)變。補(bǔ)貼發(fā)放延遲問題早晚都會(huì)解決。”對于家庭光伏的發(fā)展前景，歐陽家淦信心滿滿。

玩轉(zhuǎn)家庭光伏“四步曲”

做產(chǎn)品就是去挖掘人的內(nèi)心世界，對于拓展家庭光伏市場，歐陽家淦有著獨(dú)到的見解，而三晶電氣的打法亦與眾不同。

歐陽家淦指出，讓客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值只是第一步，第二步是提供可靠的服務(wù)，保障價(jià)值實(shí)現(xiàn)，提升用戶的滿足感，第三步是做好“傳幫帶”，樹立正面的產(chǎn)品形象。

“用戶購買家庭光伏，運(yùn)維和服務(wù)難免存在問題，特別在農(nóng)村電網(wǎng)質(zhì)量比較差的情況下，你一定要確保收益率有保障，確保產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，確保后續(xù)服務(wù)跟得上，有了這“三重保障”用戶才會(huì)接受。此外，你還要賦予家用光伏系統(tǒng)正面的形象，科學(xué)合理的引進(jìn)金融工具，降低它的消費(fèi)門檻。家庭光伏實(shí)現(xiàn)“大眾化”，這樣才能更貼近用戶。家庭光伏能為環(huán)保做出貢獻(xiàn)，體現(xiàn)出社會(huì)責(zé)任感和使命感，則是其傳遞出來的品牌內(nèi)涵。“歐陽家淦說。

歐陽家淦補(bǔ)充說，推介家庭光伏高大尚的感覺，樹立正面的產(chǎn)品形象，在用戶之間形成良性的品牌互動(dòng)，市場拓展就會(huì)變得更輕松。家庭光伏既能滿足用能和投資的功能性需求，其履行的社會(huì)責(zé)任感還可滿足人們的精神需求，這樣的產(chǎn)品定位是獲得用戶認(rèn)可的根本。

直面市場五大挑戰(zhàn)

我國家用光伏市場剛剛起步，市場推廣和擴(kuò)展不可能一蹴而就。提及家用光伏市場發(fā)展存在的難點(diǎn)和障礙，歐陽家淦依然毫不避諱。

歐陽家淦表示，目前有五大問題會(huì)影響到家庭光伏市場發(fā)展。一是關(guān)于產(chǎn)品的正確認(rèn)知;二是價(jià)值;三是投資門檻;四是后續(xù)服務(wù);五是正面的形象傳播。這五個(gè)方面能做到一一破局，整個(gè)市場的“任督二脈”也就打通了。

“三晶模式”現(xiàn)身說法

對于如何拓展市場，歐陽家淦以獲得中民投等諸多客戶首肯的“三晶模式”示范說教。

歐陽家淦介紹，系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商是市場推廣的主力軍，也是家庭光伏由點(diǎn)及面深入拓展的“尖兵”。作為我們重要的合作伙伴，我們要做的有兩點(diǎn);一是提供標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，以全面的產(chǎn)品滿足客戶需求;二是通過晶太陽這個(gè)平臺(tái)讓從業(yè)者做起來更簡單。晶太陽有三大功能，一是CRM客戶關(guān)系建立，通過層級樹狀結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)對C端客戶的管理;二是電能監(jiān)控，把電力情況監(jiān)控起來，并根據(jù)大數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的分析;三是運(yùn)維，后端實(shí)時(shí)監(jiān)控，系統(tǒng)出現(xiàn)問題，第一時(shí)間及時(shí)解決。把營銷嫁接到晶太陽之上，系統(tǒng)有支撐，服務(wù)有保障，從業(yè)者只需一門心思做咨詢推廣即可。

無縫對接互聯(lián)網(wǎng)+

據(jù)了解，三晶電氣成立于2005年，最初是一家專做變頻器的中小型企業(yè)。此后，通過不斷的轉(zhuǎn)型升級與技術(shù)創(chuàng)新，三晶電氣通過精準(zhǔn)的市場切入和多元化布局，經(jīng)過12年的潛心耕耘成為新能源領(lǐng)域的一顆耀眼新星。

三晶電氣既專注于新能源技術(shù)的研發(fā)，也擅于利用物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，借助技術(shù)疊加來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的溢出。

據(jù)悉，三晶電氣自主開發(fā)的晶太陽監(jiān)控系統(tǒng)通過GPRS，Wi-Fi和以太網(wǎng)數(shù)據(jù)采集模塊，eSolar Logger數(shù)據(jù)采集器獲取逆變器和光伏電站實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，提供全方位的光伏電站數(shù)據(jù)監(jiān)控、運(yùn)維服務(wù)系統(tǒng)，可同時(shí)在PC端和移動(dòng)端等各種智能終端使用。

基于大數(shù)據(jù)分析，晶太陽不僅讓代理商、經(jīng)銷商的生意變得更簡單，也能使終端用戶更便捷的了解到個(gè)人電站的發(fā)電率、收益率等詳實(shí)數(shù)據(jù)，輕松解決電站運(yùn)維問題。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)直逼一線陣營

歐陽家淦透露，除了陽光電源、華為之外，三晶電氣的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是業(yè)內(nèi)最大的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，把三晶電氣的逆變器和儲(chǔ)能產(chǎn)品等有機(jī)融合起來，服務(wù)于公司做大鏈接的商業(yè)戰(zhàn)略。

在商業(yè)戰(zhàn)略的應(yīng)用和實(shí)踐上，三晶電氣無疑是將傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)+完美融為一體的杰出代表之一。不僅在產(chǎn)品方面處處體現(xiàn)了以用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)思維，在技術(shù)融合方面，三晶電氣亦做到了極致。

談發(fā)展愿景

“三晶希望構(gòu)建一個(gè)綠色、智能、高效的未來世界，利用能源的轉(zhuǎn)換、傳輸和存儲(chǔ)三項(xiàng)技術(shù)來履行盡可能使用可再生能源，盡可能利用能源(包括新能源和常規(guī)能源)，進(jìn)而優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)、構(gòu)造舒適宜居的工商業(yè)和家用能源環(huán)境的社會(huì)責(zé)任。”對于三晶電氣發(fā)展的宗旨，歐陽家淦如是說。

多元化布局

以技術(shù)創(chuàng)新作為安身立命之本，謀求多元化發(fā)展則是三晶成功的另一關(guān)鍵元素。

在接受能源新聞網(wǎng)采訪期間，歐陽家淦闡述業(yè)務(wù)布局十分清晰。歐陽家淦介紹說，目前三晶電氣已實(shí)現(xiàn)了對家庭光伏系統(tǒng)、儲(chǔ)能系統(tǒng)和中小型工商業(yè)光伏系統(tǒng)的全覆蓋，接下來還要推出工商業(yè)光伏儲(chǔ)能，另外還要做家庭和工商建筑的智能供水及智能家居的電驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)等。

六字核心使命

“提高能效是三晶電氣的核心使命，我們所做這一切都是圍繞環(huán)境在做，始終以綠色、智能、高效這一核心使命作為戰(zhàn)略執(zhí)行的依據(jù)和根本出發(fā)點(diǎn)。”歐陽家淦補(bǔ)充道。

節(jié)能、提高能效成共識(shí)

在中國粗放式經(jīng)濟(jì)增長模式帶來生態(tài)環(huán)境問題愈發(fā)嚴(yán)重的當(dāng)下，提高能效，將經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)向集約化已成為業(yè)界共識(shí)。

近日，全國政協(xié)委員、中石化原董事長傅成玉表示，中國單位GDP能耗沒有理由要比歐洲、美國高2-3倍，應(yīng)對氣候變化和環(huán)境問題關(guān)鍵是節(jié)能和提高能效。

提高傳統(tǒng)能源的利用效率，加大新能源的利用比例，歐陽家淦謀劃的用能思路與傅成玉倡導(dǎo)的用能理念殊途同歸。

光伏扶貧一騎絕塵

身上流淌著渠道基因，這讓三晶電氣在家用光伏市場如魚得水，并在光伏扶貧領(lǐng)域大放異彩。

今年兩會(huì)，國務(wù)院政府工作報(bào)告將實(shí)現(xiàn)1000萬人口脫貧作為年內(nèi)工作重點(diǎn)之一，列入國家扶貧十大工程的光伏扶貧也被賦予了新的歷史使命。

在光伏扶貧方面，三晶電氣占有先發(fā)之勢。據(jù)歐陽家淦透露，三晶電氣做逆變器時(shí)就立足于渠道模式，擅長于做渠道。而為了更好的做好各地的扶貧項(xiàng)目，三晶電氣做了大量的渠道工作。

數(shù)說光伏扶貧

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，三晶電氣已經(jīng)成功為超過18個(gè)省份的光伏扶貧項(xiàng)目提供逆變器及水泵系統(tǒng)解決方案，其中包括寧夏固原和潤村3kW、江西于都5kW、山西晉城6kW-10kW等戶用光伏扶貧項(xiàng)目，江西于都30kW和山西呂梁100kW村級光伏扶貧項(xiàng)目以及云南省普德村10kW太陽能光伏提水扶貧工程。

據(jù)報(bào)，三晶電氣能夠在中國光伏扶貧市場取得快速突破并領(lǐng)先于同行，一方面源于多年專注光伏逆變器并通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品性能及可靠性，并進(jìn)一步降低成本;另一方面三晶電氣通過全國各地的辦事處迅速開拓市場，取得了相應(yīng)的市場先機(jī)，而遍布全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)則為業(yè)務(wù)快速拓展提供了堅(jiān)強(qiáng)后盾。

光伏扶貧抒直諫

光伏扶貧是一項(xiàng)良心工程，關(guān)系國家扶貧攻堅(jiān)大計(jì)，確保電站25年使用壽命是重中之重。在談及如何深入開展光伏扶貧，在業(yè)內(nèi)擁有十足話語權(quán)的歐陽家淦流露了他直言快語的個(gè)性。

他認(rèn)為，在光伏扶貧的操作和執(zhí)行過程中，初裝成本是一個(gè)重要考量，需考慮拓展融資渠道，降低其投資門檻。同時(shí)，光伏扶貧還應(yīng)立足于中長期收益和運(yùn)維，納入包括監(jiān)控在內(nèi)的整體運(yùn)維方案，以加快整個(gè)扶貧工作的推進(jìn)和規(guī)范化運(yùn)作。

就如何保障電站的質(zhì)量問題，歐陽家淦提出了建議：我覺得適當(dāng)?shù)淖鲆恍┵|(zhì)量門檻會(huì)好一點(diǎn)，如果是一些品牌企業(yè)參與，這個(gè)質(zhì)量會(huì)更好，所以我們有必要做一些技術(shù)門檻、或者一些準(zhǔn)入門檻。

德行天下 驚喜可期!

大道至簡，德行天下。分布式光伏市場蓄勢待發(fā)，可以預(yù)期的是，憑借對諸多細(xì)節(jié)的 “懂”，歐陽家淦和三晶電氣還會(huì)給業(yè)界帶來更多驚喜。