這個(gè)十月，呆在北京一周。穿梭在行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇、行業(yè)聚會(huì)中。

政府官員、專家、商協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人、企業(yè)老總、項(xiàng)目主管等等各色人等，大家熱議最多的，莫過于從國慶節(jié)前開始至今連續(xù)推出來的幾項(xiàng)與光伏電價(jià)相關(guān)的意向政策，其接踵而來的密度，著實(shí)讓許多光伏人都感到心驚肉跳。

今年“630”后，國內(nèi)光伏行業(yè)整體上可謂是哀鴻遍野，大企業(yè)大多忙于低價(jià)拼殺尋找活路，小企業(yè)則多數(shù)關(guān)掉產(chǎn)能被迫休養(yǎng)生息。自從2016年這個(gè)夏天過去后，光伏的價(jià)格再度上演懸崖式下降，企業(yè)再陷低價(jià)拼殺，行業(yè)再入寒冬。

各種不利的政策消息和風(fēng)聲，猶如一道道晴天霹靂，使得行業(yè)難再安寧。很多人都深感困惑，為什么面對(duì)原本就如此困難的中國光伏應(yīng)用市場，政策制訂方面不是立足于幫助其更好地做起來，反而是要雪上加霜？

低聲嘆氣、緊鎖眉頭也好，高聲謾罵、不停抱怨也罷，一直自喜于乃國家政策力挺的行業(yè)的光伏人，不得不開始冷靜下來重新審視這個(gè)產(chǎn)業(yè)，思考行業(yè)的政策風(fēng)險(xiǎn)。

到底怎么了？應(yīng)該怎么辦？能夠怎么辦？

新階段：是金融業(yè)，更是服務(wù)業(yè)

跟規(guī)模而走，逐補(bǔ)貼而居。

從戈壁到荒漠，從昔日煤田到今日山野，行走于開闊處，奔波在府衙間，個(gè)體電站規(guī)模從十兆瓦到數(shù)百兆瓦。不過短短三兩年間，我國就成為了全球最大的光伏應(yīng)用市場，其中的主角正是擁有全球產(chǎn)能絕對(duì)占比的中國光伏制造巨頭們，以及擁有強(qiáng)大資金實(shí)力和資源實(shí)力的央企國企。

政策的效力也同樣體現(xiàn)在分布式光伏方面，被國家能源局不斷立為標(biāo)桿的浙江省嘉興市成為規(guī)模激增的典型。一方面秀洲區(qū)的“省級(jí)補(bǔ)貼政策洼地”，另一方面各區(qū)縣高達(dá)0.3元的地方度電補(bǔ)貼，當(dāng)?shù)匚蓓敺植际窖杆贌峄鹌饋?，?hào)稱當(dāng)?shù)匚蓓斠褞缀跤猛辍?br />
政策之力，實(shí)可謂立竿見影！

光伏產(chǎn)業(yè)的這幾年“規(guī)模激漲期”，光伏企業(yè)的“業(yè)績成績單”，又不斷刺激了我國光伏制造業(yè)的產(chǎn)能激漲，更吸引了各路英豪進(jìn)軍下游的投資熱情激漲。

這是一個(gè)以規(guī)模論英雄，以現(xiàn)金流為實(shí)力的階段。哪里可以開發(fā)大項(xiàng)目，哪里的補(bǔ)貼幅度和光照資源可以有更高的投資收益率，哪里就有英豪們的身影。從政府、行業(yè)到企業(yè)的報(bào)告里，業(yè)績規(guī)模的激漲成為最突出的成績，也成為實(shí)力的表現(xiàn)。

今天，國內(nèi)光伏市場已經(jīng)不再是當(dāng)年的初生小牛犢，我國能源大格局中，光伏電站裝機(jī)規(guī)模飛速增長已然超過60吉瓦，但同時(shí)，我國的光伏電力占比卻在一個(gè)相當(dāng)?shù)偷乃?。我們這個(gè)全球光伏裝機(jī)最大的國家，在光伏電占比方面的國際排名卻很靠后，與領(lǐng)先發(fā)展的國家差距甚大。

現(xiàn)有規(guī)模的有效利用已經(jīng)成為能源大格局中的瓶頸問題。

先不想好誰要用，而只管多多建設(shè)。這就是過去的時(shí)期的典型特征。而今后，我們光伏人可能要轉(zhuǎn)而更關(guān)心光伏電在我國電網(wǎng)結(jié)構(gòu)中的占比的變化；因?yàn)?，新的階段已經(jīng)到來，能被利用的光伏電才是有價(jià)值的。

符合用能單位需求的光伏電才是有價(jià)值的，而不是只需搞定政府、銀行就好。

光伏是金融業(yè)，但更應(yīng)是服務(wù)業(yè)。

被動(dòng)地跟著補(bǔ)貼走，過去的階段里，光伏人面潮荒野；此后的我們，或許需要降低對(duì)補(bǔ)貼的高度依賴，主動(dòng)尋找自己的風(fēng)景，找尋不一樣的春暖花開。

新風(fēng)險(xiǎn)：接受不能改變的，致力可以改變的

從國家領(lǐng)導(dǎo)人在減排方面的國際承諾，到各種非化石能源產(chǎn)業(yè)占比分解，到光伏產(chǎn)業(yè)“十三五”發(fā)展大目標(biāo)，再到電網(wǎng)保障性收購、補(bǔ)貼及時(shí)到位，以及發(fā)改、能源、國土、財(cái)政、規(guī)劃等等多個(gè)部門和電網(wǎng)公司配套政策的整體保障，一盤棋統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，全面推進(jìn)和落實(shí)，這是每個(gè)光伏人都希望的市場美好夢想。

然而，現(xiàn)實(shí)很骨感。

收入來源遇到棄光，銷售電力遇到標(biāo)桿電價(jià)可能大跌，政策享受遇到電網(wǎng)難以長期墊錢，農(nóng)光、漁光互補(bǔ)項(xiàng)目遇到非“未利用地”的建設(shè)隨時(shí)可能被收緊……

光伏總是一個(gè)這樣遠(yuǎn)望光明無限、近看一片黑暗的產(chǎn)業(yè)。

一個(gè)成熟的人會(huì)明白，這個(gè)世界不如自己的意，是非常正常的一件事，因?yàn)閯e人不是上帝派來給自己做配套的。

行業(yè)發(fā)展也好，企業(yè)經(jīng)營也罷，同樣如此，絕非“會(huì)哭的娃娃有奶吃”這么簡單。因?yàn)?，政府部門的存在和工作開展，不是專門給我們光伏產(chǎn)業(yè)配套的。

不同部委下的不同司局之間的政策和規(guī)定，出于自身分工的整體考慮，出現(xiàn)互相牽制乃至矛盾，其實(shí)是完全正常的事。整個(gè)政策體系對(duì)應(yīng)的我國能源大系統(tǒng)中的諸多復(fù)雜因素，牽一發(fā)而動(dòng)全身，即使知道正確方向如此，也不可能一蹴而就。

盡管政策動(dòng)向不如意，但要相信，今天的政府部門，絕不是拍腦袋出政策的。從事行業(yè)協(xié)會(huì)工作的筆者，深知如此。

“聽不聽是你的事，說不說是我的事。”很多人都有這樣的溝通習(xí)慣。

然而，如果你關(guān)注溝通的效能就會(huì)知道，有效溝通的一個(gè)基本原則是，“我不知道我說了什么，除非你告訴我你聽到了什么”。換言之，我們說的是否正確、準(zhǔn)確、完整并不重要，重要的是對(duì)方真正聽進(jìn)去并理解的意思是些什么。此外，還有一點(diǎn)很重要，就是對(duì)方聽懂了我們以后，有哪些是對(duì)方愿意做并且可以做得到的。

因此，從我們光伏人的角度進(jìn)行政策反饋是有必要的，但同時(shí)也要了解，有些事情因牽扯因素過多，可能無法在近期得以有效改變。而企業(yè)要生存，我們能做的，是不僅了解自己的思維框架，還要了解他人的思維框架；接受自己不能改變的事實(shí)，然后去致力于可以改變的部分。

不要一心只期望短時(shí)間內(nèi)政策的突破和完善，我們在積極溝通、積極呼吁的同時(shí)，也要做最壞的打算，做好自己的發(fā)展。

新出路：靜心專注自身差異，敞心尋求同頻互補(bǔ)

因發(fā)改委價(jià)格司的征求意見稿，很多光伏大佬們都沒能好好過個(gè)國慶節(jié)。有人笑稱，行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)還可以通過國家行業(yè)協(xié)會(huì)去反饋意見，而浙江的中小企業(yè)大多只有私下抱怨兩聲而已。

行業(yè)優(yōu)勝劣汰，不同的企業(yè)會(huì)有不同的方向。

光伏這個(gè)產(chǎn)業(yè)遲早要離開補(bǔ)貼的支持。很多企業(yè)家都明白這個(gè)道理，但仍是被動(dòng)跟著補(bǔ)貼走，一旦有政府不到位的地方，就會(huì)損失嚴(yán)重。能夠把握規(guī)律看清方向、思路清晰有大格局并主動(dòng)掌握發(fā)展節(jié)奏的企業(yè)，可謂鳳毛麟角。

抓住規(guī)律，才能主動(dòng)求變。企業(yè)今后的出路何在？

離京遠(yuǎn)、規(guī)模小、民營，這是浙江光伏企業(yè)的特色標(biāo)簽，他們更習(xí)慣于市場化的運(yùn)作方式；比起政策研究來，他們更熱衷和擅長于對(duì)市場規(guī)律的深入理解。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和趨勢，根據(jù)市場需求分析和制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在服務(wù)當(dāng)?shù)貢?huì)員企業(yè)的過程中，筆者所在的協(xié)會(huì)目前積極著力在以下兩個(gè)方向面向未來：

一是倡導(dǎo)和推進(jìn)企業(yè)放大自身的差異化優(yōu)勢，做最獨(dú)特的自己。

無論怎樣的行業(yè)政策，整體上來說都是面向所有業(yè)內(nèi)的參與者的，因此也是基本公平的。要擺脫政策影響下的惡性低價(jià)拼殺，就是要有“你出牌我不跟”的勇氣，甚至“根本不在一個(gè)牌桌上”的選擇。

同時(shí)，任何行業(yè)都會(huì)有不同質(zhì)量不同價(jià)格的競爭，短期可能會(huì)有混亂，但經(jīng)過一段時(shí)間以后，客戶群體會(huì)基于對(duì)更多的企業(yè)表現(xiàn)、產(chǎn)品表現(xiàn)而做出逐漸理性的決定，屆時(shí)市場就會(huì)合理化。

因此，做好自己的產(chǎn)品質(zhì)量，做好自己的客戶服務(wù)，這是真正的核心競爭力。

因此，所謂慢就是快，是在市場這一最公平的競爭環(huán)境中最好的生存之道。

企業(yè)要看準(zhǔn)市場需求，耐得住寂寞，堅(jiān)定地、不被別人帶跑地做好自己，總有一片藍(lán)海在。

2012年10月國家電網(wǎng)正式發(fā)布《關(guān)于做好分布式光伏電網(wǎng)并網(wǎng)服務(wù)工作的意見》，杭州協(xié)會(huì)就迅速組織起多個(gè)專業(yè)性的分布式光伏專家委員會(huì)，研究電站的電力性能優(yōu)化、結(jié)構(gòu)安全和光電建筑應(yīng)用，四年來，已經(jīng)通過各種技術(shù)研討、項(xiàng)目評(píng)估、考察交流活動(dòng)，形成了一批專注于分布式光伏應(yīng)用的企業(yè)，推出了一批有亮點(diǎn)有特色、發(fā)電效能高、設(shè)計(jì)用材有亮點(diǎn)、安裝規(guī)范程度高、大數(shù)據(jù)研發(fā)式運(yùn)維的項(xiàng)目，總結(jié)出很多把分布式光伏項(xiàng)目做好的“門道”來。

二是倡導(dǎo)和推進(jìn)企業(yè)之間的多能協(xié)作，做最積極貼心的合作者。

在成為杭州可再生能源行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長之前，筆者就已經(jīng)經(jīng)常被問：“你們這里就只有光伏嗎？”

那種無法被滿足的遺憾表情背后，是客戶實(shí)實(shí)在在的用能需求。

國家是要節(jié)能減排，這其中，光伏人要清醒知道，光伏并非此大業(yè)的主角。國家要全面啟動(dòng)碳交易，光伏更是其中補(bǔ)充性部分的一個(gè)小角。北方區(qū)域越來越多地要求在冬日里少用甚至停用煤炭而采用清潔的供暖方案，光伏在這里能起多少作用？

需求就在那里，無論我們看到，或者沒有看到。

冷熱電的綜合供給；建筑用能或區(qū)域用能需求的整體解決；降低成本，降低對(duì)用煤的依賴；穩(wěn)定、可靠，協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，智能調(diào)度；多種能源形式的互補(bǔ)協(xié)作，滿足客戶的實(shí)際需求；從課題研討到示范應(yīng)用，從新建單體建筑或園區(qū)的前期設(shè)計(jì)就介入；成為整體規(guī)劃的一部分，成為工程建設(shè)的一部分，成為能源供給的可靠供應(yīng)商……

光伏人不能只走賣電這一條路，我們需要多維度地理解客戶、服務(wù)客戶。

對(duì)內(nèi)，做好自己；對(duì)外，優(yōu)勢協(xié)作。無論哪種方式，企業(yè)最重要的關(guān)注點(diǎn)需要從政府轉(zhuǎn)向客戶，樹立共贏心態(tài)。

客戶是企業(yè)創(chuàng)新最好的老師。為客戶服務(wù)，提供個(gè)性化的需求，我們的價(jià)格是來自于客戶對(duì)于項(xiàng)目價(jià)值的認(rèn)可，而不是政策的電價(jià)規(guī)定。

從這個(gè)角度來說，處荒野進(jìn)府衙的光伏人，還是需要與客戶百姓打交道，這個(gè)大家常嫌麻煩的事是繞不過去的路。要明白，我們是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，我們需要踏踏實(shí)實(shí)地把服務(wù)做好。