隨著我國光伏產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，分布式光伏市場尤其是戶用光伏一度成為了各路英雄拼殺搶灘的市場。在國家地方利好政策和保險銀行、融資機構(gòu)等的大力支持下，截止2017年底，我國戶用光伏裝機數(shù)量超過50萬套。部分行業(yè)專家預測2018年家用光伏裝機數(shù)量或?qū)^80萬套。


3月23日，中國家庭戶用光伏品牌巡展佛山論壇上，正泰新能源戶用光伏事業(yè)部負責人盧凱稱，“2017年正泰戶用光伏裝機已完成4萬套，2018年計劃完成20萬套。”此外，在場的行業(yè)專家、企業(yè)大咖對2018分布式戶用市場的發(fā)展仍呈相對樂觀的看法。


任何行業(yè)只有經(jīng)歷不斷的沉淀與磨礪，市場格局才能更寬闊，行業(yè)才能得以可持續(xù)發(fā)展。戶用光伏市場也不例外，那么，光伏企業(yè)究竟應該用怎樣的商業(yè)模式去經(jīng)營戶用市場？他們對戶用光伏發(fā)展的看法是什么？在以“中國分布式與戶用光伏的創(chuàng)新商業(yè)模式”為主題的對話環(huán)節(jié)，16位行業(yè)大佬、企業(yè)專家針對分布式市場所面臨的重難點問題，進行暢談與交流。



對話：中國分布式與戶用光伏的創(chuàng)新商業(yè)模式

主持人：

光伏綠色生態(tài)合作組織、

中國戶用光伏品牌推廣聯(lián)盟秘書長周元

特邀評論員：

中國能源經(jīng)濟研究院院長紅煒

主要嘉賓：

天合光能家用光伏系統(tǒng)事業(yè)部總裁張兵

隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理王英歌

正泰新能源戶用光伏事業(yè)部負責人盧凱

易事特集團新能源事業(yè)部總經(jīng)理戴謀新

華為技術(shù)有限公司智能光伏業(yè)務(wù)副總裁鄭漢波

晶科能源有限公司戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤

廣州三晶電氣股份有限公司總經(jīng)理歐陽家淦

陽光電源戶用逆變營銷部總經(jīng)理陳蒙

深圳古瑞瓦特市場總監(jiān)張利霞

浙江寶沃光能（晴天集團） 總經(jīng)理柴偉

英利能源（中國）有限公司總經(jīng)理助理翁志銘

廣東阿爾派電力科技股份有限公司總經(jīng)理侯江

力諾電力集團上海泉旭新能源總經(jīng)理劉建力

蘇州中來民生能源有限公司總裁陳錦輝

首航新能源有限公司董事長許韜


周元：為什么要提出原裝這個理念，原裝跟拼裝有什么區(qū)別？

張兵：真正的家用光伏系統(tǒng)交到用戶手中，除了硬件之外，定制化設(shè)計和整個安裝過程的質(zhì)量控制，包括對用戶長時間的這種售后和運維承諾，這四個環(huán)節(jié)缺一不可。我們的用戶并不是專業(yè)的用戶，之所以選擇做原裝，就意味著有一個企業(yè)來把它做成閉環(huán)，這也是對終端用戶的質(zhì)量承諾。

另外，家庭光伏的技術(shù)輔導至關(guān)重要，我們鼓勵做原裝，站在終端用戶角度來考量，除了賣產(chǎn)品，還應要做好服務(wù)。做拼裝與做原裝的區(qū)別在哪里？服務(wù)體系的構(gòu)建至關(guān)重要。天合在這一方面的投入非常大，還必須堅持下去。因此，原裝跟品牌沒什么不同，原裝的概念就是要做品牌。


周元：分享一下英利能源在家庭戶用光伏的未來規(guī)劃？

翁志銘：作為國內(nèi)最早進入戶用光伏市場的英利，2018年將調(diào)整思路，用英利的品牌來支持以往支持英利分布式的從業(yè)客戶，推進整個市場進步。


周元：隨著分布式及戶用市場的火爆，以及企業(yè)競爭格局的加劇，若想保持領(lǐng)先地位，2018古瑞瓦特有哪些動作規(guī)劃？

張利霞：從國內(nèi)戶用光伏發(fā)展起來之后，古瑞瓦特就非常重視這一方面，我認為行業(yè)同仁應共同努力。去年50萬戶、今年100萬戶，如果保持這種態(tài)勢，未來的增長空間巨大。在光伏逆變其性價比方面，我們也會始終注重挖掘客戶訴求，以客戶為中心，不會低價擾亂市場。

另外，在市場推廣及經(jīng)銷商培訓方面，古瑞瓦特也在做一些授權(quán)工程師培訓。我們也堅信，只要我們提供專注技術(shù)創(chuàng)新，以客戶為中心，提供高性價比、高品質(zhì)的產(chǎn)品，重視市場售后服務(wù)，就定會保持好目前的市場占有率和市場地位。


周元：正泰在屋頂光伏租賃模式上有哪些經(jīng)驗可以分享？其未來規(guī)劃是什么？

盧凱：2015年底，正泰成立戶用事業(yè)部。其主要做兩件事：第一，解決終端用戶的需求痛點，用戶主要關(guān)注的是電站是否在低風險的狀況下保持發(fā)電量穩(wěn)定；第二，關(guān)注我們的代理商合作伙伴生存狀況。由于企業(yè)商業(yè)定位及模式差異化，所以對于代理商開發(fā)市場必須做好專業(yè)培訓，正泰光伏學院就是為此而成立的。

戶用市場的開拓雖然很難，涉及到的各個環(huán)節(jié)也較為復雜，我認為只要廠家付出多一點兒，將用戶利益、經(jīng)銷商利益放到首位，實現(xiàn)互惠互利，達到雙贏。2017年在戶用市場這塊兒我們總共做了4萬多戶，2018年我們計劃做到20萬戶。

周元：今年華為重點進入分布式和戶用光伏市場，是出于怎樣的考慮？

鄭漢波：華為一直最擅長的是大客戶群體，點對點提供為客戶做好的產(chǎn)品和服務(wù)。戶用光伏市場則不同，用點對點方法來做服務(wù)不可行，所以必須要有創(chuàng)新的思維，將遍布全國縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運維人員都要利用起來。

個人認為，戶用光伏市場的服務(wù)是今后最大的挑戰(zhàn)之一，企業(yè)若想做的長久也必須規(guī)范服務(wù)體系。此外是對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，華為的戶用光伏產(chǎn)品是基于成本定價，所以比其他廠商要高，但是2018年這種策略要改變，保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上也要在價格上進行調(diào)整，以保證經(jīng)銷商的利益，從而共促行業(yè)有序健康發(fā)展。


周元：許董是如何看待戶用光伏市場的發(fā)展趨勢？

許韜：隨著組件和整個系統(tǒng)成本的下降，結(jié)合專家預測，2021、2022年儲能和光伏平價上網(wǎng)時代到來，所以個人認為，家庭光伏加儲能是未來的發(fā)展趨勢。究其原因，除了平價上網(wǎng)之外，太陽能發(fā)電過多的占用了電網(wǎng)資源，這是不可取的，白天儲存晚上使用用，從國際市場看這是一個趨勢。


周元：短短三年能夠在浙江、廣東地區(qū)的分布式及戶用光伏領(lǐng)域做出驕人的成績，寶沃是如何做到的？你認為戶用光伏目前存在最關(guān)鍵的問題是什么？

柴偉：晴天科技與其他企業(yè)的經(jīng)營模式不同，是一個由小到大的過程，最早是做EPC，能夠取得這樣的成績還是緣于專注，目前我們在廣東有10家分公司。集團公司采取直營模式，不做加盟，不做代理，目前公司已有40多家直營機構(gòu)，全部都是集團全資的分公司。這樣的模式有利有弊，好處就是標準管理以及銷售話術(shù)一致，但是本身投入成本比較大，未來也會探索更多新的經(jīng)營模式。


周元：力諾在光伏戶用市場的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

劉建力：力諾作為北方企業(yè)，重點深耕山東、河北、河南等地，尤其在光伏扶貧領(lǐng)域做的業(yè)務(wù)量比較大，去年的光伏戶用加上扶貧有3萬多套，個人認為市場快速發(fā)展，除了產(chǎn)品標準規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)至關(guān)重要，力諾的組件是自主研發(fā)生產(chǎn)，此外及時完善的服務(wù)也是必不可少的。力諾遍布全國各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也是保證企業(yè)獲得經(jīng)濟效益，保證老百姓利益，以及推動行業(yè)健康發(fā)展的重要組成部分。


周元：眾所周知，陽光電源專注于逆變器研發(fā)生產(chǎn)，企業(yè)本身已設(shè)置戶用系統(tǒng)部門，為什么又單獨成立戶用逆變器營銷部門，是出于怎樣的考慮？

陳蒙：現(xiàn)階段，陽光電源拓展家庭光伏業(yè)務(wù)不僅是受到整個市場的利好影響，而且是企業(yè)自身的一種嘗試。從逆變器角度出發(fā)，我們與客戶合作，打造產(chǎn)品品質(zhì)，完善服務(wù)和后期運維，也是在幫助客戶提升系統(tǒng)效率，這樣才能保證整個前端的投資收益。

此外，開展家庭光伏業(yè)務(wù)對陽光電源的戶用逆變器銷量也是一種帶動，體現(xiàn)自身企業(yè)價值的同時為我國戶用光伏市場發(fā)展提供更好的服務(wù)。


周元：請你介紹一下三晶電氣的金太陽共享運維平臺？

歐陽家洤：目前高度分散的光伏市場僅靠一家或者幾家企業(yè)來做，效率較低，成本非常高。基于此，我們聯(lián)合了市場上各個運維資源，服務(wù)對象不僅是終端業(yè)務(wù)，也可以是企業(yè)級業(yè)務(wù)，我們的服務(wù)也不僅限于三晶逆變器，未來還會與其他逆變器廠商合作。對于運維工程師這塊，我們可以通過最近成立的金太陽示范工程促進會來做，發(fā)動全國幾十家的培訓中心來聚合力。

此外，對于標準收費上，我們也會逐漸標準化，與國網(wǎng)合作，通過國網(wǎng)數(shù)據(jù)來完成驗收。雖然未來面對很多挑戰(zhàn)，但是秉承為客戶創(chuàng)造更多價值的理念，三晶電氣也會繼續(xù)努力做下去。


周元：對這個戶用光伏今后市場需求發(fā)展有什么樣的判斷或者有什么樣的建議？

王英歌 ：隆基樂葉專注于通過創(chuàng)新技術(shù)去提高產(chǎn)品性能、發(fā)電能力，為客戶的投資盈利提供保障。在戶用市場，我們堅持做好單晶組件產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)， 我個人認為現(xiàn)階段的光伏戶用市場，無論是大型系統(tǒng)廠商還是其他部分廠商，都面臨成長的問題。無論是10萬套還是20萬套，成長問題如果不能持續(xù)就會存在一個瓶頸。

第一是金融問題，佛山地區(qū)的現(xiàn)金模式其實就很好，但是全國大多數(shù)地區(qū)還是靠融資，這就有一定的限制性；第二是加大老百姓對戶用光伏的認知度，除了系統(tǒng)設(shè)備廠商去推動，行業(yè)組織及媒體也需要行動起來，光伏不僅是一個投資理財產(chǎn)品，而且是有利于社會及子孫后代的行業(yè)，今后的推廣亟待加強；第三，隨著用戶市場的逐漸擴大，地方監(jiān)管力度也會加大，各種電網(wǎng)問題也會出現(xiàn)，期待各位共同努力，突破成長。


周元：戶用光伏目前面面臨最大的痛點是什么？

陳錦輝：戶用最大的痛點是無序，地區(qū)與地區(qū)之間裝光伏的價格都有很大差異，人工成本占得比例也發(fā)非常大。所以我在這里呼吁整個行業(yè)應樹立品牌建設(shè)，通過品牌引導，提高品質(zhì)的提高。，從而提升服務(wù)等標準。總結(jié)來說，是從品牌、品質(zhì)、口碑、服務(wù)四個角度來共同提升。


周元：作為制造型企業(yè)，晶科為什么進入到戶用市場？有著怎樣的考慮？

孫濤：晶科能源正式進入戶用市場是在2017年。眾所周知，晶科能源是目前出貨量最大的光伏設(shè)備制造企業(yè)，我們的企業(yè)愿景是要成為光伏行業(yè)的服務(wù)商，這也是為什么進入到戶用市場的原因。晶科戶用主推組件經(jīng)銷代理模式，包括以縣為行政單位，做到整個區(qū)域，同時發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢特點，從組件入手，帶動代理商更加積極的參與進來。那么對于代理商的系統(tǒng)質(zhì)量該如何去保證呢？

首先推我們的組件，與一線逆變器廠家合作，以此保證整個系統(tǒng)的質(zhì)量，其次抓住代理商痛點，加大推廣宣傳力度；此外我們還有很多針對代理商的支持策略，比如按照年度出貨量給予一定金額的廣告宣傳支持，通過供應鏈環(huán)節(jié)解決代理商的融資問題，借助第三方對代理商進行不定期的營銷與技術(shù)培訓，從而確保品牌的質(zhì)量與推廣力度。


周元：戶用光伏今后應該朝哪個方向去發(fā)展？

戴謀新：個人認為，我們應該把戶用光伏看作是一項投資，而不是單純的消費。既然是投資，就應該有收益，講究服務(wù)。如何讓投資光伏電站更輕松省心，這是未來需要解決的問題。企業(yè)經(jīng)營主體能夠為用戶解決運營成本、今后的融資運維等問題，這是最關(guān)鍵的一點。


周元：請你介紹一下阿爾派的共享配送理念？

侯江：基于戶用光伏市場過于分散，電站出現(xiàn)的問題較多等現(xiàn)狀，如何積極響應，更換電氣配件就尤為重要。我們在做的是一個線下的共享平臺，在全國范圍內(nèi)，目前在佛山、北京、山東、河北等地區(qū)都設(shè)有倉庫，共享給各個逆變器廠商，而且不收取庫存費，如果電站維護需要這些配件，我們可以輔助配送。這也是利用阿爾派集團在電力領(lǐng)域的優(yōu)勢，最終的目的是將這一平臺做好，與更多電商系統(tǒng)對接，其不僅僅是在針對光伏領(lǐng)域，也可以是電商配套服務(wù)。

總結(jié)：在嘉賓代表的分析中，能夠強烈感受到大家對分布式光伏市場的熱衷與信心，分布式及戶用光伏的發(fā)展前景非常光明。無論是協(xié)會還是企業(yè)都在用一顆積極創(chuàng)新的心態(tài)，去踏踏實實地維護整個市場秩序，包括產(chǎn)品質(zhì)量的把控、售后服務(wù)的完善和標準規(guī)范的制定等，只要行業(yè)同仁共同發(fā)力，加強動態(tài)管理和監(jiān)管力度，定會助力我國戶用光伏市場邁上一個新臺階。