銷售是企業(yè)的龍頭，龍頭活則全盤活。”闖過光伏市場寒冬，靳保芳更深知銷售的重要。

靳保芳說，一定要強(qiáng)化銷售的龍頭作用。從市場分布來看，國內(nèi)有幾家光伏企業(yè)在國內(nèi)市場的銷售占比急劇上升，有的在日本的占比大幅上揚(yáng)，有的在美洲的銷量占比已經(jīng)達(dá)到其總銷量的三成。這些信息給晶龍人傳達(dá)的是“時不我待”的信號！沒有銷售沖在前面搶占市場，現(xiàn)有市場也會被蠶食殆盡。這不是危言聳聽。

因此，在晶龍晶澳內(nèi)部，一定要不斷強(qiáng)化銷售是龍頭的意識，各系統(tǒng)各部門要在自己的職權(quán)范圍內(nèi)為銷售創(chuàng)造有利于業(yè)務(wù)開展的條件。有條件要支持銷售，不具備條件也要積極創(chuàng)造條件來支持，各個部門都要當(dāng)好銷售內(nèi)勤。靳保芳談到，銷售工作要做好三個方面：

一是進(jìn)一步壯大銷售隊(duì)伍。對一般部門實(shí)行定員定崗，但對銷售部門不做人員數(shù)量限制，銷售人才越多越好。要加快培養(yǎng)和引進(jìn)更多的銷售精英人才。

二是實(shí)行靈活的銷售策略。戰(zhàn)略性客戶與一般客戶、新客戶與老客戶要區(qū)別對待，以互利共贏為目的，實(shí)行最具競爭力的價格政策，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在硅片銷售上，集團(tuán)要抓住分布式電站對單晶需求增大的市場機(jī)遇，加深與大型國企及戰(zhàn)略性大客戶的合作。同時，進(jìn)一步開發(fā)臺灣市場。晶澳公司要搶抓國內(nèi)政策機(jī)遇，積極參與電站建設(shè)，擴(kuò)大國內(nèi)銷售份額，并加大新興國際市場開拓力度。力爭晶龍晶澳產(chǎn)品全球市場占有率達(dá)到10%以上。

三是做好售后服務(wù)。價格、質(zhì)量、服務(wù)是產(chǎn)品競爭的三要素，賣產(chǎn)品也是賣服務(wù)。海爾冰箱多少年銷量保持行業(yè)第一，其質(zhì)量并不是最好的，但服務(wù)是最好的，一句“海爾真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”家喻戶曉，海爾的售后服務(wù)確實(shí)讓消費(fèi)者感動。晶龍要向海爾學(xué)習(xí)，高度重視服務(wù)。要對銷售出去的組件和建設(shè)的電站實(shí)行終身負(fù)責(zé)的承諾。晶龍晶澳都要真正把客戶視為上帝，看作是衣食父母，實(shí)實(shí)在在地去做。要用熱情、細(xì)致、及時的真誠服務(wù)打動客戶，促進(jìn)銷售工作打開新局面。

提升服務(wù)

高樹起晶龍品牌

特別重視品牌建設(shè)的靳保芳提出：“品牌建設(shè)和市場營銷既有關(guān)聯(lián)，又有很大區(qū)別。銷售僅是品牌的一個方面。一個好品牌是實(shí)力、質(zhì)量、信譽(yù)的象征。”

晶龍商標(biāo)是光伏行業(yè)第一個中國馳名商標(biāo)，晶龍的單晶和硅片在業(yè)內(nèi)有口皆碑，晶澳是國內(nèi)一線電池和組件制造商，擁有領(lǐng)先的制造技術(shù)，這些已經(jīng)具備了打造品牌的基礎(chǔ)，但是距離優(yōu)秀品牌還有很大差距。靳保芳談到，品牌建設(shè)是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，也是增強(qiáng)競爭力的現(xiàn)實(shí)任務(wù)，需要從現(xiàn)在開始真抓實(shí)干，從提高產(chǎn)品質(zhì)量入手，不斷提高市場占有率，加快做強(qiáng)品牌。

一是提高產(chǎn)品市場占有率。沒有較高的市場占有率，品牌就失去意義。要千方百計擴(kuò)大市場份額，讓光伏產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。要像“有路就有豐田車”一樣，企業(yè)的目標(biāo)就是世界上凡是利用太陽能發(fā)電的地方，就要有晶龍的產(chǎn)品。

二是抓好產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，更是企業(yè)的生命。市場競爭愈加激烈，客戶對質(zhì)量要求越來越苛刻。抓好產(chǎn)品質(zhì)量，一方面要提高質(zhì)量意識。“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人制造出來的”，“好產(chǎn)品是生產(chǎn)出來的，不是檢驗(yàn)出來的”，要經(jīng)常向員工強(qiáng)化質(zhì)量意識、精品意識。第二個方面，要實(shí)行最嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任追究制度。出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，主要責(zé)任部門的領(lǐng)導(dǎo)要引咎辭職，對具體責(zé)任人進(jìn)行最嚴(yán)厲處罰。誰砸企業(yè)的飯碗，就砸誰的飯碗。第三個方面，忠誠于市場。要嚴(yán)把產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)關(guān)，無論是硅片，還是電池、組件還是其他耗材產(chǎn)品，都要毫無差別地達(dá)到承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)達(dá)不到的要向客戶講清楚，必要時進(jìn)行價格讓步，絕不能以次充好、欺騙客戶。要以誠信贏得市場。

三是做好品牌宣傳。要與主流媒體加強(qiáng)合作，及時把亮點(diǎn)宣傳出去。低調(diào)做人，高調(diào)做事。并要積極參加行業(yè)協(xié)會、展會及高端論壇活動，傳播企業(yè)的聲音。還要開展企業(yè)形象策劃和提升活動，建設(shè)示范工程。利用一切有效途徑，讓晶龍晶澳的名字家喻戶曉。

四是增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。堅持把慈善事業(yè)做下去，繼續(xù)開展希望工程和光明工程救助活動等慈善活動，盡最大力量承擔(dān)社會責(zé)任，真心救助弱勢群體，為增進(jìn)社會和諧貢獻(xiàn)一份力量。同時，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。增強(qiáng)全體員工對“開發(fā)太陽能，造福全人類”企業(yè)宗旨的認(rèn)同感和自豪感，大力弘揚(yáng)“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的晶龍人精神。一個員工就是一個企業(yè)品牌的象征。通過企業(yè)文化熏陶，讓每一個晶龍人的身上都體現(xiàn)出晶龍文化特質(zhì)，無論走到哪里都是一張晶龍文化的名片。實(shí)際上，品牌就是一種文化。企業(yè)文化做好了，品牌就是自然而然的事。